3. Информатор (И). Информатор держит нас в курсе дела о ролях внутри организации, порядке принятия решений, изменениях ситуации и т. п.
4. Союзник (С). Союзник – это сотрудник, который готов помочь нам, но не имеет влияния на ЛПР. Как же можно задействовать Союзника? Чаще всего это наши знакомые в организации, которые могут вывести нас на нужного человека.
5. Тень (Т). Тень – это сотрудник, который присутствует в нашем списке ключевых лиц, но пока мы не можем назначить ему роль в силу недостатка информации. Что делать с ним? Как он может повлиять на процесс работы? Это можно узнать у Информатора.
...
Справедливый госзакупщик назначает размер отката строго в соответствии с прейскурантом
Для того чтобы лучше понять систему взаимосвязей среди сотрудников, которые участвуют в процессе закупки, следует нарисовать «карту организации», нанеся на нее должности сотрудников, роли и взаимосвязи в виде стрелочек. Продолжим рассматривать пример с продажей противопожарных систем, изображенный на рис. 4. Квадратом обозначены границы оргструктуры госкорпорации. В результате первых шагов по данной сделке вы получили одобрение на применение вашей системы от Главного пожарного (ЦВ +), а также рекомендации для ее использования в проекте (стрелочка в направлении Проектировщика). Проектировщик после предварительных переговоров и рекомендации от Главного пожарного принял вашу сторону (ЦВ +). Проектная документация, в которую внесена ваша система, является обязательной для Генподрядчика (стрелочка в направлении Генподрядчика). Несмотря на отрицательное отношение к вашей системе, Генподрядчик (ЦВ —) не сможет ничего сделать (стрелочка от Главного энергетика), если вы получите предписание на установку вашей системы от Главного энергетика (ЛПР). Он занимает нейтральную позицию и пока еще не принял решение об установке какой-либо конкретной противопожарной системы. Об этом вы знаете от своего Информатора – Ведущего специалиста отдела Главного энергетика (И). Роль Главного инженера в данном проекте вам неясна, но, скорее всего, он не будет соваться в епархию Главного энергетика и Главного пожарного.
Рис. 4. Пример «карты организации» при продаже систем противопожарной безопасности
Создание «карты организации» позволяет структурировать имеющуюся информацию о закупочном центре, а также сформировать единое видение у всех членов команды продаж (руководитель, «продажник», технические специалисты и т. д.) о том, как и куда «двигать» сделку при помощи откатов (и не только).
Задача не в том, чтобы нарисовать «Карту организации» с первого раза (это невозможно, поскольку вам не хватает информации о том, у кого какие роли в этой организации). Главное – шаг за шагом, предпринимая шаги в рамках сделки и собирая новую информацию, дорисовывать новые фрагменты и получать новые ориентиры для лоббирования своих интересов. Для планирования работы по сбору необходимой информации можно использовать следующие вопросы [20] .
1. Кто будет принимать решение? Через кого можно на него выйти?
2. Кто вам помогает сейчас? Кто еще может помочь? В чем их интерес?
3. Кто будет мешать? Почему?
4. Кто еще может быть ключевой фигурой?
5. Каковы отношения между центрами влияния, кто сильней во влиянии на ЛПР?
6. Выявили ли вы все ключевые фигуры?
7. Какую информацию надо собрать? Когда и как вы это можете сделать?
8. Кто остается в тени?
9. Кому и за что следует предлагать откат?...
Честный госзакупщик не скрывает, что берет (все равно в такую честность не поверят)
Продолжая рассматривать пример, представленный на рис. 3, можно предположить четыре возможных варианта развития событий.
1. Договориться об откате в Проектном институте для дальнейшего лоббирования вашей системы в проекте. Выйдя на институт, можно также получить информацию о ЛПР у Заказчика и Генподрядчика – Проектный институт плотно с ними работает.
2. Договориться об откате с Главным инженером. Многие продавцы в подобной ситуации почему-то принимают решение выйти на него (им кажется, что он и есть ЛПР), но в случае реализации этого варианта компания нередко теряет свои деньги, так как Главный инженер обычно требует большой откат.
3. Договориться об откате с Главным энергетиком, ведь именно он является ЛПР.
4. Договориться об откате с Генподрядчиком. В этом случае можно дать откат Генподрядчику и с ним идти дальше. Но сделать это очень сложно, так как у него уже все схвачено.
Для того чтобы получить проект с 70 %-ной вероятностью, необходимо договориться как минимум с двумя лицами:
♦ с Главным энергетиком, так как он отвечает за сохранность и бесперебойную работу дорогостоящего энергетического оборудования на объектах госкорпорации, а также за работу систем, обеспечивающих безопасность;
♦ с Проектировщиком (обычно с Директором Проектного института и Главным инженером проекта), так как он закладывает систему в проект.
Применение данной методики позволяет снизить объем откатов за счет отказа от выплат неключевым сотрудникам.
...
«Тот, кого однажды купили, потом уже продает себя сам».
(Веслав Малицкий)
Одна из основных ошибок менеджеров по продажам – ведение переговоров об откате не с ЛПР. Чаще всего это связано с отсутствием проработанной «карты организации» и выяснения схемы принятия решения о закупке. Однако встречаются и случаи сознательной дезинформации со стороны оппонента. В одних случаях это проявление личных амбиций – желание «понадувать щеки», в других – схема личного обогащения: исполнитель, не принимающий решений, договаривается со всеми потенциальными поставщиками об откатах для себя и ждет, кто из них выиграет. При любом исходе он получит свою «долю малую».
В связи с этим вспоминается характерная история, не относящаяся к коммерческой практике, но хорошо иллюстрирующая вышеописанную ситуацию. Преподаватель одного из вузов негласно пиарил себя как «человека, способного решать вопросы», связанные с получением зачетов и сдачей экзаменов у других преподавателей. Деньги он, само собой, брал авансом. Никаких переговоров ни с кем не вел и соответственно не делился. Когда к нему подходил «проплативший» студент, не сдавший экзамен или зачет, преподаватель делал удивленное лицо: не знаю, мол, почему так получилось. После этого возвращал деньги. Как вы понимаете, процент студентов из числа оплативших, которые сдали экзамены своими силами или просто постеснялись прийти за своими деньгами, был высок. На этом наш персонаж и зарабатывал без каких-либо усилий и опасностей для себя.
