ВОСПОМИНАНИЕ НАПОСЛЕДОК-2
А еще вспоминается, как один товарищ запускал химчистку. Сначала он писал: «Несите все что угодно, почистим за $0.99». Естественно, к нему несли ковры и все подряд, весь город съезжался. Он работал в минус, но это был первый шаг. Потом, когда люди забирали чистые вещи, он им давал купоны, стоившие чуть-чуть дороже, чем 99 центов. Например, 3 рубашки за 3 доллара. Давал целую книжку таких купонов. В следующий раз они приходили с ними, а когда забирали новую партию, он добавлял еще купонов. Его задача была - чтобы клиент пришел три раза. После этого можно было не сомневаться в постоянстве и лояльности людей. На самом деле, все мы как собачки Павлова и подвергаемся дрессировке. Поэтому стройте customer path с upsell, а дальше статистику. Сustomer path будет меняться, появится больше продуктов, тестирования, но этот способ увеличения продаж останется самым простым и эффективным.
ЦИФРОВЫЕ ИТОГИ
Итак, подытожим: две самые важные цифры - это сколько стоит привести клиента в первый раз и сколько денег приносит вам клиент за всю свою жизнь. Зная эти две суммы, вы можете правильно строить customer path и на основе этого уже весь свой бизнес-процесс. Дерзайте!
ОПТИМИЗАЦИЯ: ОТВЕРТКА ДЛЯ ВАШИХ ШУРУПОВ ЧЕТЫРЕ РОЛИ БИЗНЕСМЕНА
По Кийосаки, у бизнесмена есть четыре роли. Первая роль - это технарь, когда вы делаете те вещи, за которые платят деньги, когда вы бизнес в одном лице. Вторая роль - это координатор, или менеджер, когда вы управляете процессами по выдаче продуктов или услуг, за которые отдают деньги. Третья - это бизнес-билдер, то есть человек, который выстраивает бизнес, работает на его развитие, систематизацию и улучшение. Четвертая роль - это инвестор, если вы смотрите на свой бизнес со стороны частного собственника: вложили 10 долларов, чтобы получить 100. Что же все-таки с этим делать? От технаря в себе нужно сразу избавляться, отдавая ряд направлений на аутсорсинг. Предупреждаю, будет много проблем. Чтобы минимизировать их количество, выделите какую-то не очень важную область деятельности и начинайте аутсорсить ее прямо сейчас. Это выступит своего рода тренировкой и избавит от шишек во время серьезной работы. По поводу координаторства, однозначно, нужно изучать project-менеджмент. В Сети огромное количество книг в pdf, которые можно посмотреть на эту тему. Я уверен, что в русскоязычном Интернете (вот в www.intuit.ru я видел), можно найти курсы, куда можно пойти и послушать вживую, позадавать вопросы, «прокачать» навыки project-менеджмента. С точки зрения менеджмента внутренних аспектов, нужно сделать карту ваших бизнес процессов, даже если во всех квадратиках будет ваша фамилия. Когда будете нанимать людей, можете человеку сказать: "Ты будешь занимать позиции первую, вторую, третью, четвертую, пятую. Вот тебе папка с подробностями каждой позиции - и вперед!" Отлично будет, если вы специально под каждую позицию подготовите обучающее видео, презентацию и т.п. Бизнес-билдер - это человек, который развивает свой бизнес. На сегодня у вас есть достаточно инструментов, чтобы найти все узкие места, нарисовать карту, соптимизировать, перестроить процесс продаж, процесс добывания клиентов и их обработки - и дальше работать. С точки зрения инвестора, нужно помнить, что мы порой очень сильно привязываемся к бизнесу. У многих мужчин отношение к бизнесу - почти как к ребенку, а проблема в том что с ним в конце концов может что-то случиться. Идентифицировать себя с работой можно, но привязываться и считать ее неотъемлемой частью своей жизни - ни в коем случае! Как говорил Будда, бизнес нам дан для того, чтобы реализовать все свои желания. Это инструмент! Вам надо закрутить шуруп - вы создаете себе отлично работающую отвертку. Но не отождествлять же себя с ней?!
НА КОНКУРЕНТАХ НАДО ЗАРАБАТЫВАТЬ
С клиентами и конкурентами не надо воевать, на них надо зарабатывать, и давать им, самое главное, возможность заработать также и НА ВАС. Когда вы даете другим людям заработать на себе огромное количество денег, они ваши 10% всегда с радостью принесут. То есть, надо работать над увеличением прибыли клиентов. Дисней в свое время сказал такую интересную вещь: из всего, что он вообще сделал, самым важным было координирование талантов людей вокруг себя для достижения какой-то одной цели. Если ты даешь возможность конкуренту или клиенту заработать на тебе много денег и при этом занести тебе в кассу часть их в виде отката, комиссии, как угодно можно сказать - выходит отлично! Рынок увеличивается, и ты становишься экспертом, и люди к тебе тянутся. Одни плюсы, никаких минусов! Минус - только твое эго, когда ты думаешь: «Они на мне зарабатывают, а я эти деньги мог бы положить к себе в карман». Вот это начало конца, поверьте. Как только такие мысли начинают появляться в голове, знайте, что идете не в ту сторону. Впрочем, это тема другого разговора. У каждого пилота есть памятка, что перед взлетом необходимо проверить. Какой бы он умный и опытный не был, он все равно берет этот чек-лист и по нему проходит шаг за шагом. Цель - получить ожидаемый результат, не рискуя что-то забыть. Именно таким образом и вы начинайте строить реальный бизнес.
СИСТЕМА РАБОТАЕТ ЛУЧШЕ, ЧЕМ ОДИН ЧЕЛОВЕК
На все, что у вас происходит, нужно смотреть системно. Чуть что, задавайтесь не вопросом: «какая у человека проблема?» - а «Какая проблема в системе?». Мы смеемся, когда видим инструкцию к колбасе, где написано что колбасу не стоит засовывать в выхлопную трубу и т.д. Это сделано, потому что кто-то уже умудрился ее туда засунуть. То же самое будет у вас в бизнесе! Признак правильности системы - это эмоциональное противостояние со стороны других. Если человек ничего не объясняет, а просто говорит, что все это чушь - значит, вы на правильном пути. Такой вот своеобразный индикатор. Также вам необходимо задаваться вопросом, что же на самом деле вас останавливает от перехода на следующий уровень? Где у вас слабое звено? Если слабое звено - вы сами, нужно в этом себе признаться и действовать. Сначала придется переделать фундамент, затем настроить системы для масштабирования, чтобы бизнес рос сам и правильно, и дальше создавать уже системы для выхода. Почему система работает лучше, чем люди? Возьмем навскидку любой пример… Тот же Рой Крок нанимал людей, продавал франшизы и давал другим работать по системе братьев Макдоналдс. А в это время сами братья пытались жарить бургеры и продавать их. Рой Крок думал, как бы ему развить компанию? И додумался - самих братьев Макдоналдс выкинул и разорил. Системное мышление в бизнесе - хорошая вещь. Удачи вам и до встречи в большом бизнесе!
