1) безопасность. Многие кабинеты прослушиваются или могут прослушиваться — поэтому их хозяева принципиально не обсуждают данную тему на рабочем месте. Помните и о своей безопасности! Коммерческий подкуп и дача взятки — уголовные преступления! Неосторожно проведенный разговор, удачно записанный хозяином кабинета или службой безопасности, может испортить вам карьеру и даже всю жизнь;
Честный госзакупщик не скрывает, что берет (все равно не поверят в такую честность)2) психологические причины.
Помните, мы с вами разбирали технику «отстранения» сотрудника от организации? Мы говорили, что нужно сделать так, чтобы сотрудник перестал воспринимать себя как часть организации и превратился в простого человека, со своими горестями и радостями, обидами и надеждами. А теперь представьте, какое психологическое воздействие оказывает рабочее место на сотрудника. В НЛП (нейролингвистическом программировании) есть понятие «якорей» — визуальных, аудиальных и кинестетических стимулов, влияющих на человека. Так вот, у сотрудника в его кабинете есть набор сильнейших якорей, которые навязывают ему роль «работника организации». Сами понимаете, что эта роль отрицательно влияет на ход переговоров об откате.
Плюс существует риск того, что в самый ответственный момент неожиданно появятся коллеги хозяина кабинета или зазвонит телефон.
Самым простым способом преодоления всех перечисленных проблем является перемещение в неформальную обстановку. Необходимо вывести сотрудника из кабинета, а в идеале — и с территории предприятия. Основными предлогами являются:
• перекур за пределами офиса клиента;
• приглашение в гости «посмотреть товар или оборудование»;
• поход в кафе;
• предложение проводить до машины.
Очень важным моментом является правильное построение фразы-приглашения о перемещении в неформальную обстановку. Состоять она должна из двух частей:
1) предложение о перемещении в неформальную обстановку;
2) намек на то, что в неформальной обстановке будет сделано откатное предложение.
Иван Иванович, вы курите? Давайте перекурим и заодно рассмотрим дополнительные условия поставки.
* * *
Хочу пригласить вас к нам в офис. Показать, как мы работаем: оборудование, склад. И там обсудим все детали сотрудничества.
* * *
Вы проводите меня? Я как раз хотел рассказать о дополнительных выгодах сотрудничества.
Если хозяин кабинета не проявляет особого энтузиазма по поводу идеи покинуть кабинет, то перед предложением отката следует еще раз обсудить вопрос «уместности» продолжения беседы в данном месте.
Мы еще не обсудили некоторые аспекты нашего сотрудничества. Где это лучше было бы сделать?
* * *
Где лучше будет обсудить вопрос о возможных дополнительных условиях по нашей сделке?
* * *
Скажите, мы можем здесь обсуждать наши вопросы?
Если собеседник постарается вывести вас на чистую воду, задавая уточняющие вопросы о том, какие «аспекты нашего сотрудничества», «наши вопросы» и «возможные дополнительные условия по нашей сделке» вы хотите обсудить, ответьте общей фразой. Что-нибудь в духе:
— Наша компания проводит маркетинговую акцию / разработала бонусную программу для приоритетных клиентов и т. д., которую я и хотел бы с вами обсудить. Предлагаю сделать это сегодня вечером в кафе «Такто». Вам будет удобнее встретиться в 19:00 или 19:30?
За взятки в России ловят только потому, что эти лица сбивали расценки или вовремя не договорились с вышестоящими органами.Текст может быть любым. Необходимо соблюдать следующие условия:
1) откат необходимо «обелить» — представить его как официальное предложение от вашей компании;
2) нельзя давать оппоненту опомниться. Если вы, сообщив о «бонусной программе» или «маркетинговой акции», сделаете паузу, то неминуемо последуют уточняющие вопросы от закупщика. В связи с этим сразу после «вброса» информации о возможном бонусе следует без пауз переходить к назначению встречи.
Отдельно хочется сказать о ситуациях общения по «откатным» темам в присутствии свидетелей. Здесь есть единственное правило.
Откат обсуждается с глазу на глаз!
Как бы вас ни просили «называть вещи своими именами», ни убеждали: «Говорите здесь — тут все свои» и т. д., никакого обсуждения отката в присутствии третьих лиц быть не должно! Во-первых, уголовную ответственность (для вас в первую очередь!) никто не отменял! Во-вторых, были случаи, когда закупщик сам потом хватался за голову: то ли он думал, что вы сделаете какое-то иное предложение, то ли «свои» оказались не такими уж своими — «сдали» руководству или службе безопасности или просто захотели «долю малую». Итог тот же: откат — дело интимное!
И вот, наконец, вы в «неформальной обстановке». Тут возникает вопрос номер три — как предложить откат?
Основная цель здесь — сбалансировать интересы вашей компании, закупщика и его организации. Это невозможно сделать без поддержания диалога. Рекомендуем в начале беседы, перед формулированием откатного предложения, использовать следующие речевые модули.
Я бы хотел, чтобы обсуждение условий нашего сотрудничества происходило в режиме диалога. Если вам что-то мешает принять решение в пользу нашей компании, то мне хотелось бы узнать об этом.
* * *
Если вас что-то не устраивает, то скажите мне об этом.
Начинающие «откатодатели» часто пропускают данный момент. В результате закупщик выслушивает предложение, иногда даже кивает головой и задает уточняющие вопросы, и… ничего! Сделки не происходит! Дело в том, что только закупщик типа «Проститутка» может активно выторговывать себе условия, да и то не всегда.
Отучить закупщиков и чиновников от страсти к обогащению все-таки возможно! Но для этого надо принять закон, отменяющий сами деньги.Закупщики остальных типов часто свои вопросы, недопонимание и недовольство предложенными условиями оставляют при себе. Результат типичен — сделка срывается.
В ряде случаев в ответ на сформулированное откатное предложение закупщик выдвигает завышенные требования — стремится раздуть «личный бонус» за счет увеличения «скидки». Эти попытки следует нейтрализовать, приводя экономические расчеты. В противном случае может сложиться ситуация, при которой единственной стороной, извлекающей прибыль из сделки, будет получатель отката. Сами понимаете, что долго такое сотрудничество не продлится в силу его невыгодности для вас и вашей организации.
