Продавая консалтинг «в лоб», вы должны понимать: самый простой и быстрый способ получить первых клиентов. При этом требующий большой настойчивости и смелости на старте.
Условие успешной продажи «сбоку» – наличие «боли» у клиента: либо вполне осознанной, либо вскрытой при помощи вашего аудита. Но и в этом случае необходимо, чтобы «боль» была нестерпимой – только тогда, при сочетании этих условий, человек приобретет консалтинговые услуги.
Если у клиента все отлично, используйте это для своего самообразования – сыграйте на его самолюбии. Спросите, как собственник бизнеса добился таких результатов: немалое число людей поделится своим опытом, который вы можете использовать.
Ну и, наконец, третий вариант – «отложенная» продажа через обучение. Лучше всего иллюстрирует ситуацию «старый анекдот»:
Идет геолог по лесу, видит – чукча залез на дерево и пилит сук, на котором сидит.
– Стой, ты же упадешь!
– Иди отсюда, без тебя разберусь!
Геолог ушел, сук обломился, чукча падает:
– Вот шаман белый наколдовал!
Вы-то и будете тем самым шаманом-предсказателем, который будет озвучивать различные проблемы бизнеса и варианты их решений. Когда вы будете говорить людям, с какими проблемами столкнется их фирма, они не будут верить. Но придет время, и ваши слушатели почувствуют эти проблемы на себе. И вот тогда они сразу вспомнят про вас.
Конечно, большинство людей, которых вы обучаете, не купят ничего – это нужно просто принять и продолжать работать с ними: проводить тренинги, вебинары, устраивать авторассылки и отсылать к книгам.
Тех, кто купит ваши услуги, можно разделить на две категории:
• Обученные вами люди, которые неудачно применили на практике все то, чему вы их учили. Они приходят к вам снова, чтобы в этот раз уже получилось наверняка.
• Обученные вами люди, у которых все получилось. Эта группа возвращается, чтобы в следующий раз получилось еще лучше.
Собственно, им вы и будете продавать – для того, чтобы делать это успешно, необходимо знать о моделях продаж консалтинговых услуг.
Важно: на начальном этапе вам необходимо перепробовать максимальное количество моделей продаж! Вы должны почувствовать прибыльность своей работы! Продажи – это ваша главная цель на данном этапе, условие, необходимое для начала работы и повышения своего профессионального уровня.
Шаг № 1. Проработка базы потенциальных клиентов.
Это обзвон, обход и назначение встреч, на которых вы будете продавать консалтинговые услуги. О том, как с ее помощью получить максимальную конверсию – чуть позже.
Шаг № 2. Приглашение на встречу после семинара. Семинары лучше включить в свою систему продаж сразу, чтобы у вас было несколько способов привлечения клиентов.
Шаг № 3. Люди вокруг вас. По роду своей деятельности вы будете много общаться – бывать на конференциях, выставках и т. д. Необходимо научиться заводить нужные знакомства! Самое главное – вы поймете, как вскрыть «боль» клиента, какие вопросы нужно ему задать.
Главная проблема здесь – первоначальный дискомфорт: налаживать контакт поначалу не так-то легко. Но если вы целенаправленно будете над этим работать, то обязательно добьетесь успеха.
Шаг № 4. «Дерево рекомендаций». Просите у каждого клиента, с кем вы общались, рекомендовать вас своим знакомым бизнесменам или друзьям. Попросите об этом, даже если ваши услуги не купили после аудита – это дополнительный источник «теплых» потенциальных клиентов.
Шаг № 5. Косвенные продажи на семинарах. Фактически, незаметная реклама – вы должны научиться «встраивать» косвенные продажи своих консалтинговых продуктов и себя самого в рабочий материал. Говорите как можно чаще о том, как вы решаете ту или иную проблему в консалтинге, каких результатов достигли ваши клиенты, и т. д.
Презентация клиенту консалтингового предложения
Успех в личных продажах строится на хорошо продуманной презентации своих услуг и себя самого как консультанта. Ошибка начинающих заключается в откровенно слабой самопрезентации: чаще всего это происходит из-за смущения – клиент понимает, что перед ним не слишком опытный человек.
• В самом начале встречи вам необходимо снять излишнюю напряженность клиента – расскажите ему о том, как будет проходить встреча. Например:
«Давайте я расскажу вам вкратце, как будет проходить наша встреча. Я задам вам несколько вопросов, обычно они не затрагивают коммерческих тайн. После этого дам ряд бесплатных рекомендаций, и после этого, если захотите, поговорим о заключении договора».
• Переходим к «вопросной» части: продумайте три десятка вопросов, которые можно использовать для выяснения нужной информации, либо возьмите готовые у нас. Вопросы должны быть составлены таким образом, чтобы вскрыть проблемы в бизнесе клиента.
Большинство новичков «срываются» на встречах из-за того, что начинают презентовать свои услуги, хотя клиент еще не готов выслушивать предложения. Еще не сказано о всех проблемах бизнеса, а консультант уже предлагает проект по увеличению продаж – яркий пример такого «фальстарта».
Дайте клиенту возможность высказаться, раскрыться перед вами – тогда личный контакт будет установлен.
Обязательно записывайте все сказанное! Клиент, видя, что вы записываете проблемы его бизнеса, начинает действительно осознавать их.
Вы удивитесь, но большинство бизнесменов даже не понимают степень растущей угрозы. Зато, если вы найдете много таких угроз, клиент осознает, что у него куча нерешенных проблем – как и то, что сам он будет разгребать все эти проблемы целый год.
Начните издалека – например попросите рассказать клиента о своем бизнесе, его направлениях и о том, как давно он работает на рынке. Используйте эту информацию для перехода на конкретные вопросы: «Сколько человек у вас работает, какая у них система мотивации, как вы контролируете своих сотрудников» и т. д.
Клиент втягивается в беседу, а вы должны «нащупать» его проблему: как правило, человек, упоминая о ней, начинает много и охотно говорить. Дайте ему возможность выговориться, открыться перед вами – так вы установите личный контакт, классическое условие для продажи.
Записав установленные проблемы, подведите итог – перечислите их еще раз. Каждую подтверждайте согласием клиента!
Как показать клиенту ценность вашей работы в деньгах?
