Ознакомительная версия.
В обоих случаях нам понадобится несколько определений.
Эффективность или рациональность?
Эффективность — умение выполнять работу таким образом, чтобы максимально приблизить поставленную цель. Рациональность — выполнение поставленной задачи, какой бы маловажной она ни была, самым экономным способом. На умении действовать рационально независимо от эффективности воспитан весь мир.
Труд продавца, который ходит по домам и предлагает свой товар, я назвал бы рациональным, т. е. успешным с точки зрения продаж и затрат времени, но совершенно неэффективным. Он продал бы больше, если бы пользовался электронной почтой или каталогами рассылки.
То же относится к человеку, который проверяет электронную почту 30 раз на дню, заводит многоступенчатую классификацию и изобретает заумные процедуры, лишь бы не запоздать с получением малейшего привета из виртуального пространства. Раньше я профессионально заставлял вертеться эти шестеренки. В каком-то смысле подобные действия рациональны, но абсолютно неэффективны.
Вот две азбучные истины, которые стоит запомнить.
1. Даже добросовестно выполненное, но пустяковое дело не перестанет быть пустяковым.
2. Если на задачу тратится уйма времени, важности ей это не придает.
Отныне и впредь помните: то, что вы делаете, бесконечно важнее того, как вы это делаете. Эффективность тоже имеет значение, но она бесполезна, если направлена на никчемные дела.
За делами, которыми действительно стоит заняться, мы отправимся в сад.
Парето и его сад: 80/20 и долой тщету!
Управлению поддается все, что можно измерить.
ПИТЬР ДРУКЕР (1909—2005), знаменитый американский экономист, публицист, педагог, создатель теории управления
Четыре года назад один экономист до неузнаваемости преобразил мою жизнь. Увы, мне не представилось даже шанса угостить его в баре: мой спаситель Вильфредо Парето умер почти 100 лет назад.
Хитроумный и противоречивый экономист и социолог Вильфредо Парето (1848—1923) — инженер по образованию, начал свою карьеру в качестве управляющего угольными шахтами, а позднее сменил Леона Вальраса на посту заведующего кафедрой политэкономики в Лозанском университете в Швейцарии. В основополагающем труде «Курс политической экономики» Парето изложил открытый им закон о распределении доходов, который позднее стали называть «законом Парето», «соотношением Парето», а в последнее десятилетие — «принципом 80/20».
Математическая формула, которой пользовался Парето, демонстрировала чудовищно неравномерное, но предсказуемое распределение богатства в обществе: производителями и обладателями 80% благ и доходов являлись 20% населения. Этот закон справедлив не только в сфере экономики: его действие прослеживается почти в любой сфере. Так, 20% гороха, посаженного Парето в саду, дало 80% урожая.
Закон Парето можно обобщить следующим образом: 20% вложений дают 80% продукции. В зависимости от контекста ту же мысль можно выразить следующими способами:
из 20% причин проистекают 80% последствий; 20% затрат усилий и времени дают 80% результата;
20% товаров и потребителей приносят компании 80% прибыли;
20% всех инвесторов и 20% отдельно взятого портфеля дают 80% прибыли на рынке ценных бумаг. Список может быть бесконечно длинным и разнообразным, а соотношение — зачастую еще более жестким. 90/10, 95/5, 99/1 — распространенные явления, но минимальное соотношение, к которому следует стремиться, — 80/20.
К тому времени, когда однажды поздно вечером мне попались под руку выводы Парето, я вкалывал по 15 часов в день семь дней в неделю, был совершенно ошеломлен свалившейся на меня ношей и не знал, как быть. Я просыпался до рассвета, чтобы сделать звонки в Великобританию, с девяти до пяти «окучивал» клиентов в США, а потом засиживался на работе допоздна, чтобы успеть дозвониться до Японии и Новой Зеландии. Я будто попал в товарный поезд без тормозов и за неимением лучшего как заведенный швырял в топку уголь. Когда передо мной встал выбор — либо сгореть на работе, либо попробовать применить идеи Парето, — я предпочел второе. На следующее утро я принялся изучать свой бизнес и личную жизнь сквозь призму двух вопросов:
какие 20% источников создают 80% моих проблем и неудач; какие 20% ресурсов приносят 80% желаемых результатов и радостей?
Целый день я откладывал неотложные дела и анализировал ситуацию, обнажал истину, постоянно задавался все теми же вопросами применительно к моим друзьям, клиентам, рекламе, занятиям в свободное время. Не надейтесь, что этот анализ вас обрадует: истина чаще всего бывает горькой. Ваша задача — выяснить, где именно вы действуете непродуктивно, отказаться от этих действий и прибавить там, где отдача выше. За 24 часа я принял несколько на первый взгляд простых, но эмоционально тяжелых решений, которые буквально преобразили мою жизнь и дали возможность радоваться ее новому образу.
Первое принятое мной решение — наглядный пример яркой и мгновенной отдачи в результате «обрезания лишнего жира»: я перестал поддерживать контакт с 95% моих покупателей и разругался еще с 2%. Таким образом, у меня осталось 3% тех, кто должен был увеличить мою производительность вдвое.
Из более чем 120 оптовых покупателей всего пять приносили 95% доходов. 98% моего времени я всячески уговаривал оставшихся, поскольку вышеупомянутые пятеро делали заказы регулярно, без дополнительных звонков, уговоров или других стимулов. Иными словами, я работал только потому, что считал себя обязанным хоть чем-нибудь заниматься с девяти до пяти. Я не понимал, что работать все это время — не цель, а просто общепринятая условность, в которой нет никакой необходимости. У меня развился острый синдром РРР (работа ради работы) — самая пугающая аббревиатура в лексиконе НБ.
Все 100% моих проблем проистекали от непроизводительного большинства, за исключением двух крупных покупателей — экспертов мирового класса, придерживающихся в бизнесе подхода «я тут заварил кашу, а ты уж как-нибудь расхлебай». Всех непродуктивных покупателей я перевел в пассив: хотят сделать заказ — отлично, пусть присылают факс. Не хотят — и не надо: я не предпринимал ровным счетом никаких усилий, не звонил им, не писал и т. д. Остались только два крупных покупателя, моя головная боль, приносившая, однако, около 10% прибыли на тот момент.
Такие клиенты попадаются всем, работа с ними — источник всевозможных проблем, не в последнюю очередь ненависти к себе и депрессии. Я долго терпел их угрозы, оскорбления, нарекания, отнимающие время, пространные рассуждения о жертвах, которых требует бизнес. Анализируя свою работу по принципу 80/20, я понял, что эти двое — причина всех моих бед и гнева, который норовит вырваться за рамки рабочего дня. Он посягает на мое личное время, не дает спать по ночам, заставляя ворочаться с боку на бок и думать о том, что «надо было сказать тому хрену с горы то, се и еще вот это». Наконец, я пришел к выводу: финансовая прибыль от такой деятельности не стоит того, чтобы жертвовать самооценкой и душевным покоем. У меня нет конкретной причины зарабатывать деньги, но я почему-то решил, что они мне необходимы. А клиенты всегда правы, верно? Это же закон бизнеса, так? Черта с два! К НБ это не относится. И я оторвался на этих двух злыдняж, получив райское наслаждение. Первый разговор прошел примерно так:
Ознакомительная версия.
