• Если вы уже выбрали поставщика, следует ли еще раз проверить, на какие уступки он готов пойти?
Если да, то нужно ли вам, в свою очередь, продемонстрировать свою готовность к компромиссу? Возможно, в этой ситуации лучше всего просто сказать: «Выглядит неплохо, однако мы бы хотели, чтобы вы еще раз все обдумали, прежде чем делать окончательное предложение».
• Если вы уже выбрали поставщика, следует ли вам все же потянуть время для того, чтобы вызвать у него чувство неуверенности?
Если вы располагаете временем, а поставщик выглядит неуверенным и торопится довести дела до конца, он может пойти на некоторые дополнительные уступки. Если вы достигли изначально поставленных целей, стоит ли вам принять предложение поставщика в его нынешнем виде или можно попробовать добиться большего?
• Какими должны, быть ваши следующие шаги, если вы уже достигли изначально поставленных целей и решили принять предложение поставщика?
Попытайтесь представить дальнейшее развитие ваших отношений с поставщиком. Собираетесь ли вы покупать у него еще что-нибудь в будущем? Будет ли он заниматься техническим обслуживанием вашего оборудования с поставкой запасных частей или же согласится выкупить его по окончании эксплуатационного срока? Потребуйте предоставить вам опцион, который даст вам право покупать у него оборудование в будущем на прежних условиях, но без каких-либо обязательств с вашей стороны. Такой опцион может защитить вас от неразумных или чрезмерных требований со стороны продавца. Если же этого не сделать, он впоследствии получит возможность диктовать вам условия на правах вашего, в какой-то степени монопольного, поставщика. Вам следует оговорить предоставление этого опциона заранее, пока ваша позиция на переговорах достаточно устойчива.
Учтите все детали последнего этапа переговоров
Хотя устные договоренности имеют ту же силу, как и те, что были сделаны в письменном виде, не забывайте составлять соответствующие документы. Это позволит вовремя прояснить все возможные недоразумения. Кроме того, если у вас возникнут какие-либо разногласия по ранее достигнутым соглашениям, вы всегда сможете обратиться к документам.
Лучше всего, если вы сами сформулируете положения контракта. Этим вы обяжете продавца согласовывать с вами все пункты, по которым его мнение может отличаться от вашего. К тому же собственноручное составление контракта избавит вас от недопонимания и необходимости разбирать абзацы, напечатанные мелким шрифтом вашим партнером по переговорам.
Анализируйте, резюмируйте и документируйте ход ваших переговоров — все это может пригодиться при заключении следующих сделок с этим же продавцом. Может быть, в процессе вы решите, что возможен другой, более продуктивный, подход. Постоянно следите за реализацией проекта и незамедлительно связывайтесь с поставщиком всякий раз, когда обнаружите необходимость внести изменения, обсудить что-то повторно или заподозрите что-то неладное.
Сообщите остальным поставщикам, получившим контракт, почему вы сделали такой выбор. Если вы хотите сохранить с ними хорошие отношения, чтобы в будущем вновь воспользоваться конкурентными возможностями разных поставщиков, объясните им, каким образом они могут сделать свои предложения более привлекательными. Несмотря на все разочарование от несостоявшейся сделки, большинство оценит откровенные и объективные пояснения относительно принятого вами решения. Это важно, так как в противном случае они будут считать, что их отвергли безосновательно.
Этап 3: подведение итогов
1. Потребуйте пересмотреть предложение.
• Сообщите каждому поставщику о наличии конкурентов.
• Скажите поставщикам, что их предложения не соответствуют вашим ожиданиям.
• Заставьте поставщиков сомневаться — скажите им, что они назначили слишком высокую цену и попросите их войти в ваше положение.
2. В поисках дополнительных выгод и преимуществ. (Иногда лучше пропустить пункт 1 и начинать отсюда.)
• Какие параметры и условия предложений поставщиков могут обсуждаться?
• Что еще следует оговорить дополнительно?
• Почему какие-то условия выглядят не подлежащими обсуждению?
1. Как их можно изменить?
3. Оцените положение продавца и попытайтесь понять его аргументы относительно назначенной цены.
• Какие изменения положений контракта могут иметь значение для поставщика?
• Что получите вы, если согласитесь на эти изменения?
4. Уточните, каким образом следует делить выгоды и преимущества, которые могут быть получены дополнительно?
• Насколько откровенны вы должны быть с поставщиком, описывая ему вашу ситуацию?
• Следует ли вам пытаться заинтересовать вторую сторону чем-то еще?
• Как вам различить наивность, деловой подход и жадность?
• Нужно ли вам устанавливать для поставщика некий предел цены, на которую вы можете согласиться?
5. Требуя пересмотра предложения, проясните для себя следующие моменты:
• Нужно ли вам проводить новый раунд переговоров с другими поставщиками?
• Следует ли вам выдвинуть встречное предложение для того, чтобы проверить, на какие максимальные уступки пойдет тот или иной поставщик?
• Стоит ли вам применить стратегию затягивания времени, чтобы вызвать чувство неуверенности у поставщика?
• Что делать, если ваши первоначальные цели были достигнуты, — принять предложение поставщика таким, как есть, или попытаться выторговать еще более выгодные условия?
• Какие варианты дальнейшего сотрудничества следует обсуждать с поставщиком?
6. Уточните детали последнего этапа переговоров.
• Заверьте все достигнутые соглашения официальным контрактом. Формулировка положений контракта должна быть вашей.
• Анализируйте, резюмируйте и документируйте весь ход переговоров. Учитесь извлекать выгоду из приобретенного опыта.
• Сообщите всем поставщикам, кто получил контракт и почему.
Теперь мы рассмотрим ход переговоров, в которых вы будете выступать в роли продавца. По мере того как они будут развиваться — шаг за шагом, от начала и до конца, — мы покажем вам, какие стратегии может взять на вооружение продавец. Вы также сможете обращаться к различным разделам и подразделам этой части книги для самостоятельной подготовки к переговорам, используя их как средства для самопроверки.
Покупателю, как и продавцу, очень важно сохранять деловой подход. Для этого от вас потребуется следующее:
