Ознакомительная версия.
Трудитесь над устранением проблемы, внушив себе, что действительно все пройдет! Именно так, особенно в кризис, нужно настраивать себя на стрессовые ситуации.
8. Как найти идеального клиента?
В кризисный период особенно важно понять, кто может быть вашим идеальным клиентом. Ситуация изменяется коренным образом. Идет переоценка ценностей, поскольку количество денег у людей резко уменьшается. Поэтому необходимо знать профиль максимально прибыльного и удобного вам клиента. Чтобы лучше его представить, вам необходимо ответить на следующие вопросы:
● когда у покупателя возникает потребность в вашем товаре (услуге)?
● какую проблему клиента вы решаете?
● вы экономите время и силы клиента?
● какие события происходят в жизни клиента перед решением о покупке?
● у каких еще клиентов может возникнуть эта проблема?
● сколько денег он вам заплатит за все время сотрудничества с вами?
● какая средняя сумма чека при покупке товара (услуги);
Ответив на эти вопросы, вы определите, кто является вашим «идеальным» клиентом. Проделав эти процедуры, вы получите еще один инструмент, который поможет выживать вашему бизнесу в условиях кризиса.
Чтобы клиенты выбирали именно вашу фирму, нужно составить уникальное торговое предложение (УТП). Что может желать ваш потенциальный клиент? Скорее всего, это возможность:
● экономить свое время;
● решить возникшую проблему полностью;
● получить именно то, что он хочет;
● получить это там и тогда, где и когда он хочет;
● сделать минимум действий и решений для получения желаемого.
Если вы опишите в вашем УТП, как эти желания могут исполниться, то клиент выберет именно вашу компанию. Клиент четко должен получить ответ на вопросы:
1. Как он решит свою проблему?
2. Почему он придет к вам, а не к конкуренту?
3. Чем ценность вашего предложения выше цены?
Главный принцип УТП – предложение конкретной выгоды, которую не могут дать товары (услуги) конкурента.
УТП определяется не тем, что заложено в товаре (услуге), а тем, что и как вы скажете о нем в вашей рекламе. Срочно проверьте свое уникальное торговое предложение.
10. Создаем уникальное предложение
Что делать, если у вас нет отличия от конкурентов? Все очень просто: пишите «псевдо-УТП». Найдите его воображаемые свойства или то, что ваши конкуренты еще не догадались упомянуть в своей рекламе:
● добавьте уникальный дополнительный сервис;
● дайте самую лучшую гарантию на свои товары (услугу);
● предложите особые условия вашим покупателям;
● сделайте ваши стандартные предложения, не только узкой ниши клиентов;
● найдите отличительную характеристику вашего товара, о которой конкретно еще не говорят.
Необходимо составить несколько УТП, по одному для каждой группы товаров (услуг), но на каждую вашу целевую аудиторию. Вы должны рассказывать вашим клиентам, какие рациональные причины оправдают их эмоциональное желание купить товар. Эти причины находятся в известном треугольнике «быстро – дешево – качественно».
БЫСТРО – ДЕШЕВО – КАЧЕСТВЕННО
Выбирайте любые два и используйте их в УТП. Еще лучше обыграйте в своем УТП одно рациональное обещание и придумайте, чем еще эмоционально «зацепить» клиента.
11. Убираем «узкие места»
Для того чтобы клиент легко нашел вас, вам нужно четко определить, как перестать терять клиентов и продажи, убрав «узкие» места. Вы должны описать, что нужно сделать вашему клиенту на пути от возникновения желания или потребности до получения товара или услуги.
Нужно рассмотреть следующие вопросы:
1. Почему, где и когда возникает желание или потребность купить ваш товар (услугу)?
2. Что он сравнивает в вашей рекламе с рекламой конкурентов?
3. Как он находит вас в Интернете?
4. Звонит по телефону. Легко ли дозвониться?
5. Как отвечают на вопросы клиента?
6. Как и почему он выбирает вас?
7. Нет ли проблем с очередями в кассу?
8. Ваша вывеска. «Зацепит» ли она его?
Нужно прописать все ваши точки контакта с покупателями, начиная с названия фирмы или услуги.
Мы рекомендуем провести аудит по любым указанным вопросам вместе с опытными специалистами:
www.biznes-uslugi.ru,
8-967-212-62-61,
8-499-155-79-51.
Точки контакта должны быть лучше, чем у конкурента. Лучше всего, если клиент будет приятно удивлен и поделится своими эмоциями с другими людьми.
12. Реклама – двигатель…! Как у вас с этим?
Прежде всего, нужно определить, какую задачу вы хотите решить с помощью рекламы:
● поднять продажи;
● привлечь покупателей в магазин;
● увеличить сумму чека;
● распродать быстро конкретный товар;
● увеличить количество пробных покупок?
Определив для себя, что же в итоге вы хотите получить от бизнеса, вы сможете определить эффективные рекламные инструмент. В одном рекламном объявлении можно ставить только одну задачу из вышеперечисленных, иначе оно будет работать гораздо хуже.
Проверяем свою рекламу по пунктам:
● «цепляет» ли заголовок;
● все ли ваши контакты указаны;
● есть ли призыв к конкретному действию покупателя;
● знает ли клиент, куда и когда ему идти и как именно покупать;
● какую основную выгоду получит конкретный клиент;
● какие дополнительные выгоды вы ему предоставите;
● чем вы лучше конкурентов и почему надо покупать именно у вас;
● какие гарантии и доказательства получит клиент;
● сняли ли вы все страхи, опасения и возражения покупателя;
● используем короткие яркие фразы;
● меняем слова «мы» и «наши» на «вы» и «ваши».
Проверив все по пунктам, вы с пользой скорректируете всю свою рекламную деятельность. И сделать это нужно немедленно!
14. Необязательные «кризисные» ошибки
Ряд ошибок бизнесменов, которые неожиданно проявились в кризис:
● бизнес-план составлен некорректно, и бизнес закрывается;
● при наборе сотрудников вам не удалось найти преданных людей;
● неправильно разработаны принципы мотивации сотрудников;
● к обучению кассиров (продавцов) подошли формально;
● возникают проблемы при применении ККТ вследствие слабого обучения сотрудников;
● непоследовательно, не в полном объеме выполняется алгоритм вашей деятельности (ПОРКА);
● не создан «продающий» сайт;
● отсутствуют методические материалы, позволяющие проводить эффективные обучение и подготовку персонала;
● бизнес слабо подготовлен к проверке применения ККТ;
● слабо регулируются вопросы внедрения активных продаж.
Проверьте, как эти вопросы решены. И немедленно приведите все в соответствие!!!
15. Что продаете – не важно, важно – кто и как продает
Что самое основное в бизнесе?
Главное в бизнесе – это ПРОДАЖИ!
● продажа – это всегда риск;
● продажа – это частые отказы;
● продажа – это «как потопаешь, так и полопаешь».
Нужно знать, что в продажах существует еще один феномен:
● не важно, ЧТО вы продаете;
● важно, КАК вы продаете;
● важно, КТО продает.
Нет продаж – нет прибыли. Нет прибыли – нет бизнеса. Вот она вся жесткая правда о бизнесе и о продажах.
Вам помогут определить ваши проблемы:
www.alfakkm.ru,
www.biznes-uslugi.ru,
8-499-155-76-24,
8-967-212-62-61.
Имейте в виду, что можно иметь классный товар на руках, но вы не сможете его продать. И наоборот: вы сможете продать все что угодно, сделав себе имя.
Соответственно, вы должны очень внимательно проверить еще раз:
● кто у вас продает?
● как он продает?
16. Для чего нужен маркетинговый план?
Основная задача маркетинга — приобретение новых клиентов, их удержание и возвращение клиентов, которые «перебежали» к конкурентам. Известно, что получение нового клиента обходится фирме в пять раз дороже, чем удержание существующего, а возвращение клиента – в двадцать раз дороже по сравнению с затратами на его удержание.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.
Ознакомительная версия.
