Ознакомительная версия.
Вдумайтесь! Ладно, человек стал ждать. А когда обед закончился, приехала инкассация. Итог – человек разозлился и ушел, отправился искать другое агентство недвижимости. Нет желания покупать там, где обедающий кассир и инкассация важнее клиента, который принес чемодан денег.
А как обстоят дела в вашем бизнесе? С вами легко и удобно работать?
Если хотите, чтобы у вас было много довольных клиентов и о вас рассказывали только хорошее, рекомендовали другим, следуйте принципу:
...
Ваш бизнес создан не для удобства ваших сотрудников, а для удобства ваших клиентов!
Слабые места вашего бизнеса, которые надо улучшить:
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
План действий:
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Инструмент № 100. Отслеживаем эффективность рекламы
Худшее, что вы можете делать, – не отслеживать, по какой рекламе люди вас находят. В этом случае вы будете совершать массу различных действий, не понимая, какие из них приносят нужный результат, а какие нет.
Отследить, откуда клиенты заходят на ваш сайт, достаточно просто – установите специальные счетчики и код программы Google Analytics. Занимаясь рекламой в офлайне, это сделать намного труднее. Спрашивать: «По какой рекламе вы нас нашли?» совершенно бессмысленно – люди не помнят или отвечают: «В Интернете».
Что можно сделать:
♦ использовать разные номера телефонов в разных рекламоносителях;
♦ использовать разные кодовые фразы в разных рекламоносителях, которые клиент должен сказать по телефону, чтобы получить бонус;
♦ использовать разные призывы (на одном рекламоносителе: «Позвоните Сергею!», на другом: «Позвоните Ивану!»).
План действий:
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Инструмент № 101. Upsell и cross-sell
Upsell (поднятие суммы продажи) – это когда вы мотивируете покупателя потратить больше денег, чем он изначально планировал. Например, купить более дорогую модель того же продукта.
Cross-sell (перекрестные продажи) – тоже мотивация покупателя истратить больше денег, но уже через продажу дополнительных товаров (услуг).
Эти термины взаимозаменяемы, потому что в обоих случаях решается одна задача – увеличение суммы чека и прибыли с одного заказа.
Пример «McDonalds»:
Upsell: «Хотите суперболыпую порцию картофеля?»
Вы хотели не суперболыпую, а обычную порцию картошки, но купили суперболыпую – потому что вас об этом спросили.
Cross-sell: «Хотите еще и пирожок?»
Вы вообще не хотели покупать пирожок, но вас об этом спросили – и вы купили.
Создайте в своей компании систему, при которой cross-sell и upsell предлагаются каждому клиенту.
Чтобы использовать данные техники, часто достаточно простейшего метода, который называется: просто спроси.
Фразы-помощники:
♦ Вам также могут понравиться…
♦ С этим товаром часто покупают…
♦ Те, кто смотрел этот товар, затем купили…
♦ Часто покупают вместе…
♦ Товар недели…
♦ Другие товары марки X…
♦ Хорошо смотрится вместе с…
♦ Вас также могут заинтересовать…
Еще можно увеличить размер покупки с помощью прогрессивной системы скидок либо прогрессивно улучшающихся подарков. При покупке до суммы X вы дарите один подарок, свыше суммы X – другой.
Пример того, как применять техники upsell и cross-sell: http://kolotiloff.ru/node/129.
Если продаете Ь2Ь, рекомендуемый ресурс: http://kolotiloff.ru / (раздел «Статьи» – подраздел «Продажи» – статья «Cross-sell и UP-sell в В2В»).
http://kolotiloff.ru/article/prodazhi/prodazhi-b2b-sross-selling-v-b2b.
Инструмент № 102. Время контакта с посетителем
Используйте для рекламы время контакта с посетителями. Если специфика вашего бизнеса такова, что для оформления покупки требуется некоторое время, используйте его и для маркетинга. В этот момент вы можете предлагать сопутствующие товары (услуги). Это можно делать, не только когда человек что-то у вас покупает, но и если он просто зашел к вам.
Если вы продаете онлайн, можно разместить свою дополнительную рекламу на странице оформления заказа или на страничке с благодарностью за совершенную покупку, которая появляется после того, как клиент оплатил заказ.
В рекламном агентстве «Мир рекламы» (www.reklamy.ru) используются для собственной рекламы даже счета, которые выставляются клиентам. Клиент получает счет и внизу бланка видит рекламу дополнительных услуг.
План действий:
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Инструмент № 103. Как вы говорите «здравствуйте» и «до свидания»
Ознакомительная версия.
