Надежда, работая в достаточно дорогом мебельном салоне продавцом-дизайнером, испытывала стресс из-за установки: «Мои клиенты – гораздо более богатые и успешные люди, чем я. Как я могу уверенно вести себя с ними, советовать им что-то?». Естественно, это мешало ее работе и портило настроение – она испытывала постоянный стресс. Снизить стресс, а затем и вовсе перестать воспринимать ситуацию как стрессовую ей помогла следующая установка: ты не конкурируешь с клиентами на их поле – ты даешь им советы и общаешься с ними по той тематике, в которой ты гораздо профессиональнее и опытнее, чем они. В конце концов ей удалось поверить, что у каждого – собственная зона компетентности и успешности и не стоит пытаться сравнивать себя с другими вне этой зоны.
Довольно часто у людей, работающих в активных продажах, создает стресс ситуация, которую они воспринимают, как «навязываться». Иными словами, звонок или визит с предложением каждый раз, особенно если он заканчивается отказом со стороны потенциального клиента, приводит к стрессовому состоянию. Одним из оптимальных способов снятия стрессора является использование приема под названием рефрейминг.
Рефрейминг против стресса
Многие из нас являются заложниками определенных стереотипов, которые часто реально мешают нам в работе и дальнейшем развитии. Например, мы воспринимаем дополнительную нагрузку просто как уменьшение свободного времени, сложное обучение – как чрезмерные усилия, благодаря которым можно было бы больше заработать сейчас, сложного клиента или просто человека в общении – как источник нервотрепки. На самом деле на все это можно и нужно смотреть по-другому. И каждый из нас может помочь себе сам, взяв на вооружение привычку во всех не самых приятных для себя и зачастую стрессовых ситуациях использовать рефрейминг.
Давайте вспомним два понятия – «разведчик» и «шпион». Со словом «разведчик» сразу ассоциируются слова «подвиг», «доблестный», «смелый» – в общем, НАШ. А шпион – «подлый», «гнусный», «хитрый», он вынюхивает – в общем, ВРАЖЕСКИЙ. Если же мы обратимся к толковому словарю, то увидим, что и тот и другой занимаются сбором информации о враге в пользу противоположной стороны, часто делая это в тылу врага. Так в чем же разница? В восприятии.
Итак, рефрейминг – это специальный прием, который позволяет изменить точку зрения человека на иную, иногда противоположную. Чаще всего этот прием упоминается в рамках НЛП (нейролингвистического программирования), происходит от слова frame – рамка (изменение рамки восприятия). Еще до НЛП этот прием существовал в психологии и психокоррекции, также много десятилетий он существовал в быту. Рефрейминг ни в коем случае не подразумевает обмана и абсурда, он должен осуществляться только в рамках соблюдения истины и адекватности картины мира человека.
Практически прием рефрейминга может применять несколькими способами.
1. Найти в ситуации другую сторону, более позитивную.
• Например, проходя тренинг в те дни, когда могли бы продать больше и больше заработать, люди думают: «Вместо того чтобы зарабатывать, мы тратим время на обучение». Рефрейминг: «То, чему мы научимся, позволит нам в дальнейшем больше зарабатывать».
• Другой пример: «Сейчас мы внедряем новые технологии, и это требует много времени». Рефрейминг: «Мы сейчас обеспечиваем себе большой временной выигрыш на будущее».
2. Отметив негатив, мы показываем выгоду, используя союз ЗАТО.
• Совершил ошибку, ЗАТО теперь точно знаешь, чего не стоит делать в будущем.
• Действительно, сейчас очень напряженная работа, ЗАТО она позволит выполнить план.
• Неприятный в общении человек, ЗАТО умный и у него многому можно научиться.
3. Постановка в выгодный и правильный в данной ситуации ряд сравнения.
• Действительно, много работы, но у Васи еще больше.
• Да, тратишь много времени на это задание, но ведь, вспомни, два месяца назад времени уходило в полтора раза больше, чем сейчас.
• Что лучше – получить реальные перспективы или просто несбыточные обещания? (В ситуации, когда сотрудник настаивает на тех обещаниях, которые руководитель просто не может дать.)
Рефрейминг хорошо помогает и в частной жизни: ваш ребенок вместе со всеми прогулял урок, можно увидеть в этом только халатное отношение к учебе, а можно – еще и чувство коллективизма, и готовность к рискам. Мы ни в коем случае не призываем к лакировке действительности, а только к тому, чтобы видеть самим и показывать своим сотрудникам ситуацию всесторонне. В первую очередь стоит руководствоваться таким тезисом: «Там, где одни видят проблемы, другие находят возможности». Это действительно так. Можно вспомнить известную байку о том, как обувная фирма направила двух своих представителей в разные регионы Африки. Через неделю приходят два сообщения. Один представитель пишет: «Все пропало, бизнеса не будет, потому что все ходят босиком». Другой при тех же обстоятельствах сообщает: «Прекрасные перспективы, конкурентов нет, так что мы будем первыми, кто обует эту страну». В реальной жизни происходит то же самое.
Приведем несколько примеров.
У руководителя много новичков. Один рассуждает: «Боже, сколько времени придется на них потратить», – а другой: «Можно вырастить лояльных сотрудников, как говорится, под себя».
Потенциальный клиент работает с конкурентами. Можно рассудить, что он бесперспективен, а можно сказать, что у него уже сформирована потребность, так что остается только убедить работать с нами.
В коллективе появился неформальный лидер. Можно увидеть в нем своего потенциального помощника и сделать все, чтобы он им стал, а можно относиться не нему как к конкуренту, усугубляя конфликт.
Присутствуя на неудачном тренинге (совещании, презентации) можно воспринимать его как урок себе – что не надо делать, фиксировать ошибки и брать на вооружение. А можно просто сожалеть о напрасно потраченном времени.
Таким образом, каждый может увидеть проблему, а может увидеть и возможность. Как и многие коммуникативные техники, рефрейминг требует в первую очередь тренировки, поэтому мы предлагаем вам самостоятельно сделать рефрейминг нескольких стрессовых или просто неприятных ситуаций, с которыми вы сталкивались раньше или можете столкнуться в будущем. В конце этого небольшого раздела мы предложим несколько своих вариантов рефрейминга типовых стрессоров.
Рефрейминг может стать не только инструментом самомотивации, но и инструментом поиска решений, которые позволят изменить жизнь к лучшему. Давайте рассмотрим несколько примеров.
