Американцы – такие же прагматики, как и англичане, но, в отличие от последних, они предпочитают неформальное общение формальному, то есть стремятся вывести переговорный процесс в вариант встречи "без галстуков", при этом они всегда подготовлены к переговорам и компетентны в обсуждаемых вопросах. Во время переговоров они стремятся достичь не только общей договоренности, но и решить все возможные второстепенные вопросы, уделяя наибольшее внимание способам реализации проектов.
В отличие от сдержанных англичан, американцы ведут переговоры напористо и даже агрессивно. В то же время они придают большое значение семье и увлечениям партнера, это своего рода культовые ценности американцев. Поэтому, если собираетесь заводить отношения с американской фирмой, в первую очередь приведите в порядок кабинет: в США-принято украшать кабинет фотографиями членов семьи и плодами своих увлечений (то есть достижениями, среди которых может быть завоеванная вами спортивная награда или собранная вашими руками модель яхты).
Ведя переговоры с американцами, не пытайтесь таким открытым людям предлагать как следует выпить. Американцы не алкоголики. Насколько немного они выпивают, можно судить по тому хотя бы, что они замечательно способны продолжить после делового приема сложные переговоры, да и деловые приемы у них достаточно коротки.
Худшее, что вы можете сделать в переговорах с американцами, – это показать себя недостаточно компетентными (этого они не понимают) или мыслящими по шаблону (после такого открытия они откажутся вести с вами дела). И не показывайте, что вы опираетесь на мнение более высокопоставленного человека – вас начнут сразу же подозревать в том, что вы несамостоятельны, а выполняете чужую волю.
Французы в плане переговоров стремятся не выходить за очерченные ранее рамки. Они гораздо менее свободны, чем американцы, не любят менять свою точку зрения, не любят вносимых по ходу дела корректив, а принятые соглашения толкуют исключительно, следуя их букве, а не духу, так что, подписывая соглашение с французами, нужно помнить, что «как записано, так и прочитано», то есть никакого расширенного толкования быть не может. В то же время французы отличаются непунктуальностью и не всегда придерживаются точности во времени.
Испанцы похожи на французов своим непунктуальным поведением, на встречу они могут и опоздать, и, если вы слегка опоздаете – большой беды не будет. При встрече мужчины обнимаются, женщины обмениваются поцелуями в щеку. Но это касается уже знакомых друг другу людей: на первой встрече не лезьте с объятиями, но и не выказывайте неудовольствия, если радушные испанцы вас обнимут. Отличительная черта переговоров с испанцами – перевод любого вопроса в оживленную дискуссию не по существу, так что переговоры могут быть излишне многословными и затянутыми. Еще одна важная деталь: испанцы не привыкли вести переговоры во время сиесты (с 13.30 до 16.30). В это время они занимаются своими делами или отдыхают.
Немцы предельно пунктуальны и педантичны во всем. Они не понимают относительно свободного стиля одежды на переговорах (сами носят строгие деловые костюмы), предпочитают заключать только те сделки, которые считают приоритетными, требуют от партнеров точного соблюдения обязательств и в случае их нарушения прибегают к системе штрафов (относительно высоких).
Если вы опаздываете на встречу или не можете на нее прийти, то обязаны об этом предупредить заранее, иначе вас не поймут. Начинается и завершается встреча рукопожатием.
Обращаться к немецкому деловому партнеру следует только на «вы» и только по фамилии, например: "Как вы доехали, герр Штаден?" Герр – в переводе на немецкий "господин"). Если немецкий бизнесмен имеет титул, не забывайте его употреблять, в этом вопросе немцы щепетильны (например, "герр барон").
Шведы, норвежцы, финны тоже пунктуальны и педантичны, поэтому с ними нужно заранее обсуждать всю программу переговоров, уточнять время мероприятий. Если чувствуете, что встречу желательно сдвинуть во времени, то заранее сообщите, иначе не избежите дальнейшего недоверия. Характерная деталь: летнее время считается своего рода «отдыхом», поэтому деловые мероприятия не принято назначать летом, вас тоже могут не понять. На деловые мероприятия, так же как и в других германских странах, принято надевать традиционные деловые костюмы. Это касается как мужчин, так и женщин.
Китайские бизнесмены уделяют основное внимание двум вещам: предварительно они скрупулезно собирают всю возможную информацию о будущем партнере и предстоящей сделке, а оказавшись на переговорах, стремятся создать так называемый дух дружбы.
Переговоры они проводят в три этапа: получение общей картины о сотрудничестве, обсуждение сделки, заключение договора.
Сначала они твердо держатся заявленной позиции и на уступки не идут, но не потому, что не пойдут на них в дальнейшем, а потому, что время уступок относится к заключительной фазе переговоров. Если они увидят, что партнер сильный и своей позиции не сдаст, они уступят, не желая терять возможностей. Характерной чертой переговоров с китайцами является и то, что окончательное решение принимается ими, исходя из пожеланий "центра".
Имея отношения с китайцами, нужно помнить еще одно: если вы решили сделать китайскому бизнесмену подарок, то дарить нужно его не самому бизнесмену, а фирме, которую он представляет: личный подарок может быть рассмотрен как взятка, а за взятку в Китае предусмотрена смертная казнь.
Японцы позиционируют себя как нацию с четкой принадлежностью к какой-то группе, недаром корпоративная этика – японское детище, завоевавшее весь остальной мир. Японцы строго придерживаются корпоративных правил, они верны своей фирме, стране, государству.
В переговорах с японцами нужно держаться максимально корректно, не показывая излишней самонадеянности, неорганизованности, излишнего свободомыслия или жадности. Они пунктуальны и предельно точны как в соблюдении самой процедуры переговоров, так и при выполнении условий договора. В то же время заключение сделок по-японски происходит крайне медленно и только при личном контакте. Заочно о сделке договориться с японцами нельзя, этот вопрос решается только после личного знакомства и какого-то этапа развития ваших личных взаимоотношений.
Еще одна особенность сделок с японцами: не всегда их согласие (даже если прозвучало заветное "да"), является согласием, они предпочитают говорить свое «да», когда не вполне согласны, для того, чтобы не обидеть человека. Это нередко приводит европейцев в ярость: они-то считают, что сказанное японцем «да» означает «да», а не "да, но …"!
