Какое-то время в Alexander Mann все шло хорошо, но затем наступила рецессия, и неожиданно наши расходы резко повысились. Мы активно пытались сократить издержки, однако нам не удавалось сделать это быстро. Мы оказались на краю пропасти; и в довершение всего чек на 65 тысяч фунтов, который мы ожидали получить от одного нашего крупного клиента, не пришел вовремя.
Мой финансовый директор был в панике. Наши кабинеты находились рядом, и я лично был свидетелем того, что в тот раз он действительно потерял голову: он кричал и бормотал что-то нечленораздельное. Я пошел посмотреть, что происходит, и он проревел мне в гневе: «Через три дня нам нужно платить зарплату, но сейчас ничего в кассе нет. Что мне делать?»
Даже я, услышав эти слова, завелся, но ничего вслух не сказал. Хотя сердце мое забилось чаще, я постарался как можно спокойнее произнести: «Хорошо, покажите мне банковские счета, список наших нынешних должников. По каким другим счетам мы должны получить деньги?» В ответ я услышал: «Да, есть должники, но там настолько маленькие суммы, что их не хватит на всех. Нам необходимо 65 тысяч фунтов или по крайней мере бо́льшая часть этой суммы». Проблема возникла из-за того, что один из руководителей нашего основного клиента ушел в отпуск.
Я спросил: «Вы переговорили с банком?» – «Да, но банк не продлевает нам овердрафт, потому что наши доходы в последние месяцы стабильно снижаются». – «Есть ли еще какой-то способ найти нужные нам деньги?» – «Думаю, нет». Ситуация действительно была невеселой.
Я пошел к себе в кабинет и закрыл двери. В течение часа я изучал список дебиторов, счетов и думал: «Где-то должен быть ответ. Ведь я же не могу не заплатить людям зарплату? Это было бы равносильно самоубийству». Я позвонил клиенту, который задолжал нам 65 тысяч фунтов. На мой вопрос о платеже мне сообщили: «Распоряжение о переводе денег еще не подписано. У нас очень строгие правила, и мы не можем заплатить по счетам, пока на них не стоит подпись финансового директора. К сожалению, его сейчас нет, а только он может подписать документы». Я попытался объяснить им, в какое тяжелое положение они нас ставят: мы не банк, где денег полно. «Не могли бы вы заплатить по этому счету хотя бы частично?» Они сказали, что перезвонят.
Но никакого звонка от них не последовало. Поэтому на следующий день я снова стал убеждать их перевести деньги, но так и не смог добиться, чтобы они немедленно заплатили нам хотя бы часть. Я позвонил в банк, но и там не смог договориться о кредите.
После этого я переговорил с большинством наших небольших дебиторов, и мы собрали около 18 тысяч фунтов, но нам нужно было еще приблизительно 30 тысяч. Теперь я мог закрыть треть платежной ведомости, но возник вопрос: кому заплатить в первую очередь?
Я решил заплатить прежде всего рядовым сотрудникам, поскольку считал, что человек, зарабатывающий порядка 15 или 20 тысяч фунтов в год, скорее всего, полностью зависим от этих денег. После этого я сообщил высшему руководству плохую новость. Удивительно, как люди реагируют на правду. Мне не потребовалось углубляться в детали. Я всего лишь довел до них истинное положение наших дел. «У нас есть клиент, который должен был заплатить нам, но этого не произошло. Вот их счет, а вот проблема: финансовый директор отправился на отдых, не подписав документ, и он вернется в следующую среду. Я лично переговорил с их главным исполнительным директором и не сомневаюсь, что они заплатят; у меня нет сомнений, что мы получим этот чек в следующую среду. Но получается, что я не смогу вам заплатить в эту пятницу. Однако даю вам слово, что лично буду в офисе этого клиента в 8 часов утра в среду и останусь там до тех пор, пока не получу подписанный чек. Прошу меня поддержать». К моему удивлению, я услышал: «Все нормально, Джеймс».
В среду утром финансовый директор был шокирован, когда увидел меня в их офисе. Я был первым, кто с ним встретился после его возвращения из отпуска. Я объяснил ему, что случилось. Директор долго извинялся, провел меня к себе в кабинет, подписал распоряжение о платеже и выписал чек. Я тут же обналичил его в банке, и в пятницу утром мы заплатили руководству.
Разумеется, все висело на волоске, но, если бы я запаниковал, повел себя неправильно и не воспользовался принципом «Насколько плохо все может кончиться?», которым стараюсь всегда руководствоваться, мой бизнес, вполне вероятно, оказался бы в гораздо более плачевной ситуации.
Мораль этой истории проста: вам как предпринимателю очень важно оставаться спокойным, поскольку в бизнесе и без того много источников стресса. Все время возникают самые разные трудные задачи. В этом деле, гарантирую вам, каждый день вы будете сталкиваться с серьезными проблемами.
Как лидеру и основному звену в вашем бизнесе, вам необходимо усвоить следующее важное правило: любой человек, работающий с вами и на вас, хочет видеть в вас пример лидерства и силы.
Работоспособность бизнеса определяют навыки и качества людей, выбранных вами в состав команды. Отвечая на поставленный в этой главе вопрос, разберитесь в собственных сильных и слабых сторонах и привлеките людей с навыками и умениями, которые повысят шансы на успех и помогут вашему бизнесу динамично стартовать; продумайте, как лучше управлять ими, и убедитесь, что вы всеми силами способствуете процветанию бизнеса и собственному благополучию.
Будьте спокойным и целеустремленным, работайте с окружающими, рассказывайте им о возникающих сложностях и находите решения. Ищите возможности, а не инфаркт.
Чем дальше вы продвигаетесь по выбранному пути, тем более критично к себе надо относиться. Наступает время, когда вам нужно окончательно убедиться в том, что вы не упустили из виду ничего, что может помешать вашей идее воплотиться в жизнь. Если вы отыскали такой сбой, устраните его и добейтесь, чтобы все работало как надо.
День 6
Что я упустил из виду?
В прошедшие пять дней я всеми силами убеждал вас, что нужно отслеживать, на каком этапе вы находитесь, и определять, есть ли у вас правильное решение, позволяющее перейти на новый уровень.
Сегодня вам нужно повысить планку. Даже если вы уверены, что поставили в своей анкете все нужные галочки; даже если у вас на самом деле есть хорошая и нужная клиентам бизнес-идея – настолько хорошая, что вы можете получить заказ; даже если калькуляция подтверждает, что все работает нормально, и даже если есть команда, способная все сделать как надо, нужно еще раз все тщательно проверить. Давайте сегодня этим и займемся: вернемся назад и еще раз все со всех сторон рассмотрим.
Мы должны убедиться, что не совершили какой-то фатальной ошибки. Можете ли вы выявить какой-то элемент, который случайно упустили из виду, хотя он все время находился прямо перед глазами? На этом этапе пути вы уже готовы взаимодействовать с потенциальными инвесторами, но любой серьезный специалист всегда захочет проверить состояние компании, в которую он собирается вложить свои деньги, и поэтому внимательно изучит ваши идею, предложение и бизнес-план.
