Во-вторых, если вы предлагаете кому-нибудь эксклюзивные права, чего большинство производителей стремится избежать, это предложение должно работать на вас. Поскольку вы предлагаете одной компании 100% продаж, можно договориться о минимальной скидке (дающей вам максимальную прибыль), лучшей маркетинговой поддержке на будущее, ускоренных платежах, а также обговаривать другие особые условия.
Важно сразу решить, каким образом вы будете продавать или иначе распространять свой товар, и сделать это надо еще до начала производства. Чем больше посредников участвует в процессе, тем выше должна быть ваша доля прибыли – только так будет обеспечена доходность всем звеньям цепи.
Эд Берд понял это и продемонстрировал, каким образом можно снизить риск и повысить прибыль. Выбор метода распространения – только один из этапов работы.
Когда Эд не путешествует за границей и не работает в офисе с небольшим, но эффективным коллективом и двумя австралийскими овчарками, он катается по калифорнийскому побережью на Lamborghini. Его успех – не случайность и не совпадение. Методы создания товара, которыми пользуются он и «новые богатые», достойны подражания.
Вот как этого добиться с минимальным количеством шагов.
* Закон запрещает контролировать цены, по которым продается ваш товар в других торговых точках, но можно диктовать рекомендуемые и официально объявленные цены. Для этого достаточно включить пункт о политике минимальной официальной цены в раздел договора «Общие положения и условия», и соглашение о ней принимается автоматически при выполнении оптовой закупки. Образец раздела «Общие положения и условия» и бланков заказа можно найти на сайте www.fourhourworkweek.com. – Примеч. авт.
Шаг 1: выберите доступную и досягаемую нишу на рынке
Когда я была моложе… я не желала, чтобы меня оценивали и относили к той или иной категории. А теперь понимаю, что без этого не обойтись, – каждому нужна своя ниша.
ДЖОАН ЧЕН,
актриса, снималась в к/ф «Последний император» и «Твин Пике»
Создать спрос трудно. Удовлетворить его гораздо проще. Не стоит сначала производить товар, а потом просить кого-нибудь продать его. Сначала найдите рынок, определите свою группу покупателей, а потом подыщите или создайте для них товар.
В свое время я был студентом и спортсменом, поэтому разрабатывал товары для соответствующих рынков, по возможности ориентируясь на покупателей мужского пола. Моя аудиокнига для кураторов колледжей не пользовалась спросом, потому что я никогда не работал куратором. Потом я разработал программу семинара по скорочтению, так как понял, что имею свободный доступ к студенческой среде, и добился успеха, потому что сам был студентом, понимал их потребности и принципы распределения денег. Будьте сами частью целевой аудитории, а не стройте догадки о чужих потребностях и не прикидывайте, что хотели бы купить люди из незнакомой вам среды.
Начинайте с малого, думайте о большем
Для некоторых людей нет ничего смешнее концерта лилипутов.
дэнни влэк, рост 125 см, совладелец сайта Shortdwarf.com[13]
Дэнни Блэк устраивает представления лилипутов за 149 долларов в час. Как вам такая рыночная ниша?
Есть поговорка: если в армию ваших клиентов входят все, значит, в ней нет никого. Не пытайтесь продавать какой-либо товар в расчете на собаководов или автомобилистов-любителей. Разрабатывать рекламную кампанию, рассчитанную на такую широкую группу, слишком накладно. Вам придется конкурировать со множеством продуктов, имеющих мощную информационную поддержку. Кроме того, если вы сосредоточите усилия на товарах, предназначенных для дрессировки немецких овчарок или реставрации антикварных автомобилей марки Ford, ниша заметно сузится, но вместе с тем ослабеет конкуренция. Вы сможете достучаться до клиентов, значительно снизив затраты на рекламу, и легко удерживать цены на высоком уровне.
Сначала BrainQUICKEN предназначался для студентов, но этот рынок оказался слишком рассеянным и труднодосягаемым. Получив позитивные отклики от студентов-спортсменов, я переименовал товар в BodyQUICK и опробовал рекламу в журналах, ориентированных на поклонников боевых искусств и тяжелоатлетов. Эти рынки маловодны, но, поверьте, это совсем не лужи. Низкие затраты на рекламу в СМИ и отсутствие конкуренции позволили мне занять доминирующее положение в этих нишах с первым в своем роде «нейронным катализатором»[14]. Быть большой рыбой в маленьком пруду гораздо выгоднее, чем мелкой рыбешкой в море. Но как узнать, достаточно ли велик пруд, обеспечит ли он вам планируемый месячный доход? Подробнее о том, как я определял размер рынка потребителей очередного товара, смотрите на сайте этой книги в разделе «Арифметика музы» (Muse Math).
Во время поиска прибыльной ниши задайте себе следующие вопросы.
1. К какой социальной, промышленной и профессиональной группе вы принадлежите, принадлежали или близки по своим ощущениям: стоматологи, инженеры, альпинисты, любители велосипедного спорта, поклонники старинных автомобилей, танцоры и т.д.? Понимаете ли вы потребности представителей этих групп? Творчески проанализируйте свое резюме, опыт работы, привычки, увлечения и составьте список всех групп, с которыми вы соотносили себя в прошлом или ассоциируете в настоящем. Посмотрите на товары и книги, которые у вас есть, вспомните, что вы приобретаете через Интернет и в магазинах, задайте себе вопросы: «Какие I руппы людей покупают то же самое?», «Какие журналы, сайты и новости вы читаете регулярно?»
2. Для каких групп из числа выявленных вами выпускаются специальные журналы?
Посетите крупный книжный магазин, изучите ассортимент журналов, особенно специализированных, чтобы составить представление об имеющихся на рынке нишах. Выбирать можно буквально из тысяч журналов, посвященных профессиям, интересам, хобби. Из журнала Writer's Market можно узнать о существовании журналов, которых не оказалось в магазине. Выберите из групп, список которых был составлен при ответе на первый вопрос, одну-две, у которых есть свои журналы. Представители этих групп не обязательно должны быть состоятельными людьми (например, любителями гольфа), главное, чтобы они тратили деньги на товары определенного рода (как спортсмены-любители, рыболовы и г. д.). Свяжитесь с редакциями этих журналов, поговорите с менеджерами по рекламе, объясните, что планируете провести рекламную кампанию. Попросите их прислать расценки на рекламу и какие-нибудь номера для ознакомления, а также указать примерное количество читателей. В присланных номерах журналов поищите рекламы компаний, занимающихся прямыми продажами по телефонам с номерами, которые начинаются на 800, или через веб-сайты. Чем чаще попадаются рекламы одних и тех же компаний, тем больше прибыли приносит им журнал. Значит, принесет и вам.
