Подготовьтесь к презентации
На протяжении всей моей карьеры предпринимателя и венчурного капиталиста я очень часто сталкиваюсь с вопросом привлечения финансирования. Здесь уместно использовать одну из моих мантр, к которой я прибегаю при рассмотрении практически любого аспекта бизнеса. Она звучит очень просто: готовься, готовься, готовься. Подготовка – очень важная составляющая в любом деле: при собеседовании, встрече с клиентом, с которым вы уже давно взаимодействуете, или презентации бизнес-идеи.
Плохо подготовленная презентация вряд ли поможет вам получить деньги. Тем не менее на удивление много людей должным образом не готовятся к этому важному шагу. Это приводит не только к тому, что во время встречи они выглядят неубедительно. Что еще важнее – весь их план ставится под сомнение: видно, что они не знают даже основ.
Даже если человек не разработал бизнес-план, я все равно могу понять сущность его идеи за 30 минут, от силы за час. Не во всех деталях, конечно, но мне и не нужны пока все подробности. Расскажите мне главное, суть. «Отлично, я понял вашу мысль, – отвечаю я, а затем, чтобы немного развлечься, достаю лист бумаги и говорю моему собеседнику: – Вы утверждаете, что собираетесь нанять Дебору. Напишите, что́ она будет делать с первого по четвертый месяц?» Он ответит – и у меня уже появятся конкретные цифры. «Хорошо. Если принять во внимание реалии этого бизнеса и вашу конкретную бизнес-модель, как вы думаете, во сколько вам обойдется аренда?» И хотя этот человек не принес готовый бизнес-план, как ни странно, когда я задаю такие вопросы, вероятность того, что он знает ответ, составляет 90 процентов. Как правило, мои собеседники работают в этом секторе или уже потратили несколько месяцев на то, чтобы выяснить затраты, связанные с отдельными составляющими.
Вот как я отношусь к такому плану в целом. Не слишком зацикливайтесь на нем. Вполне достаточно, если он будет рабочим, но при этом простым. Подготовьте его на одной стороне листа А4 карандашом. Это поможет вам. Когда вы проснетесь наутро и подумаете: «А как насчет лицензии Microsoft?» или «Я ведь не включил затраты на услуги веб-сервера», вы сможете снова взять лист и добавить еще одну колонку.
Разумеется, на этом этапе не нужно излишне усердствовать и добиваться учета даже микроскопических затрат. Не стоит каждый раз уточнять: «Джеймс, я забыл учесть, что мы собираемся дать Деборе мобильный телефон». Во сколько обойдется вам мобильный телефон? В 30 фунтов в месяц? Если ваш бизнес зависит от 30 фунтов в месяц, поверьте мне: он нежизнеспособен. Конечно, все эти расходы желательно учесть. Но не от них по большому счету зависит конечный результат.
Почему бы нам не рассмотреть ваше предложение в совсем иной перспективе? В большинстве семей или домохозяйств за финансы отвечает женщина. Есть единственный или совместный источник дохода и разные расходы. Если вы спланируете семейный бюджет в виде электронной таблицы, то там будет отражен ежемесячный доход, обеспечиваемый поступающими средствами, а также затраты: еженедельные покупки в супермаркете, приобретение школьной формы для детей, одежда, отпуск и множество других статей расходов.
Тот же принцип работает и в бизнесе. Обычно, по моим наблюдениям, женщины разбираются в бизнес-планах быстрее, чем мужчины, потому что привыкли заниматься этим в семье. В жизни тоже часто возникают непредвиденные расходы: вдруг ни с того ни с сего сломалась стиральная машина – поэтому требуется внести коррективы в бюджет, ведь починка домашней техники в вашей таблице никак не была отражена. Принципы одинаковы.
Поэтому давайте исходить из допущения, что вы знаете свои цифры. А если они вам известны, почему бы не сопоставить их друг с другом? Бухгалтер не знает, каковы будут ваши издержки или какую арендную плату вы собираетесь вносить, какими будут ваши расходы на телефон или на заработную плату персоналу. Все эти данные ему должны предоставить вы. Он внесет цифры в электронную таблицу и на выходе получит нужный ответ. В Интернете есть сотни сайтов, где можно прочесть рекомендации о том, как составить бизнес-план. И если что-то в этой области вам пока незнакомо, обязательно разберитесь, потому что этот бизнес – ваше детище. Вам необходимо считать его своей собственностью. Если вы не знаете, каковы расходы, значит вы не готовы начать бизнес. Если вы не проработали вопрос, связанный с поступлением доходов, вы еще не готовы. Если вы во всем этом не разобрались, бухгалтер тут ни при чем.
Мысли вслухДавайте разрушим один миф, гласящий, что для составления бюджета вам необходимо поработать с бухгалтером. Не обязательно. Инвестор не собирается изучать распечатки всех результатов, полученных при помощи компьютерной программы. Знакомые мне инвесторы никогда не скажут: «Мне нужно изучить сорок страниц этих таблиц». Как и я, они могут очень быстро увидеть маржу прибыли, изучив всего одну страничку с основными показателями. Если вы умеете пользоваться калькулятором, то сможете оценить доли прибыли и затрат. Бухгалтерам свойственно излишне все усложнять. Не забывайте, что мы здесь говорим о компаниях, которые только начинают свою работу. Мы не обсуждаем сейчас деятельность IBM. Мы не анализируем политику обесценивания активов или амортизацию. Бухгалтер никогда не сообщит вам, какой доход вы сможете получить. Да и как он может это оценить? Он сам попросит вас предоставить ему нужную информацию.
На этом этапе вы можете проделать всю работу самостоятельно. Если вы попросите юриста или бухгалтера зарегистрировать на ваше имя компанию с ограниченной ответственностью, это обойдется вам приблизительно в 200 фунтов. Алия, молодая женщина, которая создавала свою рекрутинговую компанию со специализацией в медийной сфере, выяснила, что она может все это сделать сама при помощи онлайновых рекомендаций и затратить на это всего десятую часть тех средств, которые потребовали бы с нее профессионалы. Вместо того чтобы заплатить юристам около тысячи фунтов, Алия проявила инициативу, нашла образцы требующихся ей для регистрации документов, загрузила их в компьютер и провела анализ. Ведь большинство формальных и правовых документов – стандартные тексты, в которые нужно лишь добавить ваши конкретные данные. Это хороший пример того, как можно отклониться от привычного пути и использовать нестандартный подход.
Когда вы приходите ко мне, я прежде всего хочу понять, что вы разобрались в основных затратах, понимаете, как работают ваш бизнес и отраслевой сектор, и учли все «узкие места»: приняли во внимание отпуска, сезонные колебания, скидки, запасы и устаревание продукции.
