Раз в год для мастеров фирма (полностью за свой счет) организовывала совещания, как правило, на одном из роскошных курортов. Снимался небольшой фильм, в котором мастера давали советы начинающим торговым агентам. Потом нас заставляли этот фильм смотреть.
К сожалению, эта 30-минутная пытка не приносила ничего нового. Мы вечно выслушивали перлы вроде «Чаще общайтесь с клиентами» и прочие советы, которые были для меня неосуществимы. После того как мастера, глядя в камеру, поделились своими советами, председатель совещания начинал обход аудитории и спрашивал каждого, сколько деловых визитов он совершил за вчерашний день (когда большинство торговых агентов были дома и паковали вещи). Они отвечали: «двадцать семь» , «двадцать два» и т. д. Бывало, что какой-нибудь 80-летний коммивояжер говорил «четырнадцать» . Тогда коллеги начинали над ним смеяться и причитать:
Бездельник!
Ты что — работаешь на полставки? Бедный старикан пытался оправдаться:
— Мне удаляли предстательную железу! — но это ему не помогало. Этим активистам было неведомо, что такое «взять больничный» .
Насколько я помню, интенсивность продаж, то есть количество деловых визитов в день, была основной темой обсуждения на всех совещаниях по продажам. Проповедь интенсивности продаж не обходилась без упоминания моих злейших врагов в зеленых жакетах. Менеджер обычно вопрошал: «У мастеров выходит в среднем по 19 визитов в день, а вы, ребята, говорите, что вам и 10 не по плечу?» Руководство, правда, не замечало, что между нами и «зелеными жакетами» существует определенный возрастной разрыв, который, собственно, и мешает нам (а может быть, только мне?) достигать таких небывалых трудовых показателей. Например, один из мастеров на пленке предложил нам не обедать, потому что «большинство врачей в обеденное время сидят в кабинете и заполняют бумаги. Это самое подходящее время, чтобы их поймать» . Когда председатель спросил, как они перекусывают в таких случаях, подтянутый седоволосый джентльмен ответил: «Я беру с собой яблоко» . Одно яблоко? Да если я пропущу обед, то и спортивный раздел не успею почитать и не вздремну по-человечески! Это не годится!
Не заботясь об удобстве своих сотрудников, руководство Pfizer установило для торговых агентов новые дневные нормы выработки. Если ты не дотягивал до нормы по объему продаж и получал меньше подписей, чем требовалось по новому стандарту, конец карьеры был не за горами. Передо мной было два пути: пахать или бросать работу. Тогда я озаботился поиском способов надуть систему. К счастью, в нашей системе было больше трещин, чем в старом рассохшемся тротуаре.
Одной хитрости научили меня девчонки из Калифорнии, мои коллеги. Этот метод до конца оставался важным оружием в арсенале моих обманных маневров. Ах, эти калифорнийские милашки! Они были не похожи на других. Эти четверо выделялись среди тех 149 человек, что проходили со мной обучение. Дело не в том, что на своем третьем десятке они были как-то особенно элегантны или привлекательны, главное — они носили юбки, и какие! Поскольку при подборе персонала компания Pfizer делала ставку на бывших военных и мормонов, большинство ее сотрудников оказались в итоге твердолобыми ортодоксами с заскорузлыми взглядами, считающими, что Патрик Бьюкенен[41] еще недостаточно консервативен.
Их взгляды на стиль деловой одежды не менялись со времен последнего президентского срока Эйзенхауэра.[42] Девчонки из Калифорнии шумно вторглись в этот бастион традиционных ценностей. «В Калифорнии такие юбки считаются длинными» . (Заметка на будущее: надо будет переехать в Калифорнию.) Благослови их Господь — храбрости, чутья и отвращения к тяжелому труду этим леди было не занимать. Мы подружились.
Как-то в четверг вечером я разговаривал со Стефани по телефону и пожаловался ей, что мне придется поднажать, чтобы в последний день недели наверстать упущенное за четыре праздных рабочих дня — иначе не наберу нормы по подписям.
А ты просто возьми в два раза больше, — посоветовала Стефани, будто это было так элементарно, что дальше некуда. Все еще не понимая ее мысль, я, как доктор Ватсон Холмса, попросил пояснить, что она имеет в виду.
Обратись к врачам, которые питают к тебе симпатию, и попроси их подписать сразу две или три ведомости. Скажи, что это на черный день. Если врачи — ребята ничего, они без проблем все подпишут. А потом распространи этот двойной или тройной объем лекарств по клиникам, тогда все сойдется.
Я сидел, задумавшись, и вздыхал, что от Индианы до Лос-Анджелеса больше трех тысяч километров**. Быстренько пробежав глазами по списку врачей, я выделил как минимум десять кандидатур, которые могли бы мне помочь в этом невинном отступлении от правил. Хотя совет Стефани не помог мне избежать стресса: за один день пришлось обойти тринадцать врачей, однако благодаря ее подсказке я больше никогда не оказывался в столь неприятной ситуации. Эта уловка оказалась весьма полезной: достаточно было в первую неделю навестить десяток врачей и следующие три недели можно было гулять: судя по отчетности, за эти три недели мне удавалось посетить 20,25 или 30 врачей (в зависимости от того, сколько дополнительных бланков я просил их подписать).
Еще одно ухищрение, правда не столь эффективное по количеству автографов, состояло в том, чтобы уговорить доктора расписаться еще и за своего коллегу. Для этого требовалось особое личное расположение медика. Чтобы добиться своего, я начинал с шутливых замечаний. Глядя, как врач расписывается в моей ведомости, я обычно шутил: «Ух ты, какая подпись, такую нелегко подделать» . Он смеялся и соглашался со мной. Тогда я брал быка за рога. «А вот у доктора Коллеги подпись куда проще» . Это снова вызывало смех, и доктор признавался, что однажды был вынужден расписаться за доктора Коллегу, когда того не было на месте, так, пустяк, ничего серьезного, какой-то текущий документ. Наступало время действовать. «Послушайте, доктор Дружок, я сейчас в такой запарке. Мне хотелось бы закончить работу пораньше и уехать отдыхать, но сегодня я побывал всего у пары врачей. У меня катастрофический недобор. Не знаю, может, вы могли бы меня выручить?» Да, конечно, он с радостью меня выручит. «Вы могли бы расписаться за доктора Коллегу?» Никто не отвечал отказом. Благодаря мне один хирург-ортопед так ловко научился подделывать подписи своих коллег, что мог уже, как он шутил, облегчить их банковские счета. Ха-ха-ха.
Благодаря вышеописанному трюку мне удавалось заполучить от тридцати до сорока дополнительных автографов в месяц. Однако для этого все равно приходилось приезжать в клинику, иногда даже по утрам. Это было неприемлемо. Требовалось придумать крупную операцию, которая позволяла бы за один раз срубить штук двадцать автографов. Кто бы мог подумать, что я нападу на настоящую жилу, а все из-за дрожжевых инфекций?
