Такая же буря бушует у вас в душе и тогда, когда вы предлагаете доли бизнеса ключевым членам своей команды. Тут выбор невелик: вы либо сохраняете 100 % капитала и нанимаете обычных сотрудников, работающих за стандартную зарплату, что совершенно нормально; либо оставляете у себя 60 % капитала и нанимаете четверых профессионалов высокого уровня, каждому из которых отдаете 10 %. Какой вариант лучше? Давайте посмотрим на конкретном примере. Вот компания А: вы владеете в ней 100 % акций и наняли четырех сотрудников средней квалификации, которые работают за зарплату и не имеют личной доли. А вот компания Б. Вы владеете лишь 60 % этого бизнеса, но сотрудничаете с четырьмя профессионалами высокого уровня. Здесь все понятно: вам нужны лучшие специалисты на этом рынке труда, и, чтобы их привлечь, вы соглашаетесь поделиться с ними частью своего бизнеса, которая их вполне устраивает. Сотрудники, которых вы привлекли долями в бизнесе, будут работать намного эффективнее, чем персонал на зарплате. Если компании вначале окажутся в одинаковых условиях, то какими будут итоговые результаты их деятельности? Компания с четырьмя профессионалами очень быстро вырвется вперед и сильно обгонит конкурента, на которого работают четверо обычных сотрудников. В итоге ваши 60 % в компании Б довольно скоро станут более ценным активом, чем 100 % компании А.
А как насчет членов семьи и друзей?
Привлечение членов семьи и друзей – это идеальный и в полной мере оправданный вариант получения нужных денег. Должен сказать, что более 50 процентов небольших стартапов в бизнесе пользуются деньгами, одолженными у друзей и членов семьи.
И это вполне понятно. Если вы придете ко мне и станете расхваливать свою идею, возникнет одно препятствие: я вас вижу первый раз в жизни. Как я уже говорил выше, в первую очередь привлекают не сами идеи как таковые, а люди, их выдвигающие. «Инвесторы», которые поймут вас, скорее всего, лучше всех, – ваши родные, друзья и знакомые: они уже хорошо вас знают. Вот почему друзья и члены семьи поддерживают друг друга. Тут все просто: им ничего не надо доказывать. Они знают вас намного лучше, чем инвестор, который может проанализировать только ваши презентацию и план.
Давайте снова вернемся к вопросам, начинающимся со слова «зачем», которые мы задали в начале нашего пути. Ваши друзья и родные лучше знают ответы на них, чем инвестор? Да, потому что они знают вашу личную историю. Они видели, как вы росли, искали свое место в жизни, вели себя на работе, или с восхищением наблюдали, как вы мастерски выкручивались из сложнейших ситуаций. В общем, они видели вас вблизи и знают, что́ вы за человек. У инвестора такого преимущества нет.
В свое время я поддержал свою сестру Назиму, которая решила заняться бизнесом: готовить индийскую закуску самосу. И не только потому, что я был уверен в ее способности приготовить отличный продукт (когда я попробовал эти штуки у нее дома, то сам предложил ей их продавать – настолько вкусными они были), но и потому, что я ее хорошо знал. Я понимал, насколько далеко она сможет продвинуться. Я знал ее сильные стороны и был убежден, что она скорее умрет, чем выйдет из дела. Это именно та информация, которая интересна мне как инвестору. Я хочу быть уверен, что предприниматель не берет мои деньги, думая про себя: «Я попробую, и если дело не выгорит – что ж, вы потеряете свои средства». В целом люди гораздо реже так поступают со своими друзьями и членами семьи, чем с посторонними. Чтобы добиться поставленных целей, они готовы трудиться более усердно. Я сужу по себе. Отношения с друзьями и членами семьи для меня всегда очень важны.
Когда я уговаривал Назиму создать собственный бизнес, она вначале сопротивлялась и утверждала, что не создана для этого. На это я возразил, что это похоже на ведение домашнего хозяйства, хотя масштабы, конечно, другие. После этого сестра заявила, что у нее просто нет денег. «Ну, – сказал я, – так уж случилось, что я занимаюсь венчурным капиталом, и поэтому необходимые деньги я тебе предоставлю». Она замахала руками: «Нет, нет, нет. Я не могу взять их у тебя». – «Почему?» – «Потому что, если я потеряю эти деньги, мне будет очень сложно с этим жить».
Конечно, я ее понимал. «Ты боишься, что можешь напрасно потратить мои деньги и я из-за этого сильно расстроюсь. Давай исходить из того, что я не буду переживать. Иногда я несу убытки в проектах, в которые ввязываюсь на передаче “Логово драконов”. Почему бы мне не потратить их на тебя? Скажем, я дам тебе в кредит необходимый капитал, и если в конце концов ты преуспеешь, то вручишь мне бонус: столько своих закусок, что я буду питаться ими до конца жизни! Если же ты не преуспеешь, я, конечно, потеряю деньги – но это будет скорее моя ошибка, чем твоя. Взгляни на меня, всего лишь посмотри мне в глаза. Я говорю тебе: если я потеряю эти деньги, никакой катастрофы не будет». В конце концов сестра сдалась. Назима создала свой бизнес, и он пошел действительно хорошо. А я до сих пор наслаждаюсь ее закусками.
Разумеется, вы можете без толку потратить деньги, которые одолжили вам тетя, сестра или сосед. Но вы ведь можете этих людей и обогатить, иногда очень существенно. Вот подходящий и очень впечатляющей пример. Когда Анита Роддик только создавала свою компанию Body Shop[26], при открытии второго магазина у нее возникли трудности с финансированием. Менеджер банка отказался выдать ей кредит, и поэтому она обратилась к Яну Макглинну – эксцентричному продавцу подержанных автомобилей. Он залез в свои сбережения и выдал Аните кредит в размере 4 тысяч фунтов, получив взамен 22 процента ее бизнеса. Этот шаг принес успех им обоим. В 2006 году Ян продал свою долю в Body Shop за 146 миллионов фунтов и в результате оказался на 165-м месте в списке самых богатых людей Великобритании. Словом, такой счастливый исход вполне возможен.
Поэтому, думаю, вам следует задать два вопроса, а не один. Первый касается соотношения риска и отдачи. Разумеется, существует вероятность, что вы потеряете деньги вашей тетушки (риск). Но, вполне вероятно, вы можете увеличить эту сумму в 10 раз (отдача). Если имеется потенциал десятикратной отдачи, то, пока ваши шансы на успех составляют не менее 1 к 10, ваша тетя остается в выигрыше.
Еще раз подчеркнем главное в таком финансировании: ваши друзья и родные знают, что они могут никогда больше не увидеть своих денег. Сам факт обращения к ним свидетельствует, что они ваша последняя надежда. Когда я только начинал заниматься бизнесом, я бы в последнюю очередь обратился за финансовой помощью к своему отцу – к счастью, мне не пришлось этого делать. Большинство людей идут с такой просьбой к друзьям и членам семьи в самом крайнем случае, а не в самом начале, что вполне понятно. Скажем прямо: нам гораздо легче потерять деньги человека, которого мы не знаем, чем близких и дорогих нам людей.
