Раньше, когда человек покупал коробку, она приходила ему на стол с большим объемом информации. И в большинстве случае возвраты были в этой же самой коробке. Чтобы уменьшить возвраты, вместо коробки информацию можно паковать в большие конверты с защитными пузырьками, которые не дадут содержимому помяться и повредиться. При вскрытии конверт физически уничтожается. Тем более, если продукт запакован c помощью большого количества скотча и упаковочной пленки. Поэтому для того, чтобы вернуть такой продукт, нужно как минимум найти и собрать поврежденную упаковку.
Ваша коробка должна содержать продукты во всех возможных форматах: отдельно диск с архивом (pdf и mp3), отдельно аудиодиски, отдельно книжки, мануалы, репорты и т. д. Чем больше составляющих — тем труднее потом все собрать назад. Аудио идет в машину, диск с архивом — в компьютер, и собрать содержимое коробки, чтобы отправить назад, становится очень трудно.
В коробке должны быть какие-то бонусы, которые вы не рекламируете, но добавляете. Люди не знают, что они получат что-то дополнительно (каст, бонус, информация из других инфобизнесов и т. д.), и это тоже помогает уменьшить процент возвратов, потому что они получают больше, чем информация, а которую они заплатили.
Компания CD baby, например, использует следующую меркетинговую стратегию Вместе с диском покупателю приходит длинное письмо, в котором рассказывается, как после получения заказа вся компания его собирала, и специалист по упаковке из Японии зажег свечу, провел медитацию, и диск был запакован в специальную коробку, которая готовилась 13 тысяч лет. И потом все обнялись и спели, и теперь фотография этого клиента висит на почетном месте и все ждут с нетерпением его возвращения. Письмо очень забавное, люди начинают о нем рассказывать и всем его показывать, что работает, в конечном итоге, как реклама компании, и продукт не возвращается.
Очень хорошо работают на уменьшение количества возвратов отзывы. Даже после того, как вы продали продукт, можно упаковать в коробку книжку или special report с отзывами. Чем отзывов больше — тем лучше. В случае неудачи у человека должно создаваться впечатление, что проблема не с информацией, а это он сам что-то с ней не так делает. Для этого он должен видеть реальные результаты, которые люди получают, используя купленную информацию. Вам нужно спровоцировать человека на использование вашего продукта. И если человек заработает деньги, используя ваш продукт, он его вам скорее всего не вернет.
Но к возвратам нужно быть готовым. Есть определенная категория людей, которая покупает, копирует информацию себе, и требует деньги назад. С такими людьми нужно общаться только один раз. После возврата таких клиентов нужно вычеркивать из списка и в будущем им ничего не продавать.
Практика показывает, что тот, кто сделал так один раз, потребует деньги назад еще и еще. Если человек вернул продукт — это значит, что он либо скопировал его, либо продукт ему не подошел. В любом случае незачем тратить свои силы и время на то, чтобы продать ему что-то другое. Лучше потратить свои ресурсы на тех людей, которым ваш продукт действительно помогает. И вам будет приятно работать, и людям будет интересно покупать ваш продукт, слушать вас, чему-то учиться и идти вперед вместе с вами.
Снизить процент возврата можно с помощью такого приема: просить клиента заполнить специальную форму, в которую нужно вписать свои паспортные данные, приложить для удостоверения личности копию паспорта и гарантии того, что информация из коробки, которую он возвращает, не была скопирована и в дальнейшем никак не будет этим человеком использоваться. И все это прислать факсом. Применение этого приема может снизить процент возвратов в два раза.
ВОПРОС: Нужно ли «выгонять» из тренинга людей, которые ничего не делают?
Выгонять не нужно. У каждого вписавшегося своя цель и свой смысл пройти тренинг. Кто-то любит читать, кому-то просто нужна постоянная смена деятельности и т. д. Один из способов поощрять активность участников тренинга, выполняющих все, что вы требуете, это какой-то серьезный бонус, который человек получает после прохождения тренинга с запланированным вами результатом.
ВОПРОС: Какой процент можно давать партнерам за продвижение своего продукта?
Обычный процент — 50, человеку должно быть интересно продвигать ваш продукт, тренинг, коробку.
ВОПРОС: Что делать, если при работе с партнером идет возврат денег?
Возврат денег идет и продажнику тоже, поэтому в минус уйти невозможно.
ВОПРОС: Как вернуть деньги, выплаченные партнеру?
Нужно вычесть эти деньги из следующих продаж.
ВОПРОС: Каким образом можно расплачиваться за лицензирование чужого продукта?
Можно платить процент или выкупать права.
ВОПРОС: На каком этапе нужно рекламировать свою коробку?
Рекламировать нужно заранее, еще до создания продукта, искать партнеров и продолжать рекламу постоянно.
ВОПРОС: Может ли тренинг входить в коробку?
Коробка не должна включать «живой» тренинг.
ВОПРОС: Требовать ли коробку назад при возврате?
Однозначно требовать коробку назад. Пока она не дойдет до вас — деньги не возвращаются. Она может быть продана кому-то другому за полцены как неновая. И такие коробки будут настолько активно покупать, что придется их допечатывать. Таким образом можно наладить продажи людям, которые не покупают или покупают медленно, предлагая им открытые коробки.
Продолжить вести начатые тренинги и найти партнеров, которые будут продвигать ваши продукты.
ШАГ 14: ТРЕНИНГ: РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМ И ДАЛЬНЕЙШИЕ ШАГИ
Многие начинающие в инфобизнесе сталкиваются с такой ситуацией: в тренинг вписывается очень много людей, а на касты их приходит гораздо меньше. Это норма, характерная для всех бесплатных тренингов.
К тому же, чем больше времени проходит между регистрацией и самими кастами, тем меньше народу на них приходит. Если тренинг бесплатный, то у людей срабатывает стереотип, что если человек ничего не платит, то он ничего и не теряет, не приходя на касты.
Предупреждать создание подобной ситуации можно несколькими способами. Во-первых, можно постоянно напоминать о том, что человек записался на касты, и анонсировать содержание тренинга. Хорошо срабатывает напоминание, несущее какую-то смысловую нагрузку. В одном письме можно напомнить о содержании тренинга, во втором задать какой-нибудь вопрос, в третьем — ответить и т. д. Необходимо поддерживать контакт с целевой аудиторией каждый день в период времени между записью на тренинг и началом кастов.
