Экспертное видео
Здесь вы решаете конкретные проблемы зрителя и даете минимум «воды» и максимум пользы.
Как правило, такие видео смотрят подписчики или люди, которые задали в поисковой строке конкретную проблему и нашли ваш ролик.
Не могу сказать, что эти видео никогда не набирают сотни тысяч просмотров, но на них гораздо тяжелее привлечь аудиторию «не в теме». На что бы вы охотнее кликнули – «Страшные ошибки в питании человека» или «Правильный дневной рацион»? С точки зрения контента эти темы очень близки. И даже больше: можно снять такое видео, что оно подойдет и под то, и под другое название, однако «как корабль назовешь, так он и поплывет».
Первая тема потенциально интересна всем, у кого есть рот и желудок, а вторая – только людям, стремящимся вести здоровый образ жизни. На этапе придумывания названия мы зачастую режем себе охваты, то есть целевую аудиторию.
Если говорить о цели экспертных видео, то она всего одна – превратить подписчика канала в зрителя, лояльного к спикеру.
ЛАЙФХАК
Если у вас есть запись часовой лекции или выступления, которую вы хотите опубликовать, то порежьте ее на части по 5–10 минут, и тогда вы сможете представить свои видео для решения не одной большой и страшной проблемы, а множества маленьких и безобидных, что, соответственно, оптимизирует каждую часть под разные поисковые запросы (подробнее об этом мы поговорим в главе 9 «Что делать с тегами, или Основы SЕО-оптимизации YouTube»).
Большой ошибкой будет выкладывать одно видео с названием «Велижанин Н. Г. Про YouTube март 2018 г. Екатеринбург». Лучше сделать 5–10 роликов:
● «Как оптимизировать видео для YouTube?»
● «Что нужно, чтобы снять видео для YouTube?»
● «Как набрать первую тысячу просмотров на YouTube?»
и т. д.
Всегда думайте о том, что будут искать в интернете люди, которым нужна даваемая вами информация.
Продающие видео
Их основная цель – заставить зрителя сделать то, чего вы хотите: перейти по ссылке, оставить контакты, купить ваш продукт здесь и сейчас.
Как видите, это не только отзывы!
Есть огромное количество типов продающих видео, и можно даже маскировать свои хайп-видео или экспертные видео под продающие.
Типы прямых продающих видео
● Отзывы.
● Как работает наша компания?
● Когда лучше покупать товар/услугу? (Правильный ответ – «сейчас».)
● Экскурсия по офису.
● Как с нами связаться?
● Секрет удачной покупки.
● Как правильно выбрать подрядчика?
● Сколько должен стоить товар/услуга?
И т. д. и т. п.
Все они созданы для того, чтобы продвинуть себя и свою компанию, снять возражения и страх неизвестности у зрителя и подтолкнуть к покупке прямо сейчас.
В наш век цифровых технологий, социальных сетей, чатов, электронных почт люди все меньше общаются голосом. Позвонить и спросить – почти подвиг. «А вдруг подумают, что я псих? Лучше напишу». Если вы покажете лояльной аудитории, насколько дружелюбные и счастливые люди работают в вашей компании, то многим будет легче отдать вам свои кровно добытые.
Как только вы пройдете путь от no name (никому не известному) канала до первых продаж, вы увидите, что отзывы на ваши видео станут более выразительными, эмоциональными и положительными. Этот феномен связан с тем, что люди, приобретающие продукт у блогера, хотят стать частью любимого канала. Многие будут готовы проехать сотни километров, чтобы появиться в кадре с человеком, которого видели на экране. Это отсылка к реальной истории с YouTube-канала «СКГАЗ. Автономная газификация и оборудование».
Если собрать все типы видео в одну схему, то вырисовывается вот такой путь от случайного зрителя до любимого клиента.
Важно отметить: никто не запрещает в каждом видео говорить о том, что у вас есть товары/услуги, которые зрителю очень бы пригодились, и какие шаги ему надо сделать для приобретения вашего продукта.
Чтобы вам было проще понять сущность трех верхних частей воронки, я предлагаю представить три категории людей.
1. Человек интересующийся. Условный Гена Букин – всепоглощающий ум, часами сидящий перед телевизором и смотрящий все подряд для расширения кругозора.
2. Человек думающий. У него прямо сейчас горит, и он выбирает, чем тушить пожар – водой или огнетушителем.
3. Ваш любимый покупатель. Представьте друга, которому вы часто помогаете делать правильный выбор в своей профессиональной сфере (или любой другой области, где вы эксперт) и который с удовольствием слушает ваши советы, – вот он и будет таким счастливым покупателем. Если человек следил за каналом не один месяц и только потом купил ваш продукт и остался крайне доволен, то он будет счастлив рассказать в своем видеоотзыве о том, как с вашей помощью решил свою проблему. Так он станет частью любимого канала.
Интересный факт: вторая и третья категории так или иначе восходят к первой.
Когда клиент говорит «Коля, да мне не нужны эти просмотры и подписчики – просто приведи мне 100 клиентов», я сразу отвечаю: «Я смогу привести на канал 100 000 человек, из которых 1000 оставят заявку и только 10 купят. Точечной настройки "Пусть смотрят только клиенты" в YouTube-органике нет».
Каждую из категорий нужно чем-то заинтересовать. А, как вы уже поняли, интересуются они совершенно разными вещами. И по-хорошему в своих видео вам нужно удовлетворить интересы всех и сразу. Здесь важен баланс!
Вся контент-стратегия строится на конкретной цели «здесь и сейчас». С клиентами у меня нередко начинается борьба из-за разности понимания того, что именно считать KPI. Мой KPI (ключевой показатель эффективности, то есть параметр, значения которого часто позволяют мне сказать: «Коля, ты красавчик!») – это количество просмотров и подписчиков на канале, а у моих клиентов KPI канала – это количество продаж. Я хочу снимать ролики на простые, житейские темы, а клиенты – на экспертные темы, в которых они видят пользу.
Типичный разговор с автором канала
– Я предлагаю снять видео на тему «Топ-10 мифов, ошибок и правил». И как можно проще – например, ранжировать от единицы до десяти.
– Коля, это фигня, все и так это знают! Это же основа основ! Я не буду сниматься в таком примитиве!
– Отлично, именно это я и хотел услышать. Снимаем.
Надо четко понимать, что если забыть о балансе и снимать только хайп-видео, то у нас будет много просмотров, много подписчиков и очень мало продаж. Если снимать только экспертные видео, то канал превратится в сборник лекций, где у каждого ролика дай бог наберется 1000 просмотров. Канал будет очень медленно расти, продажи окажутся незначительными и зачастую таким же экспертам или полуэкспертам. А если вы решите превратить свой канал в свалку продающих видео, то, боюсь, ни просмотров, ни продаж у вас не будет. Ни один человек в мире не просыпается утром с мыслью: «О! Надо бы посмотреть отзыв о той компании».
Путь вашего клиента в YouTube логичен и понятен:
познакомились – подружились – доверились – купили – дали отзыв.
Наверное, у вас уже возник вопрос: «А зачем нам продающие видео, когда мы и в хайп-видео можем обратиться с призывом купить?»
Отвечу на примере. Показатель продаж канала «Школа векторного массажа и соматики» с хайп-видео – две-три продажи на каждые 100 000 просмотров. Это статистика для роликов с миллионами просмотров: «7 техник массажа спины», «5 движений массажа стопы», «Массаж ног». Каждый из них принес каналу 20 000–30 000 подписчиков и всего 25 продаж за год. На канале также есть великолепное продающее видео «Почему вы недозарабатываете на массаже?» с показателем восемь продаж за каждые 10 000 просмотров, хотя его посмотрело всего 80 000 человек. То есть видео с миллионом просмотров принесло денег в три раза меньше, чем ролик с восьмью десятками тысяч просмотров.
