1. Определите позиции, которые подлежат обсуждению на переговорах.
2. Установите пределы, в которых вы можете обсуждать тот или иной пункт.
3. Определите, насколько реализуемы практические изменения обсуждаемых условий.
4. Определите, насколько важны такие изменения для вас и второй стороны.
5. Если имеется возможность получить дополнительную выгоду, воспользуйтесь ею и обсудите, каким образом полученная выгода будет распределена между вами и второй стороной.
Пример
Поставщик хочет получить оплату в течение 30 дней. Вы имеете возможность сделать предоплату при условии, что поставщик предоставит банковскую гарантию. Предположим, что авансовый платеж в 40 % обойдется вам в 12 500 долларов.
— Вы хотите получить предоплату?
— Разумеется.
— Вы можете предоставить банковскую гарантию?
— Конечно.
— Насколько вы можете снизить цену, если мы перечислим вам 40 % авансом?
— Примерно на 15 000 долларов.
— Не так уж много. Если бы вы снизили цену на 17 500 долларов, это нас бы полностью устроило.
— К сожалению, это будет невыгодно для нас. 15 625 — максимум, что мы можем уступить.
— Пусть будет 16 250 долларов — и контракт ваш.
— Согласен, хотя это будет нелегко для меня.
Кадровые ресурсы
Хотя задействование ваших кадровых ресурсов в совместном проекте с другой компанией действительно может сыграть важную роль в финансовом плане, следует учитывать и другие, не менее серьезные соображения. Например, насколько хорошо ваши люди смогут сработаться с чужими сотрудниками? Будут ли они доверять друг другу? Сможете ли вы держать в поле зрения все происходящее с обеих сторон? Насколько вы сами верите в успех совместного проекта? Будет ли какая-нибудь польза персоналу вашей компании? Хотя бы в виде дополнительного обучения?
Материальные ресурсы
Оцените, сможет ли ваша компания (если да, то в какой степени) участвовать в таких стадиях проекта, как разработка, производство, транспортировка, хранение, техническое обслуживание и демонтаж. Здесь также необходимо учитывать другие условия, помимо соображений финансового характера.
Временные ресурсы
Определитесь, как много времени и усилий вы можете уделить поставщику. Чем активнее вы будете действовать в роли покупателя, чем больше содействия окажете поставщику, тем рациональнее и дешевле будет вся процедура. В данном случае, помогая поставщику, вы помогаете самому себе.
К сожалению, многие покупатели не считают нужным сотрудничать с поставщиками в поисках альтернативных решений. Некоторые из них открыто заявляют, что такие идеи должны исходить от поставщиков, считая, что в задачи поставщика входят не только сами продажи, но и привлечение финансовых ресурсов. Такие покупатели наотрез отказываются помогать поставщикам.
Есть и такие покупатели, которые не хотят даже обсуждать варианты, предлагаемые поставщиком. Они полностью одержимы единственной целью — заплатить как можно меньше, и совершенно не принимают во внимание суммарные издержки. Хотя такое поведение можно объяснить некомпетентностью и недоверием к партнеру, для него нет никаких оправданий с позиций делового подхода.
Подготовка письма-заявки
Готовя заявку, которая будет разослана потенциальным поставщикам, помните о том, какими бы вы хотели видеть предстоящие переговоры с ними. Если речь идет о небольшой и несложной закупке, когда вы можете просто описать свои требования и где качество и обслуживание не имеют большого значения, будет достаточно сравнить цены в предложениях разных поставщиков. Нет смысла вести долгие переговоры, если сумма контракта невелика, — в таких случаях все можно обсудить по телефону. Как бы там ни было, не забывайте о том, что в ходе переговоров вы почти всегда можете добиться более выгодных условий.
Пример
Вы планируете разместить заказ в типографии, однако не видите необходимости в проведении переговоров, поскольку вопросы тиража, качества и сроков не имеют особого значения. Вы решили, что заказ получит та типография, которая предложит самую низкую цену. Есть три предложения: типография А — 4 000 долларов, Б — 4 949 долларов и В — 5 949 долларов.
Вы звоните менеджеру типографии Б, благодарите его за предложение и спрашиваете, заинтересованы ли они в этом заказе. Вы говорите, что цена, которую они предложили, на 20–30 % выше цены их конкурентов. Вы интересуетесь причинами и спрашиваете, не могли бы они снизить свою цену. Ваш собеседник объясняет, что, скорее всего, конкурирующие типографии работают на другом оборудовании, поэтому они вряд ли смогут выполнить эту работу дешевле. Он предлагает вам уступить 250 долларов, но вы решаете, что этого недостаточно. Таким образом, он этот заказ не получает. Примерно такая же беседа происходит и с представителем типографии В.
Предложение А кажется вам наиболее интересным — им вы и звоните в последнюю очередь. Вы интересуетесь, каким образом они будут печатать ваш заказ. Пояснения менеджера этой типографии еще раз убеждают вас в том, что такие расхождения в цене возникли только из-за того, что все они используют разное оборудование и технологию. Далее возможны три варианта, с помощью которых вы окончательно договариваетесь с А о размещении вашего заказа:
1. Вы делаете встречное предложение, например: «Я бы мог заплатить вам 3 695 долларов за эту работу».
2. Вы спрашиваете: «Не могли бы вы еще раз проверить свои расчеты и, может быть, внести кое-какие коррективы в цену?»
3. Вы блефуете: «Вы запросили слишком много. Подумайте, нельзя ли пересмотреть цену».
На все эти звонки у вас уйдет максимум 15 минут, — вы уже сэкономили вашей компании немало времени. Если бы вы вообще не торговались из-за цены с А, а просто отдали бы ему этот заказ, он бы, скорее всего, просто расстроился и пожалел, что не запросил больше, а в следующий раз поднял бы цену.
Помните, что как только вы впервые вступили в контакт с поставщиком, переговоры начались. И с этого самого момента поставщик будет делать все, чтобы заставить вас согласиться с его предложениями. В процессе всех последующих бесед с вами он будет прощупывать, какими вариантами вы располагаете, какую цену можете заплатить и насколько выгодно для вас то, что он предлагает.
Письмо-заявка представляет собой документ юридического характера. В нем оговаривается формулировка предложения поставщика, характеристики, которым должна отвечать его продукция, необходимые гарантии и форма контракта.
