Ознакомительная версия.
До встречи с ним моей главной мечтой было купить роскошный автомобиль для себя и своей семьи. Мне хотелось, чтобы все смотрели на мой автомобиль и восхищались. Мне хотелось, чтобы во время моих выездов внимание всех людей, стоящих на остановках и проходящих по улице, было приковано к моему авто. После я отказался от этой пустой мечты и заработал на этом несколько миллионов, потому что, как известно, не потраченные деньги – это заработанные деньги. Это четко ощущаешь, когда совершаешь какой-нибудь денежный транш, а потом эти деньги по какой-то причине возвращаются, и оказывается, перечисление не надо было делать. К тому же компаньон один раз заметил, что дорогой автомобиль привлек бы ко мне слишком много внимания. И я был бы похож на тучную корову, которая нуждается в дойке. Я запомнил это на всю жизнь.
Мы сидели в самолете, в обычном экономическом классе. Он вообще редко летает бизнес-классом. Секретарь покупает ему билеты бизнес-класса, только когда нет других билетов.
Мы прилетели в город. Сразу видно отличие от столицы. Люди ездят медленно, редко нарушают правила, прохожие смирно стоят на светофоре, в общем, городок образцового быта! Приехали на встречу раньше нашего партнера по сделке.
Ждали около 30 минут. Пили чай, говорили мало. Но за это время компаньон поведал мне следующее: «Запомни: переговоры на 500 долларов или на 500 тысяч долларов ничем не отличаются – вся разница в нулях в конце числа, а ноль – это ничто». Только спустя время я понял, о чем он тогда говорил. В нашей голове существуют некие ограничители, которые мы сами для себя создали в течение жизни. Для одного 1000 рублей – это дорого, а для другого миллион не деньги. Тогда я этого не понимал. Но этот урок пригодился тогда, и вот как.
Приехал хозяин земли – в спортивных штанах, в свитере, с чемоданом. По виду он не просто не вписывался в рамки моих представлений о богатстве, он просто ужасно выглядел. Потом еще не раз я встречал бывших генералов и полковников в отставке, которые занимаются очень крупным бизнесом. Некоторые из них ездят на старых «волгах», некоторые на самых дешевых иномарках. По виду этих людей ты никогда не сможешь понять, насколько этот человек богат. Наоборот, ты вообще не обратишь на них внимания. Я уверен, они смеются над всей этой материальной лабудой, которая рекламируется по телевизору, а некоторые из них в ладоши хлопают и зарабатывают на потребителях всей этой роскоши.
Но дело не в этом. Он оказался по-настоящему крепким орешком. За все время ни одного изъяна, все четко и понятно. Цена и так небольшая. Я уже было начал волноваться, что когда мы дойдем до цены, то зацепиться будет не за что и придется идти на его условия. Но тут чисто интуитивно пришла в голову идея, и я эту идею воплотил. Не буду подробно рассказывать, но идея была простой смысловой игрой. Только за счет одной фразы мне удалось снизить цену с 10 до 8 миллионов и сэкономить на этой сделке 2 миллиона. 2 миллиона за 2 минуты – неплохой заработок! Тогда я в первый раз ощутил, что 2 миллиона и 2 тысячи – суть одна. И смысл переговоров один. Научишься вести переговоры на уровне двух тысяч – переход на большие суммы даже не почувствуешь – разницы никакой.
Я уже писал о том, что мой компаньон вставал очень рано, на рассвете, около 5.30 утра ежедневно. Иногда он даже просыпался в 4 или 5 часов утра. На сон у него уходило всегда не больше четырех часов, а иногда и меньше. Я удивлялся энергичности и силам этого человека, я по сей день восхищаюсь им. Ты наверняка хотел бы узнать, что он делал по утрам. Ведь рабочий день в основном начинается около 9 часов, а если говорить о Москве, то для многих людей нормальное начало рабочего дня в 11.00.
У моего компаньона дома в кабинете было любимое кресло. Он вставал, принимал душ, садился в свое любимое кресло, закрывал глаза и просматривал все события, которые ожидались предстоящим днем. Он во всех деталях, во всех подробностях просматривал людей, их реакцию, свои действия, свое отношение к происходящему. Он как бы рисовал весь свой предстоящий день. Так могло продолжаться около часа. Я бы мог назвать это медитацией. Но это не медитация. Скорее, это целенаправленное формирование своей жизни или даже судьбы. Он четко и недвусмысленно понимал, с чем ему придется столкнуться в ближайшее время. Он внутренне готовился к разным ситуациям и формировал свое отношение к ним.
Когда я узнал об этой его «технологии», я, конечно, стал пользоваться ей, правда не каждый день, но мне очень понравилось. Могу сказать одно, что неожиданностей в течение дня стало меньше. Более того, у меня стало получаться угадывать некоторые предстоящие в течение дня события еще до того момента, как они произошли, и это произвело на меня большое впечатление.
Мы сидели в нашем офисе. Скоро должен был подъехать покупатель станка. Этого человека мой компаньон уже знал. Он сказал, что тот обязательно постарается сбить цену.
Зашел человек. Начались переговоры. Это были скорее не переговоры, а обмен шутками и смешками. Интонация резко поменялась, когда начался разговор о деньгах. Но оппонент допустил ошибку. Он сказал, что станок нужен срочно, так как есть покупатель, который может его быстро взять. Я этот момент пропустил мимо ушей и не сделал выводов. Мой компаньон стремительно глянул на меня, в его взгляде я признал хищника.
Покупатель станка стал говорить о снижении цены. В связи с тем, что станок был не новый, то и цену можно было сбить. А мой компаньон даже словом не обмолвился. После 10 минут разговора о цене я понял, что переговоры зашли в тупик: сейчас покупатель уедет, и мы останемся со своим станком, который стоял в цехе уже целый год. А это расходы на содержание, охрану, обслуживание. Мы запросто могли снизить цену и заработать приличные деньги, осталось только пожать руки. Цена покупателя была не плохой. Конечно, она была ниже, чем наша цена, но и его цена была приемлемая. Компаньон ждал. Еще минута, покупатель с явно недовольным видом встал, мы пожали руки и он уехал.
Как только мы остались одни, я спросил у компаньона, почему же он не закрыл сделку? Он ответил, что судя по разговору, покупателю нужен именно этот станок и притом срочно. Возможно, он найдет его где-то еще, но в городе таких станков точно нет, а поставка займет время. И добавил: «Давай подождем до завтра». Каково же было мое изумление, когда на следующий день с утра покупатель станка позвонил снова и, согласившись на наши условия, попросил выставить счет. На следующий день на наш счет была переведена круглая сумма, и мы уже отгружали ему станок.
Ознакомительная версия.
