Можно, конечно, откусить апельсин вместе с кожурой, но в этом случае вы вообще не почувствуете вкус фрукта, а только наполните рот горечью. В публичном выступлении происходит то же самое: переход к основной части до вступления – это растерянная и не понимающая вас аудитория, а в итоге – слабый результат выступления.
Эрик Берн в своей книге «Игры, в которые играют люди»[15] вводит такое понятие, как «трансакция» – социальное поглаживание. При общении с разными людьми используем разное количество таких поглаживаний. С кем-то достаточно одного: «Привет!» – «Привет». С другими: «Привет, как дела?» – «Привет, хорошо, а твои?» – «Более-менее, ну, успеха!» – «Пока». С близкими друзьями мы много и тесно общаемся, т. е. совершаем множество поглаживаний. А если их «транзакций» мало, близкий человек может на нас обидеться.
Это означает, что если вы пришли презентовать продукт, взяли в руки микрофон для произнесения торжественной речи, или, стоя во дворе перед жителями дома, готовитесь произносить предвыборную речь, то, прежде чем приступать к теме разговора, вам нужно создать атмосферу доверия и интереса у людей.
В целом все выступление напоминает воронку. Любая частица, попадая в водоворот, не имеет возможности выбраться из него, кроме как пройти путь полностью. Так и выступление, захватывая внимание аудитории во вступлении, направляет его на череду аргументов в основной части, разбивает контраргументы во время ответов на вопросы, призывает к действию в момент кульминации и завершает контакт заключением (рис. 2.2).
Рис. 2.2. Основные этапы контакта
В этой главе мы хотим уделить особое внимание демонстрации видов вступления и заключения. Основной части и ответам на вопросы посвящены отдельные главы.
Продолжительность вашего вступления может варьироваться, но среднее значение колеблется вокруг 20 % от общего времени всего выступления. Время, отведенное на вступление, определяется несколькими факторами:
● количеством ораторов, выступивших до вас;
● тем, как долго присутствующие ожидали вашего выступления;
● вашей известностью;
● наличием отношений с аудиторий.
Как понять, что можно приступать к основной части?
В гештальт-терапии существует понятие «феномен поля». Если говорить о нем простым языком, то чувства, которые испытывает клиент в процессе терапии, в некоторый момент передаются терапевту, и наоборот. В социальной психологии есть понятие «заражение толпы», т. е. выступающий на митинге заражает своим настроем присутствующих, а затем может направить эту совокупную энергию как в позитивное, так и в негативное русло.
Если вернуться к обозначенному вопросу, это значит, что как только вы почувствовали себя на сцене комфортно, можете спокойно смотреть на людей, и если увидели, что они следят за вами и слушают то, что вы говорите (возможно, кто-то кивает, а кто-то наклонился вперед), смело приступайте к основной части своего выступления.
Ниже приведены 20 видов вступления, но хотим сразу предупредить: не читайте их все подряд, лучше просмотрите три-четыре варианта и переходите к главе 3. К остальным видам вступлений вы можете вернуться некоторое время спустя или когда перед вами встанет задача блестяще выступить. Это пожелание относится и к видам кульминаций, и к приемам в основной части выступления, и к заключению.
Здесь мы в одном месте собрали для вас 20 различных вариантов вступлений, ко многим из которых прилагаются примеры из реальной жизни. Мы старались привести как блестящие варианты вступлений, так и не очень хорошие, где чувствуется, что человек путается, не выдерживает последовательности повествования. Надеемся, такие примеры еще раз наглядно продемонстрируют важность репетиций и вообще подготовки к выступлению, о чем мы говорили в главе 1.
Итак, начнем.
Самопрезентация
Максим Руденко. Выступление на Всероссийском молодежном форуме «Селигер-2010»:
– Кратко о себе. Вообще я программист, начинал работать по этой специальности, а потом стал руководителем проекта, который мы реализовывали полтора года. Разрабатывали систему для одного предприятия на Урале и уложились в бюджетные сроки, опоздали всего на неделю. После этого мы с друзьями запустили бизнес – IT-компанию. Это была афера. Если хочется потрепать себе нервы и есть куча свободного времени – делайте свой бизнес. Свой мы в 2000 г. продали. Я пару лет «отдыхал» в недрах очень крупной корпорации Microsoft. Там тоже занимался продажами. Очень хорошее место, чтобы изучать, как работает одна из самых эффективных «продажных» машин в мире. Если вдруг вам кажется, что Microsoft разрабатывает программное обеспечение – нет, это не так. Они это делают, но вообще это компания, которая продает программное обеспечение. Это маркетинговая машина. В данный момент я отвечаю за развитие бизнеса в компании Siemens. Занимаюсь ключевой экспертизой – организацией бизнес-процессов, которые работают, т. е. дают результат, и управляю корпоративными продажами{6}.
Самопрезентация должна отвечать на вопрос: почему я могу рассуждать на данную тему? Какое я имею на это право? Если оратор заведет речь о том, как он любит выращивать цветы, в надежде установить контакт с аудиторией, и эти разглагольствования не будут привязаны к теме выступления, то такое поведение вызовет обратный эффект – слушателям покажется, что у них просто отнимают время.
Риторический вопрос
Оливер Кромвель, государственный и военный деятель, вождь Английской революции, лорд-протектор Республики Англии, Шотландии и Ирландии:
– …Мне давно пора положить конец вашему присутствию в этом месте, которое вы осквернили нарушением всех мыслимых законов морали и запятнали проявлением всех существующих пороков. Вы, сборище раскольников и враги любого благонамеренного правителя, вы, стая наемных разбойников, которые мечтают, чтобы Исав продал вашу страну за миску похлебки, а Иуда предал вашего Бога за горсть монет, осталась ли у вас хоть капля добродетели?
Есть ли в мире хоть один порок, который не был бы вам близок? У вас не больше веры, чем у моего коня; ваш бог – золото; есть ли среди вас хоть один, кто не продал свою совесть за взятки?
Регламент выступления
Регламент создает у присутствующих представление о том, что сейчас будет происходить.
Михаил Прохоров, российский миллиардер, президент частного инвестиционного фонда – Группы ОНЭКСИМ. Лекция на молодежном инновационном форуме в 2010 г.:
