4. Прием «Продажа». Информация – это товар, который вы продаете. Не продавайте объяснения, факты, характеристики и особенности. Продавайте выгоды, ценности, которые получит человек. Не информируйте, а мотивируйте! Не продавайте мясо. Продавайте шипенье бифштекса на сковороде.
5. Прием «АБВГ». Если нужно увлечь людей, поведите их мысль по тропинке АБВГ. А – адаптация к слушателям в виде нестандартного начала. Б – будущее . Поместите сразу их в то будущее, куда вы приглашаете. Опишите его образно и в ярких красках. В – выгоды , которые они лично получат, попав в это будущее. Г – гарантия . Объясните, почему вы уверены, что попадете вместе с ними в это будущее.
6. Прием «Противогаз». Все слова, означающие понятия типа эффективность, качество, потребность и тысячи других, не имеют под собой конкретных образов. Если будете убеждать людей ими, то это равносильно тому, что вы приглашаете нюхать цветы в противогазе. Слова произносятся, но запаха смысла нет. Эти слова оставляют людей равнодушными. Только конкретные образы, сравнения, рассказы, метафоры, аналоги, драматическое построение создают запах того смысла, который вы хотите донести.
7. Прием «4Н». Внимание – как капризная дама – откликается не на любую речь, а только на ту, в которой есть четыре магических крючка, на которые она реагирует. Новизна, Неожиданность, Неопределенность и Неясность. Будьте свежи. Информация, как молоко, хороша только свежей (Новизна), парадоксальной (Неопределенность), должна оставлять запах незавершенности и тайны (Неясность) и содержать взрыв нестандартности и новых смыслов (Неожиданность).
Эти семь правил – как семь нот музыки. Нужно научиться играть с их помощью красивые речевые мелодии, способные заворожить людей. В противном случае ваши обращения к людям не разбудят в них нужную вам энергию.
7. Доверие к себе и к своим словам – лучший капитал
Любовь можно получить и на халяву, а доверие заслуживают безупречностью.
Человек готов был бы вступать с вами в союз или покупать ваши услуги или продукцию, но сомневается в вашей надежности или в качестве продукции. Как убедить его и снять сомнения, как вызвать доверие к своим словам?!
Заверения и клятву на крови оставьте дилетантам. Нужно обладать особой магией и гипнозом, чтобы верили нашим словам и аргументам. Не живите в иллюзиях, а просто используйте нестандартные приемы, которые впечатывают ваши слова в мозги, минуя стражей недоверия и сомнения. Магическое слово КАРМА поможет вам в этом. Пять букв в этом слове, пять приемов ломать лед недоверия.
Действуйте по формуле КАРМА :
1. К – Критерии оценки клиента. Например, клиент выражает недоверие относительно вашей надежности. Спросите у клиента: как вы оцениваете, надежен человек или фирма или нет? Он ответит и выскажет свои критерии надежности. И вот именно по этим критериям оцените свою фирму или себя, т. е. представьте аргументы и факты по этим позициям.
2. А – Авторитетные эксперты и мнения. Не говорите от своего имени. Лучше вложите свои аргументы в уста авторитетных людей. Тут будут уместны ссылки на их высказывания, публикации, проведенные исследования, мудрые мысли или народные пословицы и поговорки, т. е. все то, что пользуется бесспорным авторитетом. Авторитетными экспертами могут служить другие люди. Иногда другие люди быстрее и надежнее убедят вашего объекта. Наверняка вы часто используете этот способ создания кредита доверия. Отзывы других людей о нас убеждают сильнее наших слов и заверений.
3. Р – Риски. Можно не доказывать и не искать убедительные доводы, а зайти с другой стороны. Выразите сомнения в излишних опасениях клиента. Чем он рискует, боясь вам довериться? И покажите, что не так страшен черт, как его малюют. Уменьшив потенциальные риски, клиент увеличит силу своего доверия. Можно подойти с другой стороны и показать ему риски от непокупки. Например, образование дорого, но оцените, во сколько вам обходится невежество?
4. М – Масштаб ожиданий. Для получения кредита доверия от клиента нужно уменьшить масштаб его ожиданий. Люди хотят получать доказательства абсолютной надежности, что просто не может быть по определению. Наш мир вероятностен, и вероятность потерь, срывов, ошибок, катастроф всегда присутствует. И пока клиент ждет абсолютной надежности, его невозможно убедить никакими доводами, фактами и аргументами. Поэтому вначале стоит уменьшить масштаб его ожиданий. Скажите: «Вы можете попасть под автомобиль, и, несмотря на это, вы ходите по дороге. На нас может упасть потолок (такая вероятность всегда существует), но мы не боимся находиться в комнате. Так почему вы ждете от нас 100 %-ной гарантии надежности?» Уменьшив масштаб ожиданий клиента, можно убедить его в надежности своей фирмы или своего предложения, продемонстрировав факты своей реальной, а не мифической надежности.
5. А – Аналоги (метафоры, образы) являются самыми лучшими аргументами в пользу доверия. Найдите, на что похож ваш продукт или польза от него, из того, во что уже люди верят. Например, аудитор предлагает директору предприятия постановку управленческого учета. Директор говорит, что данные из бухгалтерии его вполне устраивают. Тогда аудитор задает вопрос: «Если бы летчик вел самолет, а у него на панели приборов были бы данные предыдущего полета, то как бы он себя чувствовал? Бухгалтерские данные – это данные предыдущего полета, а мы вам предлагаем, чтобы на вашей панели приборов были данные этого полета. Вот для этого и служит управленческий учет». Эта метафора тут же убедила директора.
8. Можно ли продать лысому расческу или чукче холодильник?
НЕ ПРАВДА ли, не так уж и редко приходится наблюдать подобные сцены. Нам с вами тоже не раз предлагали «расческу», несмотря на то что мы в ней не нуждались.
Что такое нужда в вашем товаре/услуге? О чем мечтают ваши клиенты? А вернее, ваша целевая группа?
Покупка, как еда, питье, сон, начинается с нужды. После того, как человек осознал, что голоден, он приступает к следующему шагу – оценке той пищи, которая ему предлагается. Иными словами, он соотносит свои требования или запросы с тем, что ему предлагают в качестве средства для удовлетворения его возникшей потребности. После чего выбирает эту пищу или отвергает ее. И все это он выбирает в рамках своих возможностей. Это алгоритм обычного процесса. Но если бы мы делали только обычное и привычное, то жизнь была бы слишком пресной.
А как хочется внести в нее экстрим, изюминку, что-то неординарное. Вот тут можно бросить вызов самому себе. А слабо продать валенки в Африку, чукче холодильник или услуги французского гувернера в горном алтайском селе? Можно ли продать то, в чем люди не нуждаются? Попробуем разобраться.
