Следующее, что люди покупают, – движуха, крутизна, активность. Со стороны это выглядит как зависимость. Это и есть зависимость от постоянного получения информации, инсайтов, эмоций, которые есть на тренинге.
Выступая в роли тренинговых наркодилеров, вы видите, как строится этот бизнес. Ваша задача – понимать, как люди подсаживаются на обучение, и грамотно это использовать.
Люди приходят на ваши тренинги, чтобы послушать чужие истории, интересные рассказы о том, как и где вы были, что применяли, как справлялись с трудностями. И если вы об этом знаете, то как грамотный тренер готовите рассказы заранее.
Все люди любят делиться любопытными историями. Вы, должно быть, замечали, что, когда у вас есть интересная история, в компании все вас слушают. Это здорово, это круто.
Будучи очень хорошим тренером, вы в свои истории сразу вкладываете элементы продаж. Так вы одновременно убиваете нескольких зайцев. Люди счастливы, что вы им рассказали интересную историю, которую они дальше смогут пересказывать как свою или не очень свою.
Помимо этого, каждая история либо косвенно готовит к продаже, либо продает. Есть ряд сюжетов, которые можно немного трансформировать и использовать – например, историю Золушки.
Существует очень подробный пошаговый план, как делается хорошая продающая история. Вы просто тупо идете по этому плану. Вы можете быть плохим оратором, невнятно говорить, но если вы делаете все по формуле, у вас покупают.
Если вы считаете себя плохим оратором – это можно исправить. Но знайте, что это практически никак не повлияет на ваши продажи.
Конечно, хорошо, если ораторские способности у вас есть. Это вам в плюс. Но вы можете быть отвратительным оратором, зал будет сидеть и тоскливо слушать, а потом половина аудитории будет вставать и покупать.
Потому что продажи идут по определенным четким формулам. Если вы используете их, то люди встают и покупают. Если вы при этом великолепный оратор, то купят, может быть, не 23, а 27 %.
Что еще покупают ваши клиенты? Важность и статус. Люди любят чувствовать себя VIP-персонами. Предпочитают летать бизнес-классом, особенно если им его кто-то оплатит.
Обязательно подчеркивайте статус клиентов на своих мероприятиях. Например, при помощи VIP-мест в зале.
Еще люди покупают чувство свободы: «Пока все горбатятся в офисах, мы обучаемся. Тусуемся на тренинге». Такое чувство пьянит.
Представьте себе, большая часть людей будет в январе сидеть в офисах в Москве, в Питере, в Красноярске, в вашем городе. Будет холодно, минус тридцать, противно выходить на улицу.
А вы в это время будете лежать в Таиланде, где жара несусветная, вас будут массировать девушки за десять долларов в час. И при этом вы еще будете обучаться и зарабатывать деньги. Это очень здорово! Все работают, а ты лежишь себе в Таиланде!
Следующее, что покупают люди, – это возможность уехать из дома или слинять с работы. Как мы иногда шутим: «Жене сказал, что поехал к любовнице, любовнице – что к жене, а сам – на тренинг».
Людям очень нравятся сертификаты. Раз они их обожают, напечатайте их, если у вас есть такая возможность. Готовьте сертификаты всегда – хотя бы в электронном виде.
Мы так делали на тренинге «Мини-МВА». Поскольку у нас народ участвовал со всей России, то высылать сертификаты было очень накладно. А файл в электронном формате каждый может распечатать самостоятельно.
Люди, которые изобрели продажу дипломов, – гении. Вузы зарабатывают на этом. Они выстраивают сложную схему, обосновывая это тем, что якобы повышают качество образования, хотя мы все знаем качество образования в наших вузах.
Точно так же люди платят за сертификаты. Для некоторых их наличие – решающий фактор при выборе тренинга.
Продающее письмо к тренингу
Сейчас разговор пойдет о подготовке продающего письма к тренингу, которое будет висеть у вас на сайте.
Итак, вы решили начать продавать и хотите запустить свой тренинг? Разошлите по клиентской базе письмо: «Дорогие друзья, если бы вы могли задать мне всего лишь два вопроса, о чем бы вы спросили?» Попробуйте незамедлительно запустить это по своей базе.
В результате вы получаете целый список вопросов и организуете семинар или вебинар, на котором будете давать ответы. Следующее касание: «Друзья, я увидел, что для вас очень актуальны данные вопросы. Я понял, что не могу пройти мимо и должен дать вам ответы, я просто обязан вас этому научить».
Метод «Два вопроса» позволяет узнать основные желания и потребности клиентов. Затем, используя эти знания, вы адаптируете основной тренинг именно под потребности аудитории. Вы запускаете вебинар, отвечая на индивидуальные насущные вопросы, и в этом случае цепляете намного больше людей. Можете применять данный метод перед стартом практически любого мероприятия.
Если тренинг специфичен – сужайте тематику: «Если бы вы могли задать два вопроса о копирайтинге, о чем вы хотели бы узнать?» Или: «Если бы вы могли задать два вопроса на тему отношений, что бы вы спросили?»
Ключевой момент – настроить тему тренинга под клиентов. Танцуйте от их реальных проблем. Вы должны помогать справиться с той болью, которая есть у клиентов. Только помогать, но не избавить от нее совсем – это очень важно!
Если клиент уходит от вас счастливым, довольным, исцеленным, то вы теряете деньги. Всегда надо заканчивать мероприятие, открывая аудитории новые грани незнания.
Человек приходит, думая, что ему надо найти пару ответов на насущные вопросы. Вы помогаете ему в этом, но попутно у него должно появиться еще больше вопросов. Образно говоря, вы делаете так, что у него перестает болеть палец, но заболевает правая нога. По сути, человек начинает видеть, что у него творится в бизнесе на самом деле.
Допустим, клиент пришел с тем, что он не может найти подходящих сотрудников. Раскрыв секреты работы с персоналом, вы показали, что у него огромные проблемы в продажах, на складе воруют, трудности с поставщиками.
Человек думал, что проблемы только в персонале, а оказывается, что весь бизнес сейчас развалится. Естественно, это должны быть не выдуманные, а реальные проблемы.
Потом можно переходить к составлению продающего текста.
Из чего состоит описание тренинга?
Сначала скажем в целом, затем разберем подробнее. Первое – это его тема: следует рассказать, чему будет посвящен тренинг. Второе (по возможности) – описание плана тренинга: основные пункты, части, подтемы. Если же вы собираетесь проводить живой тренинг методом вебинара, то план, в принципе, не важен.
