Александр Деревицкий - Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?

— что это за место?

— ресторан?

— офис друга, ваша квартира и т. п.?

• Какая обстановка предпочтительней и удобнее для вас?

— деловая?

— светская?

— почему?

• Как вы предпочли бы начать конфронтацию?

— договориться по телефону о времени и месте встречи?

— договориться по переписке о времени и месте встречи?

• Где и как вы можете получить нужные сведения?

— из собственного опыта?

— по переписке?

— изучая материалы в библиотеке?

— изучая публикации корпорации или учреждения?

— из личных контактов?

— деловых?

— светских?

• Кто может рассказать вам о противнике?

— регистратор?

— секретарь?

— коллеги?

— сотрудники информационного агентства?

— другие?

• Где и как можно получить сведения об учреждении, в котором работает ваш противник?

— при личном посещении?

— из газет?

— из информационного бюллетеня корпорации?

— в библиотеке?

— в отделе информации учреждения?

— из других источников?

• Какие сведения вам нужны?

— статистического характера?

— фотокопии документов?

— архивные?

— страховые договоры учреждения?

— законы?

— другие?

• Где можно получить эти сведения?

• Как много это займет времени?

• Сколько это будет стоить?

• Что можно предпринять, если каких-либо сведений не будет?

• Как вам выглядеть?

— одежда?

— «реквизит» (кейс и т. д.)?

• Как вы выглядите?

• Как вы говорите?

• Когда, где и с кем вы можете прорепетировать?

• Знаете ли вы в достаточной степени соответствующий жаргон?

• Как, где вы можете его выучить в случае необходимости?

Примечание…

Займитесь выполнением пунктов плана. Проделайте необходимую подготовку. Выполнив все пункты плана, задайте себе следующие вопросы.

• Что вы сделаете в первую очередь, встретив своего противника?

• Как вы это сделаете?

• Какие действия предпримет, по вашему мнению, противник?

• Как вы намерены реагировать?

• Какова ваша позиция?

• Каковы ее предпосылки?

• На что вы рассчитываете?

• Когда ваши ожидания сбудутся?

• Как вам сохранить самообладание?

• Какие сведения надо записывать?

• Какой момент наиболее благоприятен для того, чтобы процитировать высказывание вашего оппонента для того, чтобы усилить вашу позицию?

• Как вы намерены завершить встречу после того, как обе стороны выскажут свои аргументы?

• Когда было бы уместно предложить набросать соглашение, если в том будет необходимость и представится возможность?

• Как вы будете готовиться к следующей встрече, если не будет достигнуто соглашение?

• Чему еще, если в том будет необходимость, надо уделить внимание?

• Когда состоится встреча?

• Каков план встречи?

Примечания…

Система работает? После встречи, оставшись наедине, поразмышляйте над следующими вопросами:

• Вы добились желаемого?

— полностью?

— отчасти?

— еще нет?

• Почему вы добились успеха?

— хорошо планировали?

— хорошо подготовились?

— хорошо все продумали?

— точные данные?

— счастливая случайность?

— другое?

• Почему вы потерпели неудачу?

— неудачно планировали?

— плохо готовились?

— неудачно отвечали?

— не было нужных сведений?

— оппоненту больше везло?

— другое?

• Как избежать этой проблемы в следующий раз?

• Как можно больше узнать о вашем оппоненте: о его «среде обитания» и прочем?

• Какие навыки надо совершенствовать, чтобы успешно проводить встречи?

— умение говорить?

— умение писать?

— умение собирать данные?

— умение одеваться?

— другое?

Примечания…

Проанализируйте свои достижения и заблаговременно составьте план следующей встречи. Если будет необходимо, внесите изменения.

• Что вы сделаете по-другому в следующий раз?

— подготовка?

— сбор данных?

— «реквизит»?

— жаргон?

— другое?

• Как ясно и понятно объяснить, что для вас желаемое, ожидаемое или необходимое?

• Как вам совершенствовать свои навыки?

— на курсах?

— с репетиторами?

— путем чтения?

— практическим освоением того, что уже знаете?

— другое?

• Вернитесь к самому началу и начните все снова.

Строго спросите себя:

• Я действительно подготовлен?

— изучил проблему?

— изучил своего оппонента?

— тщательно готовился к защите своей точки зрения, подготовил аргументы?

— слушаю оппонента и должным образом реагирую, если не согласен с ним?

— правильно веду записи?

— точно знаю, чего хочу?

— ясно объясняю это своему оппоненту?

• Как избежать этого в следующий раз?[50]

Подробный и честный анализ всех приведенных пунктов позволит вам иметь точную картину всей конфронтации. Вы определите, в чем проявились ваши сильные стороны и над чем необходимо работать.

Что такое разведка?

Ее история — тысячелетия:

«И послал их Моисей [из пустыни Фаран. — А. Д.] высмотреть землю Ханаанскую и сказал им: пойдите в эту южную страну, и взойдите на гору, и осмотрите землю, какова она, и народ живущий на ней, силен ли он или слаб, малочислен ли он или многочислен? и какова земля, на которой он живет, хороша ли она или худа? и каковы города, в которых он живет, в шатрах ли он живет или в укреплениях? и какова земля, тучна ли она или тоща? есть ли на ней дерева или нет? будьте смелы, и возьмите от плодов земли.» (Числа, 13: 182-1).

В коммерческой же разведке «серьезная работа может начинаться со следующими базами данных.

1. Конкуренция (вся информация по действующим и потенциальным конкурентам).

2. Рынок (вся рыночная информация, вкусы, запросы потребителей, каналы сбыта и т. п.).

3. Технология (производства и использования продуктов).