Вопрос «О чем идет речь?» часто возникает в начале разговора, хотя может всплыть и в середине, особенно когда мы настроены на принятие решений, обсуждение планов или деловой подсчет затрат и выгод. В следующей главе мы покажем, как в рамках каждого разговора происходят «негласные переговоры», где наградой является не победа, а скорее понимание того, чего хотят все, чтобы добиться значимого результата.
Если разговора «О чем идет речь?» не происходит, то беседа может разочаровать, не закончившись ничем. Вероятно, после некоторых встреч вы и сами испытывали подобное: «Мы все время говорили о совершенно разных вещах» или «Диалога не получилось – каждый говорил сам с собой». Выход в том, чтобы научиться распознавать начало разговора «О чем идет речь?» и уметь договориться о том, как он будет развиваться.
Глава 2
Любой разговор – это переговоры
Судебный процесс над Лероем Ридом
– Итак, леди и джентльмены, – обращается судебный пристав к двенадцати людям, сидящим за столом, и указывает на стопку бумаг, – вот инструкции, которые вам зачитал судья, – он указывает на другую стопку, – а вот бланки для вердикта.
В комнате семь мужчин и пять женщин, у которых мало общего, за исключением того, что все живут в Висконсине и пришли в суд холодным ноябрьским утром 1985 года. Теперь они – присяжные, которым поручено решить судьбу человека по имени Лерой Рид.
За предыдущие два дня они узнали о Риде, бывшем заключенном сорока двух лет, буквально все. Он освободился из тюрьмы штата девять лет назад и с тех пор вел тихую жизнь в захудалом районе Милуоки. Ни арестов, ни пропущенных встреч с куратором по условно-досрочному освобождению. Никаких драк или жалоб от соседей. По общему мнению, он был образцовым гражданином – до тех пор, пока его не арестовали за хранение огнестрельного оружия. Поскольку Рид уголовник, права владеть оружием он не имел.
В начале судебного процесса адвокат Рида признал, что доказательства против его клиента неопровержимые.
– Первое, что я вам сейчас скажу, – обратился он к присяжным, – Лерой Рид – осужденный преступник. А седьмого декабря прошлого года, одиннадцать месяцев назад, он купил пистолет. В этом нет никакого сомнения.
Согласно закону 941.29 штата Висконсин, это означало, что Рид должен отправиться в тюрьму на срок до десяти лет. Но «его все равно нужно оправдать», – продолжил адвокат, поскольку у Рида были серьезные психические отклонения, которые в сочетании со странными обстоятельствами ареста наводили на мысль, что он не намеревался совершать преступление. Психолог засвидетельствовал, что Рид умеет читать только на уровне второго класса, а его интеллект – «существенно ниже среднего». Более десяти лет назад его осудили за то, что по незнанию он подвез своего друга, ограбившего круглосуточный магазин, однако Рида освободили досрочно, поскольку власти имели все основания полагать: даже после вынесения обвинительного приговора Рид не понял, что стал соучастником преступления.
Во время нового процесса присяжные заседатели узнали о странных событиях, приведших к последнему аресту обвиняемого. Рид много лет пытался найти постоянную работу и вдруг однажды увидел в журнале объявление о заочных курсах частного детектива. Он отправил по почте требуемые двадцать долларов и взамен получил толстый конверт с жестяным значком и инструкциями, в которых ему, помимо прочего, предписывалось регулярно заниматься спортом и купить пистолет. Рид следовал инструкциям скрупулезно. Он почти каждое утро совершал пробежку и примерно через неделю после получения конверта поехал на автобусе в магазин спортивных товаров, заполнил соответствующие документы и вышел оттуда с пистолетом двадцать второго калибра.
После этого он вернулся домой и убрал оружие, все еще находившееся в упаковке, в шкаф. Насколько можно судить, больше он к нему не прикасался.
Скорее всего, покупка пистолета осталась бы незамеченной, если бы однажды Рид не слонялся вокруг здания суда, надеясь, что кто-нибудь наймет его для раскрытия преступлений, и полицейский попросил предъявить удостоверение личности. Рид протянул единственную вещь со своим именем, которая была у него в кармане: купчую из магазина спортивных товаров.
– Оружие у вас при себе? – поинтересовался офицер.
– Дома, – ответил Рид.
Полицейский велел Риду принести пистолет в участок шерифа. Когда Рид пришел, офицер отыскал его имя в базе данных преступников и тут же произвел арест.
Теперь дело рассматривается в суде, чтобы определить, вернется ли Рид в тюрьму. В пользу обвинительного приговора прокурор привел простой аргумент: незнание закона не освобождает от ответственности независимо от умственных недостатков. Возможно, присяжным хотелось бы, чтобы закон был другим, но Рид признал свою вину. Значит, должен отправиться в тюрьму.
Судья вроде бы согласился. Перед тем как отправить присяжных на совещание, он сказал, что в соответствии с законом 941.29 они должны ответить на три вопроса:
Преступник ли Рид?
Приобрел ли он пистолет?
Осознавал ли он, что приобрел пистолет?
Если ответ на все три вопроса утвердительный, то Рид виновен.
Судья напомнил, что присяжные «не должны руководствоваться сочувствием, предубеждениями или пристрастиями. Вы должны решить только одно: виновен подсудимый в совершении преступления или не виновен». Если они будут ходатайствовать о смягчении его участи, судья учтет это позже, во время вынесения приговора.
Однако сейчас, сидя в совещательной комнате, присяжные заседатели, похоже, не знали, с чего начать.
– Давайте выберем старшего, – предложил один.
– Вот и будь им, – откликнулся другой.
Пока не вынесен единогласный вердикт, никому не позволено покидать комнату, не считая выхода в туалет. Если обсуждение затянется, присяжные продолжат рано утром следующего дня. Никому не позволено уклоняться от обсуждения, хранить молчание или откладывать совещание просто потому, что он устал. Им придется разбирать факты и предположения, пытаться убедить друг друга, пока все не придут к единому мнению.
Но сперва им нужно придумать, как начать обсуждение. Установить негласные правила того, как они будут говорить и слушать, и определить, чего хочет каждый. По сути, всякий раз, начиная разговор, мы участвуем в переговорах, осознаем мы то или нет. И все гораздо сложнее, чем мы думаем.
Как мы решаем, о чем говорить?
Попробуйте вспомнить свой последний содержательный разговор. Скажем, вы обдумывали с близким человеком, как распределить домашние обязанности. Или обсуждали на работе бюджет на следующий год. Или спорили с друзьями о том, кто станет президентом, или сплетничали о соседях, которые собираются расстаться. Как вы узнали в начале разговора, что именно все хотят обсудить? Кто-нибудь озвучил тему сразу («Нам нужно решить, кто завтра отвезет Эйми в школу») или она проявилась постепенно? («Слушай, вчера за ужином Пабло не показался тебе рассеянным?»)
Сообразив, о чем пойдет разговор, как вы уловили его тон? Как узнали, что следует говорить без обиняков? Уместно ли шутить? Можно ли перебивать собеседника?
Вероятно, вы даже не задумывались над этими вопросами, и все же так или иначе нашли на них ответы. Когда исследователи изучали разговоры, они обнаружили тонкий, почти подсознательный танец, который обычно возникает в начале беседы. Это движение взад-вперед проявляется в нашем тоне голоса, в том, как мы держимся, в репликах в сторону, во вздохах и смехе. Пока мы не достигнем консенсуса о том, как должна протекать беседа, настоящий разговор не начнется.
Иногда цели разговора формулируются прямо («Мы собрались, чтобы обсудить прогнозы на текущий квартал»), пока на полпути мы не осознаем, что на самом деле люди озабочены чем-то другим («На самом деле мы беспокоимся о том, будут ли сокращения»). Иногда вначале мы перебираем разные варианты разговора: один рассказывает шутку, другой держится слишком официально, повисает неловкое молчание, пока третий не возьмет инициативу в свои руки и тема разговора в конце концов не утвердится.
