Очень хороший вариант — информационное сопровождение по телефону. Если Вы занимаетесь продажей самолетов стоимостью $ 10 000 000 каждый, сопровождения посредством электронной и традиционной почты будет явно недостаточно. Вам поможет телефон! Многочисленные исследования и опыт успешных предпринимателей показывают, что телефонное информационное сопровождение приносит самый высокий отклик по сравнению с остальными видами. На втором месте стоит обычная почта, на третьем — электронная. Заполучить в свое распоряжение телефонный номер потенциального клиента невероятно трудно, но, с другой стороны, те люди, которые Вам его оставят — наиболее подготовлены для совершения покупки. Так что Ваш список телефонных номеров будет характеризоваться гораздо большим процентом покупателей, нежели e-mail-лист.
Как уже было сказано, из всех видов информационного сопровождения электронная почта дает самый низкий результат, но… зато она бесплатна! Вы можете отправить материалы один раз или тысячу раз. Отправить материалы ста потенциальным клиентам или миллиону. Плата за это, если она и будет иметь место, в любом случае останется очень низкой.
Таким образом, разрабатывая коммерческий сайт, прежде всего необходимо определить, какова будет его основная цель.
Что Вы хотите от посетителя? Совершения покупки или оставления адреса для последующего информационного сопровождения?
Если Вы продаете товар стоимостью менее $ 50, назначение Вашего сайта должно сводится к цели номер один. Но наряду с демонстрацией потенциальному клиенту продающего текста, можно использовать всплывающее окно на выходе. То есть, если потенциальный клиент, прочитав Ваш текст, не сделал покупки и закрыл окно, появляется всплывающее окошко, в котором Вы предлагаете ему какую-либо бесплатность в обмен на адрес электронной почты. Иными словами, если не удалось склонить потенциального клиента к совершению покупки, стоит попытаться получить в свое распоряжение его адрес электронной почты для последующей организации его информационного сопровождения.
Если Ваш товар стоит порядка $ 100, то подход к его продажам должен определяться конверсией Вашей аудитории, а также выбором правильной стратегии работы с последней. По меньшей мере, каждый свой шаг необходимо тестировать для того, чтобы определить, какой из подходов приносит наилучший результат.
Но в любом случае, если Ваш товар стоит достаточно дорого, лучше все же сделать основной целью своего коммерческого сайта вариант номер два и попытаться наладить сбор контактной информации потенциальных клиентов с целью их дальнейшего информационного сопровождения. Кстати, бесплатность, которую Вы им предложите, должна содержать информацию о Ваших коммерческих предложениях. Затем постепенно начинайте воспитывать Ваших пользователей и медленно, но верно готовить их к совершению покупки.
Если Вы — участник аффилиат-программы, пытающийся продавать товары других производителей, то вариант номер два также будет лучшим выбором. Схема работы выглядит следующим образом. Вы раскручиваете свой сайт, привлекаете на него большое количество целевых посетителей, получаете их адреса и затем начинаете рекламировать по этим адресам продаваемые Вами товары и услуги.
Все мои аффилиаты, занимающиеся продажей моих товаров и услуг и зарабатывающие на этом хорошие деньги, имеют собственные подписные листы и тщательно работают над их чисткой и пополнением. Так что задача номер один для Вас, если Вы участник аффилиат-программы, заключается в том, чтобы создать свой собственный качественный и обширный подписной лист с хорошим откликом. О том, как это сделать, я уже говорил.
Способ второй
Использование принципов прямых продаж
Я постоянно слышу заявления типа: «Хочу, чтоб мой сайт выглядел как можно более профессионально!»
Мой обычный ответ на это утверждение таков: «Вы что, собираетесь затянуть петлю на своей шее?»
У каждого человека, создавшего свой сайт, были на то причины. Кто-то хочет рассказывать со своего сайта о том, какой он хороший человек. Кто-то хочет произвести впечатление на своих друзей. Кто-то хочет создать себе хороший имидж в Сети.
Все эти причины стоят того, чтобы создать свой сайт. Но лично меня не устраивает ни одна из них. Я создаю свои сайты для того, чтобы зарабатывать на них деньги. То же самое делают и те, кого я учу. Соответственно, в этом случае надо создавать сайт несколько по-другому, не так как ресурс, направленный на то, чтобы поразить Ваших друзей и заставить их признать Вашу крутизну.
Не поймите меня неправильно: я не имею ничего против прекрасно оформленных сайтов. Я лично слежу за тем, чтобы мои сайты были хорошо оформлены. Я трачу по 100–200 долларов на дизайн каждого из сайтов для того, чтобы не стыдно было написать на данных ресурсах свое имя. Но мои сайты не предназначены для того, чтобы просто радовать глаз и показывать всем, что я есть на белом свете. Задача их совершенно другая — продавать мои товары и услуги.
Третьего не дано. Либо Ваш сайт продает, либо Вы оказываетесь у разбитого корыта.
Вы можете нанять самых лучших дизайнеров мира, чтобы они разработали оформление для Вашего сайта. Вы можете нанять профессиональных лингвистов для подготовки текстов. Но эти меры не принесут Вам совершенно никакого результата и подготовленный таким образом ресурс очень быстро сойдет с маркетинговой сцены.
Профессиональные дизайнеры и лингвисты помогут Вам лишь в одном случае: если у них есть опыт онлайновой торговли и подготовки качественных продающих текстов. В противном случае они лишь погубят весь Ваш бизнес на корню. Так что если над Вашим сайтом сейчас трудятся подобные специалисты, разгоняйте их как можно быстрее и прекращайте напрасно расходовать собственные деньги и драгоценное рабочее время других людей.
Любой коммерческий сайт имеет одну задачу — обеспечить продажу. Если Вы хотите, чтобы Ваши товары и услуги покупали, необходимо их продавать. Если Вы желаете, чтобы посетители оставляли Вам свои адреса, эти адреса необходимо выкупить. Предоставить в обмен на них какую-либо бесплатность.
Если Вы желаете нанять специалиста, который подготовил бы тексты для Вашего сайта, это должен быть грамотный и опытный копирайтер. Для того, чтобы убедиться в его компетентности, попросите у него, какие рекомендации он может Вам предоставить. Для кого он раньше писал рекламные тексты? Каков был уровень конверсии данных текстов? И т. п.
Но в любом случае, самый лучший специалист на этой планете, способный подготовить тексты для Вашего сайта — это ВЫ! Лучше Вас никто эту работу не выполнит!
Вы можете мне сказать: «Но я не писатель!» Знаете, что я Вам отвечу? То, что Вы не писатель — это очень хорошо! Тогда у Вас есть все предпосылки стать хорошим онлайновым писателем! Ибо в этом случае Вам не придется перестраиваться с оффлайнового письма на онлайновое. Написание текстов для Сети не представляет совершенно никакой сложности, если Вы знаете нужный алгоритм работы и правильные принципы, которыми следует руководствоваться.
Схема работы продающего текста такова: Вы завладеваете вниманием потенциального клиента, затем рассказываете ему о тех выгодах и преимуществах, которые несет Ваш товар, после чего демонстрируете отзывы довольных клиентов и предоставляете покупателю различного рода гарантии, устраняющие всякий риск покупки. Но самое интересное заключается вот в чем. Если Вы усядетесь поудобнее и внятно, не спеша, с чувством, с толком, с расстановкой объясните мне, почему Ваши товары и услуги такие замечательные и почему я должен их покупать — считайте, что написали 90 % Вашего рекламного текста!
Профессиональные копирайтеры (получающие гонорар в $ 15 000 с каждого написанного ими рекламного текста плюс проценты от продаж, совершенных при помощи этого текста) поступают в большинстве своем следующим образом. Они берут интервью у специалиста компании, хорошо разбирающегося в продаваемом товаре, записывают слово в слово все, что говорит данный специалист, а затем на основе полученных сведений составляют описание выгод и преимуществ коммерческого предложения.
Я не имею возможности рассматривать в данной книге все принципы написания рекламного текста, тем более, что этому вопросу посвящен мой коммерческий курс обучения копирайтингу. Но я могу рассказать Вам о наиболее типичных ошибках, совершаемых большинством предпринимателей-новичков (и не только) на данном поприще.
Когда я составляю критический обзор сайта кого-либо из моих клиентов (эта услуга стоит $ 250) или консультирую клиентов по телефону ($ 1000 в час), я замечаю практически у всех их одни и те же наиболее часто совершаемые ошибки. Сейчас я их перечислю, так что читайте внимательно! Исправьте эти ошибки немедленно, если Вы их допустили и сэкономьте кучу денег, которые Вы теряете на неполученной прибыли!
