Обладая значительным опытом работы с приложениями такого класса, Giftec серьезно подошла к выбору программного продукта для замены Accpac для DOS.
Вспоминая процесс выбора, Константин Гвильдис рассказал:
«В первую очередь был рассмотрен вариант Accpac для Windows, но его функциональность и возможности уже не устраивали, поэтому были рассмотрены и другие альтернативы. Мы посмотрели Exact, но он не произвел сильного впечатления. Потом мы внимательно ознакомились с Microsoft Navision, но нам не понравилась идея „собрать самим“ нужное решение. Нам, как и любому потребителю, хотелось найти продукт, который не требует никакой переделки и идеально подходит к нашему бизнесу.
„Найти на рынке готовый продукт, который идеально ложится в ваш бизнес, невозможно. Можно только настраивать существующие, но настраивать, а не переделывать с нуля“.
[ Константин Гвильдис, финансовый директор Giftec ]Так получилось, что в процессе изучения продуктов Microsoft мы попали на семинар компании Softline и познакомились с SAP Business One. Я думаю, что мы были единственной компанией на этом семинаре, которая понимала, какой продукт предлагается. Глядя на то, что они предлагают, мы понимали, что это за система и зачем она нужна. Остальные задавали вопросы, из которых было понятно, что им вполне хватит 1С:Бухгалтерии. Нам же был нужен управленческий учет. Удобная мультивалютность — для нашего бизнеса нужна какая-то общая характеристика, выраженная в общих единицах, которая позволяет руководителю анализировать ситуацию и принимать решения, при этом сама оплата может идти в различных валютах, по разным курсам. В общем SAP Business One нам понравился в целом.
„Главной ошибкой Softline в то время, когда они работали с нами, было то, что они называли SAP Business One „системой для ведения бухгалтерского учета“. В России конкурировать с 1С в этой области практически нереально. Но Business One предназначен для другого. Для нас он — инструмент продаж, и именно в этом аспекте он используется“.
[ Константин Гвильдис, финансовый директор Giftec ]Для того чтобы мы могли получше познакомиться с SAP Business One, в Giftec поставили демо-версию, и после определенного периода знакомства выбор был сделан».
Представление третьей группы компаний, выбирающих SAP Business One, я начну с очередного лирического отступления.
В принципе, бизнес внедрения систем управления предприятием не требует, чтобы «сапожник был с сапогами», то есть чтобы внедряющая компания сама использовала внедряемое программное обеспечение. В случае больших систем уровня SAP ERP это часто вообще не имеет никакого смысла, кроме маркетингового. Действительно, что общего в бизнесе средней или даже крупной компании системного интегратора и нефтяного гиганта или машиностроительного завода? Законы бизнеса и многие бизнес-процессы являются общими для любой предпринимательской деятельности, но насильственное внедрение у консультанта такой же системы только из-за того, что он предлагает услуги по ее внедрению другим компаниям, кажется мне несколько надуманным. Хотя... может быть, они как минимум сэкономят на внедрении такой системы: и деньги останутся в компании, и опыт приобретается.
На начальной стадии среди компаний, внедряющих SAP Business One, значительную долю составляли системные интеграторы и консультанты, рассчитывающие, получив опыт работы по внедрению SAP Business One у себя, затем продавать его другим потребителям, выступая в роли продавца и консультанта по внедрению. Наверно, именно поэтому доля таких компаний на начальных этапах развития продаж какого-либо продукта выше среднего. В этой книге будут представлены две компании, не просто внедряющие у себя SAP Business One, но и планирующие его продажи и внедрения у других потребителей — «Инлайн Груп» и «Эксперт Системс». Компании из этой группы действительно проводили серьезный анализ существующих на рынке предложений При этом они рассматривали продукты с двух сторон: как потребитель и как потенциальный консультант-продавец. Конечно, в последнем случае мотивация покупателя и критерии выбора несколько отличаются, однако между ними нет конфликта, так как продавец не заинтересован в том, чтобы предлагать систему, которая будет слишком сложна, неустойчива и плохо настраиваема. Небольшой конфликт интересов существует из-за того, что эти компании также рассматривают конкурентную ситуацию в своем секторе и хотят предлагать не массовое решение, а продукт премиум-класса. Но это не сильно сказывается на результатах выбора.
«Я начал работать с SAP еще в 1995 году, будучи заместителем руководителя информационной службы на одном из крупных предприятий Атомпрома. — говорит Михаил Туровский, заместитель генерального директора компании „Инлайн Груп“. — Мы успешно развернули там крупный проект решений SAP. Компания „Инлайн Груп“ в этом проекте была поставщиком инфраструктурной части — поставка серверов, аппаратно-программного обеспечения общего характера. Таким образом, у меня работа с SAP и „Инлайн Груп“ пришлись на один период и оказались тесно связанными. И с того времени я работаю с продуктами SAP, за исключением одного года, когда я решил лучше ознакомиться с другими продуктами и работал над проектом по внедрению Microsoft Axapta.
Для самой „Инлайн Груп“ причина внедрения системы управления предприятием была точно та же, что и у большинства компаний клиентов, — таблицы Excel у генерального директора и главного акционера компании, к которому стекалась вся информация о бизнесе и работе его подчиненных, с ростом оборотов компании, развитием операций и увеличением количества сотрудников, перестали справляться с таким потоком информации. Процесс управления строился на том, что руководители подразделений сдавали отчеты о своей работе в формате электронных таблиц, а генеральный директор сутками сводил эти данные в единую систему и анализировал их, пытаясь понять, что же на самом деле происходит с бизнесом. Это не позволяло оперативно контролировать ситуацию. Кроме того, если ему были нужны новые дополнительные данные или новые форматы представления, то приходилось долго объяснять начальникам отделов, что от них требуется, а они уже доводили эти требования до своих подчиненных. В результате управление было весьма сложным и не очень оперативным. А самое печальное, что больше всего времени затрачивал наиболее важный для компании и наиболее высокооплачиваемый сотрудник – генеральный директор.
Эти два направления — предоставление услуг заказчикам и собственные потребности в улучшении управления — объективно требовали выбора системы управления предприятием, но внутри компании не было человека, обладавшего необходимым опытом. Поэтому было принято решение пригласить человека со стороны, который и возглавит это направление. Примерно полтора года назад был приглашен специальный менеджер, которому поставили задачу решить обе эти проблемы. По времени это решение совпало с появлением на рынке SAP Business One, который был выбран как продукт, в наибольшей степени способный решить эту задачу».
«Ключевым вопросом являлись задачи контроля — контроль договоров, контроль финансовый».
[ Михаил Туровский, заместитель генерального директора компании «Инлайн Груп» ]Двуединство задач в определенной степени сократило список рассматриваемых решений, исключив предложения отечественных компаний, обещающих разработать систему специально под требования заказчика. Возможно, что задачу управления они могли бы решить, но такие решения не переносятся и могут внедряться в очень ограниченном количестве только самими разработчиками Кроме повышенных рисков, при решении задачи управления подобный подход не годился для построения бизнеса по предоставлению дополнительного сервиса клиентам «Инлайн Груп». Кроме того, в «Инлайн Груп» посмотрели на возможности, предоставляемые 1С. Не секрет, что бухгалтерский учет в большинстве компаний в России ведется на 1С. Но для задач управления был необходим другой программный продукт. Таким образом, список сократился фактически до продукта SAP, и было принято решение о начале работы над этим проектом и создании соответствующего подразделения в рамках компании.
Вторая компания в этой группе — «Эксперт Системс». Компания «Эксперт Системс», как часть группы компаний, специализирующихся на оказании услуг в области финансово-экономического консалтинга и аутсорсинга, ориентирована на применение самых современных информационных систем. Использование собственной CRM-программы Quick Sales позволило компании наработать большой опыт применения CRM-систем, возможно, один из самых богатых в России.
Но если какая-то компания претендует на технологическое лидерство и предлагает консалтинг, то один из первых вопросов клиентов: «А вы сами что используете внутри компании?» Для «Эксперт Системс» этот вопрос никогда не был проблемой — они использовали собственную CRM-систему. Но, построив передовую систему продаж, компания решила только внешние проблемы. Внутри компании по-прежнему все было сделано, как и в большинстве российских компаний — нельзя сказать, что неэффективно, но задействовались далеко не все возможности. Внутренняя система состояла из приложений 1С, своих собственных приложений и электронных таблиц Excel. При этом ключевые проблемы — барьеры между сотрудниками и подразделениями и отсутствие возможности для руководителей контролировать бизнес и управлять им в реальном масштабе времени — были очевидны: недаром эта группа компаний специализируется на управленческом и финансовом консалтинге.
