Если вы сделали десять звонков, но только в одном случае договорились о получении заказа — это значит, что вы установили всего один деловой контакт.
Поскольку вы являетесь торговцем, то для вас учет времени означает примерно то же самое, что для человека, сидящего на диете, подсчет калорий, с той только разницей, что вы подсчитываете, сколько вы затратили, а не сколько вы получили.
Это абсолютно надежный метод — единственный из существующих, который гарантирует успех. Если вы составите продуманную рабочую программу звонков и будете ее выполнять, то достигнете выдающихся результатов. Мой опыт говорит о том, что торговые агенты, контролирующие себя подобным образом, составляют, как правило, для себя более напряженный план, чем гот, который они получают от своих руководителей отделов сбыта. Это происходит потому, что мы знаем себя достаточно хорошо для того, чтобы понимать: наш подлинный потенциал далеко превосходит те средние результаты, которых от нас ожидают.
Урок 14
Если вы не ставите перед собой цель, вы никогда ее не достигнете
Ставить перед собой цели — значит всего лишь организовывать учет вашего времени на будущее. Фактически этот процесс состоит из трех этапов:
• Формулировка целей.
• Разработка плана для достижения этих целей.
• Оценка времени, нужного для выполнения вашего плана.
Во время поездки в Японию в 1983 г. я присутствовал на ряде семинаров, на которых выступали руководители крупнейших промышленных концернов Японии. Мы выслушали сообщения высших администраторов компаний "Хонда", "Сони", "Мицубиси", а также главы самого крупного концерна, восьмидесятивосьмилетнего президента фирмы "Мацусита электрик".
Уже одно то, что этих людей удалось уговорить выступить перед нами, было большой удачей, поскольку японская система общественных отношений по своей структуре гораздо жестче, чем наша, и столь высокопоставленные люди в какой-то мере считают ниже своего достоинства выступать перед широкой аудиторией.
И можно себе представить, что если, по их мнению, произносить речи — это варварский западный обычай, то какие же чувства они испытывали, когда им приходилось отвечать на вопросы.
Тем не менее когда восьмидесятивосьмилетний патриарх японского бизнеса обратился к нам, он говорил красноречиво и продуманно. Затем начались вопросы.
Вопрос: "Г-н президент, есть ли у вашей компании долгосрочные цели?"
Ответ: "Да".
Вопрос: "О каких сроках идет речь?"
Ответ: "Двести пятьдесят лет".
Вопрос: "Что вам требуется для достижения этих целей?"
Ответ: "Терпение".
Похоже на шутку. Но если это так смешно, то почему же всякий раз, когда мы ведем с ними конкурентную борьбу, им удается положить нас на лопатки? У каждого человека и в особенности у каждого бизнесмена должен быть комплекс основных целей и верований, но, увы, большинство предпочитает просиживать штаны и не желает особенно утруждать свои мозги. Цели наши расплывчаты, а планов их осуществления вообще нет.
А ведь, например, план такой крупной компании, как ИБМ по достижению ее целей состоит всего из трех простых элементов: уважение к человеку, кем бы он ни был — клиентом, сотрудником или поставщиком; стремление к совершенству; превосходное обслуживание клиентов.
Цели не обязательно должны быть даже детально сформулированы. Компания ИБМ имеет четыре главные цели: развиваться по крайней мере такими же темпами, как само производство компьютеров в стране; производить самую дешевую продукцию в своей отрасли; предоставлять потребителю самую совершенную технологию и обеспечивать получение высоких прибылей.
Здесь нет ничего несбыточного.
Ваши личные планы и цели могут быть даже еще более простыми.
Как насчет того, чтобы улучшить состав вашей клиентуры или увеличить на X число клиентов, на Y доход, на Z общий объем продаж? Если подобного рода опорное планирование и формулировка целей помогли компании ИБМ занять ведущее место в своей отрасли, то почему бы и вам не поступить точно так же?
Одна из моих близких знакомых в разговоре со мной дала собственное определение того, что такое цель, и это самое лучшее определение, которое мне доводилось слышать. "Цель — это мечта, которая должна осуществиться к точно определенному сроку". Изложите свои мечты в письменной форме — потому что это единственный способ, с помощью которого вы придадите им вещественную форму, необходимую для того, чтобы заставить вас их осуществить.
Урок 15
Сохраняйте веру в себя даже тогда, когда никто в вас не верит...
Вы помните эпизод, когда спортсмен впервые пробежал милю за четыре минуты? Множество людей пытались это сделать еще со времен древних греков. По народным преданиям, греки пускали львов вслед бегунам, полагая, что это заставит их бежать быстрее. Кроме того, они пробовали применять тигровое молоко — не то питье, которое вы можете приобрести в диетических магазинах, а самое настоящее молоко тигриц. Толку все равно не было никакого. Поэтому древнегреческие тренеры сочли, что подобный результат недостижим. И на протяжении тысячелетий все в это верили. Было психологически недостижимым для любого человека пробежать милю за четыре минуты. Доказывалось, что наши кости по своей структуре не могут выдержать подобную нагрузку. Кроме того, сопротивление воздуха слишком велико. Физиологические возможности легких недостаточны. Короче, миллион причин!
Но вот нашелся человек, всего-навсего один человек, который доказал, что врачи, тренеры, спортсмены, а также миллионы и миллионы людей до него, пытавшиеся, но не сумевшие это сделать, — все они ошибались. И произошло чудо из чудес: всего через год после того, как Роджер Баннистер впервые в истории пробежал милю за четыре минуты, тридцать семь бегунов повторили это достижение, а спустя еще год это сделали триста бегунов.
Несколько лет назад я стоял у финишной линии на Пятой авеню, где проходили традиционные соревнования по бегу на одну милю, и наблюдал за тем, как в одном и том же забеге тринадцать спортсменов из тринадцати одолели милю за четыре минуты. Иными словами, даже тот из них, кто финишировал самым последним, считался бы несколько десятилетий назад рекордсменом, показавшим невероятный результат.
Что же произошло? Ведь не было найдено никаких принципиально новых методов тренировки. Структура человеческих костей тоже, вроде, не изменилась внезапно. Но изменилась психология людей.
Вспомните каменотеса. Он наносит удары молотом по каменной глыбе сотни раз, не оставляя на ней даже щербины. На сто первом ударе глыба раскалывается надвое. И все понимают, что это случилось не вследствие последнего удара, а явилось результатом всего предыдущего труда. Вы в состоянии достичь своих целей, если вы их перед собой поставили. Кто сказал, что вы менее упорны, менее энергичны, менее одаренны, менее трудолюбивы, менее знающи, чем ваш конкурент? А потому не имеет никакого значения, если окружающие говорят, что вам это не по плечу.
Единственное, что имеет значение, — если это начнете утверждать — вы сами. До тех пор, пока не появился Баннистер, мы все верили специалистам. Баннистер же верил в самого себя ... и изменил мир. Если вы верите в себя, что ж, тогда для вас нет ничего недостижимого. Поэтому никогда не бросайте начатое. Никогда и ни за что.
Урок 16
Ищите образцы для подражания
Но, по правде говоря, не все мы являемся баннистерами. С другой стороны, для того чтобы добиться успеха, нам вовсе не обязательно быть первыми. Как выразился один знаменитый политический деятель, "именно в первопроходцев попадают все стрелы".
Например, в ресторанном деле хуже всего быть первым владельцем нового ресторана. Обычно заведение проходит через три-четыре пары рук, прежде чем устанавливается своего рода баланс между профилем ресторана, его местонахождением и клиентурой, которую он обслуживает.
Фокус заключается в том, чтобы извлечь выгоду из достижений бан- нистеров, не становясь при этом мишенью для стрел. Спортсмены, пробежавшие милю за четыре минуты уже после Баннистера, сделали это потому, что он служил для них образцом, доказав, что такое осуществимо.
После того как Баннистер сумел это сделать, прочие получили возможность психологически себя настроить и повторить его достижение. Кто (или что) создает у вас соответствующую психологическую установку? Если вы поразмыслите о том, почему вы стали именно таким, какой вы есть, то весьма вероятно, в значительной степени потому, что старались стать похожим иа кого-то, кем вы восхищались. Вы присматривались к этому человеку и бессознательно воспринимали особенности его поведения. Порой для того чтобы заслужить его (или ее) похвалу, вы меняете весь строй своей жизни, копируя объект подражания. Объекты восхищения и подражания меняются, и вы не становитесь навсегда циником только из-за того, что в четырнадцать лет обнаружили, что папа с мамой не являются совершенствами и что Саймон и Гарфункель[16]правы: Джо Ди Маджо[17] сошел со спортивной сцены и уже никогда не вернется на нее.
