Со мной был аналогичный случай. Будучи руководителем торговой делегации, поехавшей в Китай, я должен был, в частности, обеспечить распространение среди наших китайских коллег одной весьма содержательной официальной брошюры, которую мы подготовили. Все экземпляры были в изящном переплете из голубого пергамента; в них приводились подробные сведения о каждом из членов нашей делегации, биографические данные, квалификация, род занятий, занимаемая должность. Я гордился этими брошюрами, знал, что в них содержится информация, которая будет полезна китайцам, и хотел передать им экземпляры, но наши хозяева сказали: "Не беспокойтесь. Мы ими займемся в подходящее время". Но подходящее время все не наступало, так как китайцы всячески старались показать, что их эти брошюры не особенно интересуют. Я никак не мог понять, почему они не хотят даже взглянуть на наши замечательные брошюры. Поэтому я однажды "забыл" их после нашего заседания. Когда я через десять минут вернулся за ними, китайцы их с жадностью читали, сопровождая это чтение хмыканьем и жестами, а когда я застал их за этим занятием, они широко заулыбались.
Советские представители являются мастерами в отношении использования фактора времени, чтобы измотать противника и положить его на лопатки на столе переговоров. В исследовании, проведенном по заданию корпорации "Рэнд", Тейн Густафсон следующим образом описал обстановку на переговорах между Западом и Востоком, которые в конце концов привели к подписанию соглашения о строительстве газопровода:
„Руководитель одной из западноевропейских газовых компаний вспоминает, как в 1974 г., "в последний вечер после безрезультатной и изнурительной поездки в Москву мы в мрачном настроении ужинали в ресторане "Арбат". Вдруг в одиннадцать часов вечера Осипов (советский представитель) вошел в зал, заказал отдельный кабинет, и прямо там, уже на рассвете, мы окончательно договорились об условиях контракта".
Опасайтесь делового человека, который опаздывает на переговоры. Если вы не будете начеку, вы можете превратно истолковать его намерения, в результате чего он получит перед вами преимущество. Проявляя мнимое равнодушие или как бы случайно нарушая сроки, искушенный делец тем самым хочет убедить вас в своем якобы безразличном отношении к намечаемой сделке.
Урок 29
Тот, кто сжигает за собой мосты, должен быть дьявольски умелым пловцом
Владельцы недвижимости славятся присущей им манерой как можно Дольше оттягивать выплату по своим обязательствам, но я лично знаю человека, который может всех их заткнуть за пояс. Этот джентльмен, — назовем его Боб, — был сыном торговца молоком. Он составил себе состояние, занимаясь автоперевозками грузов, а затем приобрел арендные контракты на ряд спортивных команд высшей лиги на обоих побережьях США. Чтобы дать вам представление о его деловой сметке, сообщу, что после того, как он приобрел свой первый спортклуб на Среднем Западе, он сразу купил — без особой огласки и дешево — никому не известную ЧМ-радиостанцию на Западном побережье. Осуществив затем крупный и неожиданный маневр, он перевел свой спортивный контракт на то же побережье, а право трансляции матчей закрепил исключительно за своей новой станцией. Такое территориальное перемещение команды не только реанимировало интерес к ней и повысило доходы от матчей, но и увеличило число слушателей радиостанции. Один маневр — двойная выгода.
Боб был также владельцем группы отелей. Одна крупная нью-йоркская страховая компания, весьма искушенная в финансовых операциях, владела закладной на его головной отель. В одну из пятниц упомянутая страховая компания, доведенная до белого каления из-за годами опаздывавших или вообще не поступавших взносов, послала к Бобу своего сотрудника. Этот отважный представитель прошествовал в кабинет Боба, швырнул на стол кипу юридических документов и заявил, что не Позже чем в понедельник страховая компания вступит во владение отелем и будет им управлять.
"Это просто замечательно, — сказал Боб, — но где ваши клиенты будут ставить свои машины?"
"Как где, на стоянке позадь отеля!" — сказал сотрудник страховой компании.
"Нет, — ответил Боб, — вы не будете размещать там машины клиентов. Эта стоянка принадлежит мне. С той минуты, как вы вступите во владение отелем, вокруг нее будет сооружена ограда высотой в восемь футов из железных цепей, а на случай, если вы не обратите внимания, хочу вам сообщить, что ближе чем в радиусе трех кварталов отсюда нет никакой другой подходящей стоянки".
Нью-йоркская страховая компания пришла к выводу, что она может пойти на го, чтобы Боб и дальше вносил платежи по своей "схеме".
Урок 30
Если вы станете принимать решения так, как вам подсказывает ваше сердце, то в результате вы получите сердечную болезнь
Как, вероятно, вы уже поняли, я всегда увлекался спортом. Люблю я заниматься и административной деятельностью. Вот почему, когда несколько лет назад мне представилась возможность стать владельцем про- фессиональной спортивной команды, входившей в только что созданную спортивную лигу, на меня чуть ли не пришлось надеть смирительную рубашку, чтобы удержать от подписания этого контракта.
Дело обстояло следующим образом: в 1971 г. группа видных бизнесменов решила создать новую спортивную организацию — Международную баскетбольную лигу (МБЛ).
Международные связи находились тогда в младенческом возрасте. Эпоха, описанная Маршаллом Маклуаном в его книге "Всемирная деревня", еще едва-едва начиналась. Спорт представлял собой живой, непреходящий символ международного братства. И вдруг я оказываюсь в роли человека, которому предназначено судьбой стать одним из отцов-основателей глобальной спортивной организации для планеты Земля!
План заключался в том, чтобы реформировать баскетбольный спорт и распространить сферу деятельности лиги типа Национальной баскетбольной ассоциации сначала на Европу и Ближний Восток, а затем, несомненно, и на все части света. Представьте себе только: от Самоа до Смоленска мир будет барахтаться в огромной баскетбольной корзине.
На первом этапе следовало заключить соответствующие спортивные контракты в восьми городах: Риме, Амстердаме, Мадриде, Мюнхене, Тель-Авиве, Женеве, Брюсселе и Дюссельдорфе. Мне достался Дюссельдорф, и я уже размечтался, как я окажусь в Германии — буду есть знаменитую немецкую колбасу, запивая ее добрым немецким пивом, и прогуливаться по самой шикарной улице Дюссельдорфа — Кенигсаллее — этакий европейский барон фон Баскетбол.
Когда наступило время отъезда, организаторы пригласили предполагаемых участников на банкет в огромный зал в Хьюстоне. Подавались такие кушанья и вина, как на приеме для высших государственных деятелей. Помещение было переполнено, повсюду были установлены прожектора и микрофоны. Все это напоминало нечто среднее между заседанием Совета Безопасности ООН и учебно-тренировочным сбором университетской футбольной команды.
Произносились речи, слышались одобрительные возгласы. Нам сулили славу и богатство. И вот наступил момент, когда был заброшен крючок с наживкой, — подобную комбинацию мне доводилось видеть бесчисленное количество раз на банкетах, если нужно провести сбор денежных средств на какие-либо особые цели. За право приобщиться к мечте надо было внести — в качестве первого, невозвращаемого взноса — сумму в 250 ООО долларов. Прожектор освещал одного участника банкета за другим: "Мадрид обязуется внести 250 ООО долларов", "Мюнхен обязуется внести 250 ООО долларов". Наконец, наступила очередь Дюссельдорфа, и меня так и подмывало присоединиться к общему хору. Вельможи из могущественной МБЛ накрыли такой стол, что не было никакой возможности встать из-за него и уйти. Господствовала атмосфера эмоционального и физического изнеможения после трудных многонедельных переговоров. Было ощущение утраты реальности — будто ты живешь в незнакомом отеле в экзотической местности или в экзотическом отеле в незнакомой местности. Ощущалось и психологическое давление со стороны коллег. Человек начинал невольно испытывать чувство долга перед окружающими. Одновременно возникало чувство гордости за то, что ты один из этих людей. Обстановка была такая же, как во время сбора денежных средств на благотворительные цели, когда все присутствующие уже заявили о своих взносах — все, кроме вас, — и теперь их взоры как бы буравят ваш череп.
Церемониймейстер повторил через микрофон свой вопрос, мягко, но настойчиво: "Дюссельдорф. Мы хотели бы услышать обязательства Дюссельдорфа".
Твоя очередь, парень.
Я хочу сказать "да". Я должен сказать "да".
Но я говорю: "Дюссельдорф воздерживается".
И знаете, что случилось?
Ничего не случилось.
Земля не перестала вращаться вокруг своей оси. Как и можно было предсказать, присутствующие стали энергично перешептываться и качать головами. Я дезертировал с линии огня. Почему я воздержался? Воздержался — и все. Хотя все, казалось бы, было безупречно. Хотя дело касалось именно того, чего я так страстно желал. Сказать по правде, недоверие у меня вызвал весь этот механизм сбора взносов в уставный капитал. Из-за этого и весь план вообще стал казаться мне подозрительным.
