Как же нам удалось с этим существовать? Встречаясь с чиновниками самого разного уровня, я бесчисленное количество раз слышал: «Леннарт, ты должен понять, что мы в России. И дела здесь надо делать так, как это принято у нас».
Возможно, поэтому выход на рынок такой компании, как ИКЕА, воспринимался российской государственной машиной как опасность. Ведь организации, не дающие взяток, ставили под угрозу саму систему.
Мы всегда начинали переговоры со слов о том, что ИКЕА придерживается высоких этических норм, поэтому взяток не будет ни при каких условиях. Мы объясняли, чего наши принципы широко известны во всех странах мира, поэтому сам факт сотрудничества с ИКЕА свидетельствуете благоприятном инвестиционном климате региона – и некоторые чиновники прислушивались к этому.
Конечно, можно пойти по пути наименьшего сопротивления и добиться результатов на первое этапе. Но затем компания окажется в порочном круге, разорвать который ох как нелегко. Я видел компании, настолько погрязшие в этом, что им приходилось закрывать свои российские подразделения. Справедливости ради скаку, что такой крупной транснациональной компании, как ИКЕА, намного легче противостоять взяточничеству.
Не забывайте и что в коррупции всегда задействованы двое: один дает взятку, другой ее берет. Так что, если вам доводилось хоть раз давать на лапу, не жалуйтесь на коррумпированность российских чиновников.
ОТКРОВЕННОСТЬЮ ПО МЗДОИМСТВУ
Для любой ситуации в России есть соответствующий закон или предписание. Их так много, что они часто противоречат друг другу, поэтому интерпретировать их можно по-разному. Руководителю крупной фирмы ничего не стоит нарушить закон, даже не подозревая об этом. Помимо этого российские законы отличаются особенной строгостью, и это дает возможность с легкостью избавиться от неугодной компании. Чиновники держат людей и целые компании в ежовых рукавицах. По своему опыту знаю, что управлять крупной компанией – это всегда и везде большая ответственность. В России чувство того, что в любой момент можно совершить неверный шаг, не отпускает тебя никогда.
Бывало и так, что нам угрожали, и тогда приходилось реагировать активно и жестко. Однажды на нас «наехало» руководство одного из местных управлений МВД. Мы не пошли у него на поводу и обратились к властям и прессе. Администрация поспешила заверить нас, что относится к произошедшему со всей серьезностью, а журналисты опубликовали сочувственные статьи про компанию, которая не побоялась оказать сопротивление, призывая другие организации последовать нашему примеру. Недоброжелатели отстали от нас, хотя их никто не выгнал из властных коридоров. Возможно, потом они отыгрались на ком-то другом.
Официальные лица регулярно выступают с заявлениями об усилении мер по борьбе с коррупцией, бюрократией и злоупотреблением служебным положением. Но каких-то изменений к лучшему за все это время мы не заметили. Кто знает, может, президент Дмитрий Медведев, объявивший решение этих проблем своей приоритетной задачей, справится с этим лучше своих предшественников?
Среднестатистический российский переговорщик, по моим наблюдениям, совершенно несгибаем, но только если действует в одиночку. Если же вам довелось говорить с группой чиновников (именно так чаще всего и случается), то вскоре вы обнаружите несколько противоборствующих лагерей. Их девиз «Кто не с нами – тот против нас». И они тратят много времени и сил на междоусобное соперничество.
Российский переговорщик обычно начинает с того, что ждать придется гораздо дольше, чем изначально предполагалось, и легко нарушит обещание, особенно если оно было дано предшественником. На встрече с мэром одного города я до того возмутился тем, что он нарушил свое же обещание, что не сдержался и повысил голос. Его помощник тихо сказал мне по-английски: «3ачем же так сердиться, мистер Леннарт? В России всегда так: человек может заключить договор, а потом изменить свое мнение – никого это не удивляет. Не волнуйтесь, все образуется».
Здесь договоры по прошествии нескольких лет обычно автоматически становятся недействительными. Спорить с этим бесполезно. А идти в суд, как правило, бессмысленно. Вердикт, скорее всего, будет таким: договор был подписан в одних условиях, а сегодня все изменилось, поэтому документ считается недействительным. Такова российская логика, и в чем-то с ней можно согласиться: действительно, обстоятельства здесь кардинально меняются постоянно.
Как и во многих странах, в России очень важны личные связи. Зачастую российские власти изначально относятся к иностранцам с предубеждением. Причина такого настроя кроется в том, что в начале 1990-х многие не слишком ответственные западные предприниматели, урвав солидный куш, просто исчезли из страны, не выполнив при этом своих обязательств перед местными властями.
Если выбирать самый главный фактор успеха компании в России, то я бы, пожалуй, сказал, что все зависит от того, с кем вы будете иметь дело. Мы быстро поняли, что вести переговоры с властями надо напрямую, без посредников. К нам часто обращались разные организации и частные лица, предлагающие помочь наладить отношения с властями. На эту удочку попадается большинство компаний. Но не стоит забывать о том, что в любой момент с уходом политика или чиновника все связи ваших консультантов станут бесполезными. Если выстраивать отношения с властями самостоятельно, это позволяет лучше видеть ситуацию в целом и постепенно налаживать долгосрочные отношения с ключевыми фигурами.
Придется затратить немало времени и сил, чтобы установить такие отношения. Первая сложность связана с тем, кого вам назначат в качестве контактного лица в той или иной администрации. Если вы чем-то ему не понравитесь, он начнет вставлять вам палки в колеса. Если он начнет преследовать какую-то личную выгоду (не обязательно вымогать взятку), он задействует свой административный ресурс. Если же интересы чиновника будут совпадать с вашими, считайте, вам крупно повезло: проект будет реализован гораздо быстрее, чем даже в большинстве западных стран.
Еще мы узнали, что контакты с властями надо поддерживать сразу на двух уровнях: политическом и бюрократическом. Политики часто дают невыполнимые обещания. Бюрократы реже бросают слова на ветер. Без поддержки обеих сторон ничего не получится.
Один из дошедших до наших дней пережитков старой советской системы – это разного рода доносчики, работающие на ФСБ и внедренные во все крупные предприятия. Это часть повседневной жизни, совершенно обыденная и в большинстве случаев совершенно безвредная.
