Теперь, имея такого квалифицированного специалиста, как Рой, мы с Джойс сосредоточили все свои силы на строительстве отделения клиники в Бирмингеме. Мы тщательно планировали каждый свой шаг, разбив строительство на несколько этапов, чтобы самостоятельно его финансировать и убедиться, что каждая новая клиника была создана грамотно и приносит доход, прежде чем мы решим открыть новую. В Бирмингеме все было хорошо отлажено: помещение, удобно расположенное на главной дороге Хэгли—Бирмингем; реклама, рассказывающая об открытии клиники; интервью на радио. Для себя я уже нашел человека, который смог бы совмещать должности управляющего и ведущего специалиста клиники, – им был молодой человек по имени Робин Хейли.
Робин написал мне письмо весной 1989 года, после того как посетил групповые занятия в Рейнз Парке. В своем письме он выразил благодарность за то, что я помог ему бросить курить, и написал, что его особенно поразила моя методика, поскольку для этого не надо было напрягать силу воли и делать над собой нечеловеческие усилия, после чего он выразил желание стать практикующим специалистом в моей клинике. Я уже привык к письмам подобного рода от благодарных пациентов и, отвечая на них, всегда старался вежливо отказаться от их предложения, но не в случае Робина. Я не стал полностью отвергать возможность, что он мог бы у нас работать, и в конце письма написал: «…Если ситуация изменится, я с Вами обязательно свяжусь».
Когда я это писал, у меня не было никакого намека на то, что ситуация может как-то измениться. Я возглавлял клинику, проводил групповые занятия и не задумывался о том, что может произойти в будущем. У меня не было еще намерения обучать других специалистов. Письмо Робина ничем не выделялось из остальных писем, которые я получал, но в нем был один интересный момент: Робин интересовался, нельзя ли применить мой «Легкий способ» в отношении других видов наркотической зависимости. Я не припоминал, чтобы кто-то еще, кроме него, задавался подобным вопросом после сеанса. Но что действительно отличало его от других, так это его упорство. Не получив ответа на первое письмо, он тут же послал второе на случай, если предыдущее где-то затерялось. Меня восхитило это его качество, и Робин убедил меня принять во внимание его письмо.
Полтора года спустя я получил еще одно письмо от Робина, к которому он приложил свое резюме. Как выяснилось, Робин был другом Пирса Томпсона, который и рассказал ему о наших планах расширения клиники. Его резюме произвело на меня впечатление, у Робина был опыт работы, который мог бы пригодиться нам при дальнейшем расширении сети клиник «Легкий способ»:
ОБРАЗОВАНИЕ: Университет Св. Павла и Оксфордский университет.
ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ НАВЫКИ: университетская бизнес-школа администрирования, отделение международного бизнеса и экспортного менеджмента.
ДРУГИЕ НАВЫКИ: свободный французский, уверенный немецкий, базовый испанский. Навыки коммуникации и межличностного общения, дух лидера, владение компьютером.
ИНТЕРЕСЫ: путешествия, языки, журналистика, психология, кино, театр, спорт, бридж, покер, умение мастерить и готовить.
Когда мы с Джойс закончили чтение, нам показалось, что это не мы собираемся нанять его на работу, а наоборот. Робин оказался приятным и положительным человеком и полностью соответствовал своему резюме. Он был очень сообразительным и аккуратным, и мы были уверены, что у него не будет проблем с овладением моей методикой и он легко разберется во всех аспектах управления, характерных для этой работы. Он принял наше предложение, хотя в материальном отношении оно было не самым выгодным для него.
По сравнению с Роем обучение Робина проходило легко. И хотя я доказал, что можно обучить моей методике человека, который ранее не был с ней знаком, но Робин убедил меня, что гораздо проще, когда человек приходит работать, уже попробовав принцип действия «Легкого способа» на себе. Намного лучше, когда мы знаем что-то как свои пять пальцев и абсолютно уверены в этом исходя из собственного опыта. Начиная с Робина, все специалисты клиник «Легкий способ» были бывшими пациентами, которые благодаря этой методике добились успеха и смогли бросить курить.
Клиника в Бирмингеме была, наконец, создана и начала работать, окупив за полгода все затраты на ее создание. Это оказалось очень прибыльным делом для нас с Джойс. В течение этих шести месяцев у меня начали возникать опасения относительно Ричарда. Мне было приятно, что он взял на себя бо́льшую часть обязанностей в бизнесе, которые для нас с Джойс носили второстепенный характер, но это стоило нам огромных денег. Вопреки моему настоянию, Ричард тратил большие средства на рекламу нашего видеоролика, на пиар-кампании, на аренду дорогостоящих помещений в Вест-Энде, и меня успокаивало только то, что деньги на все это шли не из доходов от клиники «Легкий способ».
Периодически клиенты «Легкого способа», которые занимались маркетингом и знали, во что обходятся такие предприятия, как мое, давали мне советы по управлению бизнесом. Я уже следовал их советам раньше, воплощая их на практике, только чтобы доказать, насколько они бесполезны. Причина, как мне кажется, заключается в том, что курильщики осторожны и недоверчивы. В течение долгих лет они слышали о множестве разных способов, которые, якобы, помогут им бросить курить: акупунктура, гипноз, лазерная терапия, травяные сигареты и таблетки, никотиновые жевательные резинки, пластыри и спреи, а совсем недавно – пилюли фирмы Zyban, названные волшебными. Если бы хоть один из этих препаратов был эффективен, то курение сейчас стало бы такой же редкостью, как нюханье табака. «Легкий способ» эффективен сам по себе благодаря тому, что это действительно реальный способ бросить курить, а не просто успешный бизнес. Курильщик будет доверять мнению другого курильщика. Он никогда не поверит человеку, которому заплатили деньги за то, чтобы он говорил, что тот или иной продукт или метод действительно работает.
Ничто не может заменить сеанс, проведенный квалифицированным специалистом клиники «Легкий способ». Книги или видеокассеты давали возможность стать ближе к курильщику, но оставалось сомнение, насколько они действительно могли помочь ему бросить курить. Я подозревал, что количество людей, которым самим удалось бросить эту пагубную привычку, было очень невелико.
Поначалу видеоролик оправдывал мои ожидания, но легко произвести впечатление на человека, когда он не знаком с альтернативными подходами к данной проблеме. Как-то раз кто-то передал мне копию видеоролика, рассказывающего о том, как бросить курить. Рассказывал об этом актер Лари Хэгман. В то время я так уставал, что засыпал перед телевизором уже через пять минут, даже если программа была о чем-то интересном. Содержание этого видеообращения к курильщикам было абсолютной чепухой, но меня поразило то, чего можно добиться при минимуме слов и ярких картинках. По сравнению с этим роликом наше видео было скучным и дилетантским. На 90 процентов оно состояло из того, что я читал проповедь телезрителям, как приходской священник, и могло бы стать неплохим пособием для тех, кто страдает бессонницей. Само содержание обращения было прекрасным, но оно было тусклым, не могло привлечь внимания телезрителя и сделать так, чтобы зритель усвоил его. Я пришел к выводу, что наше видео было второсортным. И никакой маркетинг не сможет изменить этот факт.
