Александр Соловьев - Бизнес есть бизнес - 3. Не сдаваться: 30 рассказов о тех, кто всегда поднимался с колен

- Как выглядит схема работы с клиентами?

- Логистика насквозь пронизывает любую компанию: сегодня на рынке есть услуги по оптимизации движения документооборота, людей и даже денег. Наш сегмент - логистика товародвижения. Идеальный вариант, когда приходит человек и говорит: «У меня есть бизнес, и мне нужно решать такие-то проблемы». Тогда мы садимся и разрабатываем законченную логистическую систему. Вариант «как довезти один раз пять килограммов гвоздей из точки А в точку Б» нам не интересен. Это слишком простая задача, которую мы давно переросли. Доход по такой сделке не покрывает издержек структуры с ее арендой, зарплатами, налогами и т. д. Нам выгодно разрабатывать сложные или долгосрочные схемы - сначала изучить, что с чем связано, что первично, что вторично, где самые слабые точки, потом предложить комплекс оптимального взаимодействия и интегрировать его в жизнь, общаясь с клиентскими отделами логистики, транспорта, поставок и пр. Часто бывает, что люди приходят за решением конкретной проблемы на каком-то этапе, а после нашего анализа выясняется, что зарождается она на пять звеньев раньше, - надо более корректно отработать с поставщиком, по-другому оформить документы или изменить систему отгрузок. Типичная ситуация - товар приходит в Россию разбитый. Страховая компания оплачивает стоимость поврежденного оборудования. Вроде все хорошо, но за доставку и таможенное оформление уже заплачены значительные деньги, и нужно выплатить их еще раз при новой поставке. В данной ситуации, если вложиться чуть-чуть в более прочную упаковку, то в итоге получится значительно выгоднее: и груз цел, и время сэкономили.

- Проекты внедряют и сопровождают ваши менеджеры?

- Наш бизнес в свою очередь практически на 100% построен на аутсорсинге, мы все делаем чужими руками, за исключением функций управления и отдельных операций. Именно поэтому у нас около 150 договоров с автоперевозчиками, 30 - с железнодорожными, 15 - с авиационными. Мы работаем с несколькими таможенными брокерами и страховыми компаниями. У нас есть агенты в Европе, США и Китае. Когда после кризиса мы анализировали транспортный бизнес, то посчитали, что для устойчивой работы нужно иметь не менее 50 трейлеров. Сейчас у нас в оперативном пользовании около 300 «чужих» машин. Транспортные компании предоставляют оперативную информацию о том, где и когда будут освобождаться их машины, а мы учитываем эти данные при планировании будущих отгрузок. Мы знаем, где через десять дней понадобится 25 трейлеров, где через пять - самолет, где вагон и т. д. В «2L» состоят всего 30 человек, которые курируют состыковки.

- А как выстроена система расчетов с клиентами?

- Сегодня люди не хотят платить только за консалтинг - «ты схему построй, там и заработаешь». Причем проработки этой схемы занимают уйму времени, а результат никогда не известен - заказчик может сказать: «Мне не понравилось» и пойти к тому, с кем он уже работает: «Слышишь, мне тут предложили то же самое сделать на три рубля дешевле, поэтому давай снижай цену». Получается, мы бесплатно сделали маркетинговое исследование и проработали вариант, который ушел в корзину. Так бывает очень часто. Поэтому в последнее время мы стали пытаться брать деньги за проработку, которые либо оставляем себе в случае отказа от проекта, либо засчитываем в счет оплаты наших последующих услуг. В большинстве случаев тарифы для всех наших клиентов индивидуальны. Обычно мы предлагаем пакет услуг и их стоимость. Например, нужно забрать товар с многих складов поставщиков, положить на склад в Москве, похранить, скомплектовать для дальнейших поставок определенные партии и развести в 1000 точек по России. В каждом звене по чуть-чуть заложен наш профит. Бывает, на какой-то операции мы не зарабатываем вообще, так как по рынку цены не позволяют, зато другую настолько оптимизируем, что сможем извлечь дополнительную прибыль. Есть второй вариант расчетов: «2L» предлагает совершенно прозрачную цепочку и получает комиссию (8-15%) от объема услуг, которые купили на стороне. Но рентабельность логистики как бизнеса не очень высокая - 12-16% (в зависимости от объемов сделки). Так мы обычно еле-еле окупаем себестоимость работ: сотрудники у нас профильные, зарплаты высокие, плюс большие деньги уходят на коммуникации, на одну только связь тратим $2-3 тыс. в месяц. Наше преимущество в гибкости - возимся с каждой компанией, терпим все те гадости, которые делает клиентский персонал нижнего звена, потому что мы их прямые конкуренты, да еще и делаем работу лучше. Проблема в том, что небольшим клиентам вообще не нужно иметь отдел логистики, достаточно одного человека для взаимодействия с нами. Крупные же компании, как правило, отдают нам только часть рутинных задач - то, с чем им самим не хочется возиться (общение с перевозчиками, водителями). Они не будут сами за три копейки душиться с шоферами в Костромской области.

- А вы душитесь?

- Опять же у нас была своя транспортная компания, мы знаем все изнутри. С водителями общаемся только через руководителей компаний-перевозчиков, которые проходят жесткий предварительный отбор качества услуг, оформления документов. У директоров просим копии паспортов, если отказываются - прощаемся и не работаем. Потому что невозможно отследить каждую машину где-нибудь в тайге. Были ситуации, когда фуры пропадали, уходили под откос. Практически все грузы нами страхуются, но у нас нет страховки от дураков.

- Сколько у вас сейчас клиентов?

- Около сотни. Среди них есть известные брэнды, устойчивые средние и мелкие бизнесы. Не которые проводят одну сделку в год, но стабильно, с другими мы общаемся по десять раз на дню. Последние два года вообще перестали давать рекламу: лучший способ продвижения в нашей нише - сарафанное радио. Каждый год прибавляем оборотов примерно на 40%.

- Вывод логистических услуг на аутсорсинг сегодня превалирует в среде российского бизнеса?

- Не сказал бы. Все еще остается большое количество компаний, которые пытаются нести этот груз на своих плечах, постепенно становясь заложниками дополнительных активов - автопарков, складов и т. д. Если люди умеют торговать, так пусть торгуют, зачем отвлекаться на непрофильные схемы и тратить на них кучу денег. К нам стремятся сегодня все те, кто умеет считать издержки, - не только стоимость, допустим, перевозки, но и зарплаты организующего ее персонала. Владелец бизнеса или топ-менеджер должен созреть до аутсорсинга.

- Как выглядит конкурентная среда рынка логистики?

- У нас в стране есть только один рейтинг логистических операторов - он делит бизнес по сегментам в зависимости от специализации и оборотов. Мы входим в верхнюю группу по объему оказываемых услуг, при этом в самом рейтинге не участвуем. Вообще рынок очень большой, у нас огромное количество конкурентов. В последние годы логистика стала очень популярной: все ринулись ею заниматься, обычные транспортные компании пытаются оказывать дополнительные услуги и называют себя логистическими операторами, не являясь таковыми по сути. Оператор - это тот, кто оказывает широкий комплекс связанных между собой, но различных услуг. Оператор может иметь или не иметь собственные активы, но точно знать, где взять самые лучшие и как их эффективно использовать.

- Иностранные логистические монстры не мешают вам развиваться своим присутствием?

- Нет, это другой сегмент - гиганты со своими грузовиками, самолетами, складами и пр. Мы не претендуем на их статус, там другие сделки, обороты грузов. В основном они работают с «голубыми фишками».

- Каковы объемы рынка в целом?

- Назвать эти цифры для своего сегмента я не могу. В России есть данные по грузообороту страны в миллионах тонно-километров (сюда входит все: нефть, газ, уголь, товары народного потребления, продукты). Как их преобразовать в оказанные услуги - непонятно. Называются какие-то миллиарды долларов, но как их делить между сегментами?

- Куда будете двигаться дальше?

- Главное - не останавливаться и всегда расти чуть быстрее, чем клиенты, иначе есть опасность перестать быть им интересными. Предложений на рынке сейчас хватает, я бы сказал, что он пока безбрежный, места достаточно. Выходить на уровень глобальных операторов пока не спешим - там слишком много политики. А мы «2L» - логика логистики. Одна из важнейших задач сегодня - освоение Китая, уже сейчас ведем переговоры с потенциальными партнерами. Все-таки объемы грузопотоков из Азии в Россию и Европу сегодня просто колоссальные, а тропы все старые и работают на них по-старому.

«БИЗНЕС», N193(458) от 16.10.06

ТЕКСТ: Анастасия Никитина

ФОТО: Дина Щедринская