Как говорят, «между искренним принятием и покорностью судьбе – тонкая грань». Вам нужно, чтобы люди приняли ваши идеи, а не смирились с ними, потому что не могут вам возразить или просто утомились вас слушать. Не навязывайте им свое мнение насильно. Пусть думают, что решение принадлежит им самим. Это придаст им ощущение контроля над ситуацией.
Вот вам золотое правило переговоров:
У кого в руках золото, тот и устанавливает правила.
Если вы приступаете к переговорам, не зная ничего о людях на противоположном конце стола, позвольте им говорить, прислушивайтесь к их тону, присматривайтесь к мимике и постарайтесь понять, на самом ли деле они намерены заключить с вами сделку или только стараются продемонстрировать вам, какие они крутые.
По большей части переговоры должны проходить мирно, без враждебности. Иногда, однако, они начинают идти куда успешней после пары воплей и удара кулаком по столу.
Лучшие мастера переговоров по натуре хамелеоны. Их отношение, поведение, настрой и подход целиком зависят от человека на противоположном конце стола.
Если другая сторона в этой сделке намерена получить что-то, что в настоящий момент принадлежит вам, дайте этим людям возможность убедить вас, что на самом деле эта вещь вам абсолютно не нужна. В процессе вы сможете увидеть, насколько она необходима им самим.
При продаже имущества деньги не всегда являются единственно важным фактором для совершения сделки. Мыслите шире традиционных представлений.
Осознайте, как важно уметь иногда сказать «нет». Рассматривайте каждый конфликт как потенциальный шанс.
Но самое главное – изучите своих противников еще до того, как сядете с ними за стол переговоров. Выясните, с кем вам предстоит заключать эту сделку, как они ведут переговоры и что им может быть нужно от вас.
Ну вот, теперь вы готовы к сделке. Последующие истории послужат иллюстрацией к этим основополагающим правилам.
The Trump Building – Уолл-стрит, дом 40
Подумайте: чего хочет другая сторона?
The Trump Building – Уолл-стрит, дом 40
Одна из самых лучших когда-либо заключенных мной сделок касалась покупки самого высокого здания в центральной части Манхэттена, местной достопримечательности, известной как Уолл-стрит, дом 40, полезной площадью около 120 000 м2.
Я приобрел его за 1 млн долларов, и успех этих переговоров основывался на интуиции и правильном выборе момента.
В 1960–1970-х годах дом 40 по Уолл-стрит пользовался огромным спросом и был полностью заселен. Затем, в 1980-х, его приобрел Фердинанд Маркос[35], все внимание которого в тот момент занимала борьба против революции на Филиппинах. Дом 40 пришел в упадок, лишний раз доказав, что успешный бизнес не может управляться диктатором, тем более настоящим диктатором, которого со дня на день собираются свергнуть.
Потом недвижимость по адресу Уолл-стрит, 40 заинтересовала Резников, известное семейство риелторов, но после продолжительных переговоров стало ясно, что Резникам и Citibank не суждено прийти к соглашению и дом 40 снова будет выставлен на продажу. В этот момент мне очень хотелось сделать свой ход, но это как раз пришлось на начало 1990-х, и мне было совсем не до того: рынок недвижимости был ужасен, а мое финансовое положение – хуже некуда.
Следующим покупателем стала гонконгская торговая группировка Kinson Company. Они заключили выгоднейшую сделку, и после того, как продажа состоялась, я попросил их о встрече, чтобы обсудить возможное партнерство. Партнерство Kinson не интересовало, но они хотели превратить Уолл-стрит, 40 в подобие Trump Tower, включая обширный открытый холл. Со стороны это выглядело чудесной идеей. Вот только им совершенно не приходило в голову, куда при этом деть мощные стальные колонны, поддерживающие 72-этажное здание. Я был просто в шоке.
Как вы, вероятно, догадываетесь, Kinson Company не имела практически никакого представления о том, что связано с ремонтом, содержанием и сдачей внаем нью-йоркского небоскреба. Для начала, они вообще не были специалистами по недвижимости, торговали в основном одеждой и в результате вляпались по самые уши. Они вкладывали в здание миллионы за миллионами, но практически ничего не добились. Возникли проблемы с арендаторами, подрядчиками, поставщиками, архитекторами и даже владельцами этого земельного участка, Гиннебергами, состоятельной семьей из Германии. Постепенно гонконгской компании захотелось бросить все к черту, и тогда они позвонили мне.
Это было в 1995 году, и рынок недвижимости еще до конца не выправился. У Kinson были все основания, чтобы избавиться от здания, и они хотели сделать это быстро и тихо. Поэтому мы вступили в переговоры, и я предложил им 1 млн долларов, а в придачу согласился принять на себя и урегулировать их задолженности. Я также назначил условием сделки заключение с семейством Гиннеберг нового договора об аренде земли.
Мои условия были приняты без единого возражения.
Почему? Да потому, что они хотели избавиться от здания как можно быстрее. Они это знали, я это знал, и, поскольку я знал это, торговаться было нетрудно.
В этой сделке есть еще один важнейший аспект, доказывающий, как важно понимать, чего хочет другая сторона. Все предыдущие арендаторы вели дела с агентом Гиннебергов. Он настаивал на повышении арендной платы и других финансовых ограничениях, которых, по его словам, требовали землевладельцы. Мне захотелось убедиться самостоятельно, чего же на самом деле хотели Гиннеберги: были ли это деньги или что-то другое? Если хочешь узнать истину, отправляйся напрямую к первоисточнику, минуя некачественный перевод всевозможных посредников.
Вместе с Берни Даймондом, моим генеральным советником, я вылетел в Германию, чтобы встретиться с владельцем лицом к лицу. На того, казалось, произвело большое впечатление, что я отправился через Атлантику, чтобы увидеться с ним. Я узнал, что на самом деле владельцам хотелось бы избежать излишнего беспокойства по поводу принадлежащей им земельной собственности, а вместо этого она доставляла им все новые сложности и бесконечные тяжбы. Я сказал главе семейного дела, что намерен вывести здание из нынешнего ужасающего упадка и превратить в первоклассный офисный центр, если он согласится не взыскивать ренту в период ремонта и пересмотрит соглашение об аренде, чтобы оно включало возможность субаренды помещений надежным клиентам и банковского финансирования части ремонтных работ. Он согласился, и это был первый из многих примеров, убедивших меня в том, что Вальтер, Христиан и Вальтер-младший Гриннеберги – одни из самых приятных людей, с которыми мне приходилось делать бизнес.
Вскоре после того, как я стал хозяином дома 40 по Уолл-стрит, ситуация на рынке улучшилась и центральная часть города пережила ренессанс в области как коммерческой, так и жилой недвижимости.
Дом 40 по Уолл-стрит приносит мне значительный доход. Так что я стал владельцем не только самого красивого, но и чрезвычайно прибыльного здания в центре Манхэттена, а все потому, что внимательно следил за этой недвижимостью на протяжении десятилетий, ожидая своего звездного часа, и знал, о чем думает другая сторона.
Сохраняйте разумный и гибкий подход
Чтобы добиться успеха в переговорах, нужно сохранять гибкость.
Когда я приобрел здание на Уолл-стрит, 40, оно было практически пустым. Я сообщил работавшему с этой недвижимостью маклеру, которого считал своим другом, что намереваюсь отремонтировать здание и сдавать помещения в аренду, и предложил ему стать моим эксклюзивным агентом. Однако маклер уже выступал в качестве агента от лица предыдущих владельцев здания, у которых были большие проблемы с привлечением арендаторов. Он был настолько уверен, что и меня ждет неудача, что согласился взяться за эту работу только при условии, что я буду выплачивать ему гарантированный гонорар в размере 60 000 долларов в месяц начиная с сегодняшнего дня. Он сказал, что вычтет свою будущую комиссию из этого аванса.
Принять подобное предложение было для меня немыслимо. В моем владении оказалось пустое здание, обремененное уже существующими убытками, а маклер, который не смог обеспечить его жильцами в прошлом, требовал, чтобы я выплатил ему деньги авансом. Я сказал ему, что подобное заявление демонстрирует его полное неверие в возможность моего успеха: маклер, требующий плату вперед, до того как отыщет хотя бы одного жильца, – дело неслыханное.
Однако он несгибаемо стоял на своей позиции. И нам пришлось расстаться.
Я нанял другого высококлассного маклера, который с радостью принял мое предложение на обычных условиях: нет жильцов – нет и комиссии. Я отремонтировал здание. И уже за следующие два года он заработал несколько миллионов только за счет комиссии. А для первого маклера неумение сохранять гибкость во время переговоров обернулось упущенными доходами и потерей возможности вести дела со мной в будущем.
