Определив доминирующую систему представлений человека, можно быстро подстроиться к нему и навести транс. Как вы уже поняли, визуалы часто используют зрительные образы, которые они выражают такими словами, как «видеть», «смотреть», «сиять», «разглядывать», «указывать». Для кинестетиков важны телесные ощущения: «онемел», «почувствовал», «прикоснулся», «задрожал», «тяжелый», «легкий», «дряблый». Аудиалы основное значение придают звукам, голосу и обычно пользуются такими словами, как «выслушать», «обговорить», «комментировать», «объяснить». Соответствующим образом должен себя вести и гипнотизер, стараясь быть на одной волне с собеседником.
Желающим узнать о репрезентативных системах подробнее, научиться использовать ключи доступа, получать информацию, наблюдая за движением глаз собеседника при разговоре, рекомендуется соответствующая литература по НЛП. Как известно, славянский менталитет существенно отличается от американского, из-за этого многие положения НЛП не прижились на территории стран бывшего СССР. Русский человек хочет всего и сразу, быстро и легко. Поэтому оставим теорию и перейдем к конкретным примерам наведения транса методами эриксоновского гипноза.
Итак, мы присоединились (подстроились) к собеседнику и можем управлять им. Как это делать, какие слова и фразы произносить? В эриксоновском гипнозе разработаны определенные правила, шаблоны речи, так называемая Милтон-модель. Как известно, каждый человек уникален и субъективно воспринимает мир. Любое услышанное нами слово вызывает определенный образ, возникающий при обращении к прошлому опыту. Одна информация приводит к выраженной реакции организма, бурным воспоминаниям, другая проходит мимо, не оказывая никакого влияния на сознание и подсознание. Для того чтобы оказать влияние на человека, необходимо предоставить ему значимую именно для него информацию. Не зная человека, сделать это чрезвычайно трудно. Конечно, определенные знания о гипнотизируемом мы получаем, знакомясь с ним и подстраиваясь к ведущей репрезентативной системе. Однако внутренний мир, интересы, принципы, скрытые переживания, стремления, комплексы остаются далеко в глубинах подсознания. Поэтому очень важно строить свою речь так, чтобы каждый находил в ней скрытый смысл, подходящий именно ему.
Для успешной реализации этого положения употребляют неопределенные, расплывчатые, многозначные выражения общего характера. Такое обращение подойдет для любой аудитории и в любой ситуации. Каждый слушатель самостоятельно добавит к общим фразам конкретное содержание, мысленно озвучит свои желания и внушит себе их реализацию. Рассмотрим основные принципы выбора слов, формирования фраз и предложений в эриксоновском гипнозе.
Используя тайные слова, можно легко подчинить своей власти любого
Неопределенность речи гипнотизера
Для создания эффекта неопределенности, расплывчатости речи очень часто применяют
номинализации – абстрактные обобщения, несущие минимум полезной информации. Например, такие слова, как спокойствие, комфорт, обучение, проблема, понимание, не несут какой-либо конкретной смысловой нагрузки. Подразумевается, что, услышав подобные слова, собеседник сам вытащит из подсознания актуальную для него информацию:
Вы быстро найдете понимание всевозможных проблем, и эти трудности смогут разрешиться в ближайшей перспективе при использовании ресурсных возможностей…
Довольно часто в гипнотической речи встречаются обобщенноличные предложения и глаголы в неопределенной форме, вынуждающие собеседника придавать им понятное для него значение:
Когда переживаешь происходящее, понимаешь всю сложность наступающих перемен и осознаешь важность движения вперед…
Хорошо знать, в каком направлении движется наша мысль, понимать и переживать, двигаться вперед…
Я думаю, правда – где-то рядом и вы скоро научитесь многому…Неопределенные обозначения – еще один способ заставить собеседника направить воображение в нужном направлении:
Вы могли бы обратить внимание на некоторые изменения в ощущениях… Все могут перейти в состояние отдыха и покоя…
Можно вообще убрать конкретный объект высказывания и оставить слово с обобщенным значением:
Многое можно почувствовать…Неопределенные сравнения и суждения – еще один способ создавать туманные выражения:
Было бы хорошо постепенно сделать что-то более подходящее…
В общем, говорите неопределенно, оставляйте место для фантазии, воображения – и вы поможете собеседнику самому решить свои проблемы.
Связывание слов, «телепатия», сверхобобщения
В гипнотической речи широко распространены
связки между словами для достижения требуемого эффекта. Применение союзов «и», «когда», «по мере того как» и некоторых других позволяет незаметно для слушателя связать два явления, на самом деле не находящиеся в причинно-следственной связи:
Я начинаю говорить, и все ваше тело расслабляется… по мере того как поднимается ваша рука, вы все глубже погружаетесь в транс…
Можно выбирать слова, которые действительно подчеркивают связь между явлениями. Здесь соединяются два события: уже начавшееся (и продолжающееся в настоящее время) и то, к которому гипнотизер стремится подвести гипнотизируемого:
Ваше дыхание глубокое, редкое, равномерное и расслабление во всем теле все глубже и глубже…
или
Мы едем в лифте, и это движение расслабляет каждую клеточку тела, помогает слушать только мой голос…
Хорошо работает и вера в «экстрасенсорные способности» гипнотизера. Главное, говорить нужно уверенно, неопределенно и загадочно:
Вы будете поражены той информацией, которую я вам сейчас предоставлю, я знаю о вас все…
Сверхобобщения – слова «все», «каждый», «любой», «всегда» позволяют овладеть вниманием человека и отрезать ему все пути к отступлению:
Каждое мое слово проникает в ваше сознание, и все тело расслабляется…
Эриксоновский гипноз применяют в повседневной жизни, например в деловых переговорах и на презентациях
Можно долго рассказывать о многочисленных хитростях и уловках, разработанных Милтоном Эриксоном и его последователями для эффективного воздействия на людей с помощью речи, но для этого понадобится написать отдельную книгу. Примеры, приведенные выше, должны помочь понять сам механизм конструирования фраз и предложений гипнотической речи.
Косвенные внушения
Эриксоновский гипноз использует недирективные, незаметные, косвенные внушения. Применяться они могут как во время официального наведения транса, то есть тогда, когда человек осознанно обращается за помощью к гипнотизеру, так и в обычной обстановке в состоянии бодрствования (на улице, во время деловых встреч).
Предварительные предположения (допущения) – когда полагают, что озвучиваемое событие все равно произойдет. Применяя такие словесные уловки, можно эффективно воздействовать на поведение человека:
«Перед тем как приготовить обед, сходи в магазин за продуктами» – предполагается, что обед вы приготовите при любом раскладе.
Трюизмы – банальные, очевидные истины помогают добиться требуемой ответной реакции собеседника. Произнося общие неконкретные фразы, с которыми он невольно соглашается, мы убаюкиваем его внимание и затем даем скрытую команду:
Каждое утро солнце всходит, а вечером заходит, утром становится светло, а вечером темно… глаза утром открываются, а вечером закрываются. Когда глаза закрываются, мы засыпаем, дремота и покой по всему телу… слышен только мой голос… Все любят чувствовать себя комфортно. Как приятно идти по аллеям города зимой, наслаждаться природой и чувствовать теплоту и комфорт. Легкая, мягкая и очень теплая шуба способна согреть в любой мороз. Вам нужна именно такая шуба…
Трюизмы любят и цыганки, и обученные таким методикам продавцы, и, разумеется, производители рекламной продукции.
Трюизмы осознанно или неосознанно используют в своей практике гении продаж
Последовательное принятие утверждений – произносится несколько фраз, описывающих происходящие события и не требующих подтверждения, после чего проводится косвенное внушение:
Сегодня понедельник, мы сидим в этом офисе, пьем кофе, разговариваем, обсуждаем создавшуюся проблему, понимаем, что большое количество людей ежедневно подписывает всевозможные сделки, мы – из их числа, поэтому мы тоже подпишем наше соглашение…
Иллюзия выбора – популярный прием, позволяющий добиться своей цели предложением «свободного выбора» из заранее составленного гипнотизером перечня:
