Рон Хофф - Я вижу вас голыми. Как подготовиться к презентации и с блеском ее провести

Супербестселлер: четкая, блестящая книга. Анализируется буквально все, что делает презентацию успешной – или провальной. Автор много лет учит американцев проводить успешные: подавать и продавать все что угодно, и в самом лучшем виде. Из книги можно узнать, как это у вас получается и что нужно, чтобы получалось лучше. Вопрос животрепещущий, ибо кто же сегодня не устраивает презентаций? Что касается названия, то это просто расхожий совет насчет того, как не бояться аудитории: мол, представьте себе их всех голыми. Автор этого подхода не разделяет – говорит, отвлекает... Ему виднее.

Рон Хофф знает об успешных презентациях, как мало кто из бизнесменов. Во-первых, практический опыт: более 28 лет в ведущей рекламной лиге США, высокие посты в наиболее авторитетных рекламных агентствах. Рекламные кампании для крупнейших фирм, среди них знаменитые «Британские авиалинии», «Мерседес Бенц», «IBM» и др. Во-вторых, Рон Хофф – один из самых известных в Америке тренеров, обучающих искусству выступать публично. Наконец, в-третьих, он частый гость на страницах периодических изданий. Книга «я вижу вас голыми» в Америке переиздавалась трижды.

Семьдесят лет назад Дейл Карнеги написал книжку «Как приобрести уверенность и влиять на людей, выступая публично». Ей не суждена была громкая слава более позднего супербестселлера, который знают все – но это тот же самый Карнеги, который для массового читателя до сих пор прочно ассоциируется с идеей «практической психологии» (нравится это нам, профессиональным психологам, или нет).

Все, кто мог и хотел заработать на этом имени, уже так и сделали: размножая, переиздавая, выдавая за «последнее слово» или разоблачая. Любой желающий завоевать статус «нового Карнеги», – а с ним большую аудиторию, успех и сокрушительную критику по всем статьям – волен рискнуть. «Ниша», однако, пустует…

А когда заглядываешь в каталоги западных издательств, в глазах рябит от названий, начинающихся с «как». Эти «как» уже породили и свою классику, и кич, и пародии типа «Как провалить любое дело и умереть несчастным» – море популярных руководств на все случаи жизни. И добрая половина – все та же «практическая психология», только сегодняшняя.

Перед Вами – супербестселлер этого жанра. Для классики еще немного нов, но на номинацию в «конкурсе имени Карнеги», безусловно, тянет. Тема – публичные выступления, презентации – для российского читателя актуальная, ибо кто же у нас сегодня не презентирует? Автор – человек, чьими услугами супертренера пользуются крупнейшие промышленные корпорации и рекламные агентства Америки. Он блестяще учит их персонал блестяще выступать. И только этому – голой технологии успешного публичного предъявления своего дела и самого себя. Что же изменилось в этой «науке побеждать» за семьдесят лет?

А для начала – что изменилось в самом выступлении? Первое, очевидное: «на единицу слушателей» их стало больше, как вообще многократно возросла информационная нагрузка. Это значит, что время сжалось: все решают минуты, даже секунды. Что содержание само по себе удерживает интерес и внимание очень недолго и непрочно: то же самое прочту, услышу, никуда не денется. Все мыслимые приемы построения речи как таковой уже отыграны, и борьба за аудиторию ведется в других модальностях: выступление стало гораздо более зрелищным, чем «чтение вслух». (Что такое «ток-шоу»? Это когда одни смотрят, как другие говорят)

У живого говорящего человека стало столько могущественных конкурентов в деле передачи информации, что единственной его сильной стороной оказалось то, что… он живой говорящий человек. То есть он может общаться с аудиторией.

Их взаимная зависимость обнажилась. Они – зеркало друг друга, партнеры в танце; их свела вместе какая-то потребность… они чего-то друг от друга хотят. Может быть, это самое главное отличие современной концепции успешного выступления от устаревшей. Карнеги пишет о влиянии на аудиторию, Хофф – о контакте, замкнутой цепи взаимного реагирования. У Карнеги нет ни слова о том, как читать несловесные знаки слушателей: его выступающий смотрит людям в глаза только для того, чтобы продемонстрировать уверенность. У Хоффа говорящий прозрел, начал двигаться, спустился в зал, различил лица и позы сидящих в нем людей – потому что этот зал ему нужен.

Читатель, помните ли Вы, в какой традиции выступлений воспитаны мы с Вами? Аудитория и говорящий в ней – скорее, не зал и сцена, а президиум и те, кому в нем никогда не сидеть. Монолог бесконечен. Контакта нет и не надо, потому что эти, в зале – куда денутся? Ритуал незыблем: «отсидеть» – и в курилку. Общение в аудитории – свое (записки, шепоток, выразительные взгляды искоса), на сцене – свое (примерно то же, но величественнее). Правила просты: говорит тот, кто должен, и то, что нужно. Присутствовать обязательно. Слушать и, тем более, верить – нет. Он сам не верит. Публичная речь – прежде всего – знак доминирования.

Об этой модели коммуникации нам довелось писать какое-то время назад и даже экспериментально исследовать некоторые ее аспекты. Мы заметили тогда, что в психотерапевтических и тренинговых группах, которые мы ведем много лет, даже несколько фраз монолога ведущего «выключают» участников. Что тот, кто говорит длинно, не «ловит» обратную связь, а у его аудитории все прибавляется несловесных знаков подавленной агрессии. Что просто дать возможность группе говорить о чем угодно недостаточно; диалогу надо учиться^ он начинается с умения увидеть и услышать того, кто перед тобой…

Книга Рона Хоффа – при всем ее прагматизме – про другие отношения между выступающим и аудиторией. Драматичные – да. Не всегда устраивающие обе стороны – возможно. Но, безусловно, более человеческие и… экономически эффективные.

С чистой профессиональной совестью психологов-практиков с приличным психотерапевтическим и преподавательским стажем рекомендуем ее прочесть не только дилерам, брокерам, риэлторам, политическим активистам и рекламным агентам (которые, скорее всего, и так это сделают), но и глубокоуважаемым коллегам. Право же, «очень своевременная книга».

Леонид Кроль, Екатерина Михайлова

Примечание из истории

В прежние времена всякому, кто боялся публичных выступлений, советовали представить себе слушателей голыми – считалось, что от этого страх проходит бесследно. Иногда такой совет приходится слышать и в наши дни.

Вот вам, быть может, самый полезный совет из всех, какие вы найдете в этой книге.

Если что-то показалось вам забавным, постарайтесь этого не забыть. Бережно храните это в памяти. Очень может статься, что это окажется настоящей золотой жилой.

Я приведу только один пример, потому что он имеет прямое отношение к книге, которую вы сейчас читаете.

Сколько я себя помню, меня всегда забавлял старый рецепт, как избавиться от страха перед публичным выступлением: представить себе слушателей голыми. Эта идея почему-то казалась мне занятной. Она не из тех шальных мыслей, что иногда приходят на ум и тут же вылетают из головы. Она застревает в памяти. И требует какой-то реакции.

Вот почему я и назвал свою книгу о том, как выступать перед публикой, «Я ВИЖУ ВАС ГОЛЫМИ».

И как вы думаете, что произошло?

Эту идею подхватили и пресса, и телевидение. Она распространилась мгновенно, как волна неудержимого хихиканья на скучном уроке в школе. Как-то вечером я смотрел «Будьте здоровы» – одну из лучших комических телепостановок за последнюю тысячу лет, – и вот вам, пожалуйста: одна из сюжетных линий состоит в том, что человек представляет себе публику «в натуре». И телезрители хватаются за живот.

Дальше – больше. Тот же прием использовали постановщики «Компании Брейди», и не без успеха. Идея продолжает носиться в воздухе, появляясь то в одной, то в другой телепрограмме. Вскоре на ней строится один из эпизодов в передаче «Золотые девушки» – и зрители катаются от смеха.

Эта забавная картина – оратор, выступающий перед голой публикой, – вызывает хохот у миллионов и миллионов людей. Перед ней невозможно устоять. Это настоящий динамит. Воплощенная мечта телесценариста.

И тут, среди всего этого веселья, мне пришла в голову мысль: неужели это моя книга его вызвала?

Разумеется, нет. И все же – сколько ораторов теперь будут, выходя на трибуну, представлять себе слушателей голыми? Страшно подумать.

Если выступать предстоит вам, мысленная картина голых слушателей помешает вам сосредоточиться. Вам придется делать над собой усилие, чтобы встретиться с ними глазами. К тому же вы будете чувствовать себя очень неловко в костюме, сшитом по заказу за 600 долларов.