Аллан Пиз - Искусство коммуникации в сетевом маркетинге

РАЗДЕЛ 5. ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЙ - КАК ПРАВИЛЬНО ИСТОЛКОВАТЬ ПОЛУЧЕННЫЕ СИГНАЛЫ

егодня почти все знают, что вполне возможно выяснить мысли и отношение человека по его поведению. Когда в 1976 году я писал книгу «Язык телодвижений», то и подумать не мог, что она окажет такое глубокое воздействие на людей. За это время она была переведена на 33 языка, а общий ее тираж составил более 4 миллионов экземпляров.

Наши исследования и работы множества ученых показывают, что во время личного общения собеседники усваивают информацию следующим образом:

Слова - 7 - 10% общего объема информации.

Тон голоса - 20 - 30% общего объема информации.

Язык телодвижений - 60 - 80% общего объема информации.

Отсюда можно сделать вывод о том, что ваш вид, жестикуляция, улыбка, манера одеваться и двигаться определяют отношение к вам со стороны собеседника. Для собеседника гораздо важнее то, как вы говорите, а не то, что именно вы скажете.

Подобно любому языку, язык телодвижений состоит из слов, предложений, фраз и знаков препинания. Каждый жест - это отдельное слово, которое может иметь несколько разных значений. Точно понять значение слова можно лишь в том случае, когда оно включено в состав предложения и соединено с другими словами. Предложения, состоящие из жестов, называются «цепочками».

Никогда не пытайтесь истолковать значение отдельного жеста в изоляции от других. Например, почесывание в затылке может иметь множество значений. Может быть, у человека перхоть или блохи. Возможно, ему жарко. Может быть, он неуверен в себе, что-то забыл или пытается вас обмануть. Все зависит от других жестов, совершаемых в то же время. Для того чтобы правильно истолковать сигнал языка телодвижений, его следует рассматривать в сочетании с другими.

На рисунке 1 показана цепочка жестов критической оценки: руки скрещены, рука поднесена к лицу, большой палец поддерживает подбородок, ноги скрещены, брови нахмурены.

В этом разделе книги мы с вами поговорим об отдельных жестах, но вы должны помнить о том, что истолковывать их всегда следует в цепочках.

Цепочки жестов следует оценивать в том контексте, в каком они замечены. Если, к примеру, человек сидит на автобусной остановке, плотно скрестив руки и ноги, опустив подбородок и прижав его к груди, а температура воздуха достаточно низка, то, скорее всего, это означает, что человеку холодно. В данном контексте трудно считать, что он занял оборонительную позицию (рисунок 2).

Если же человек в подобной позе сидит перед вами, когда вы пытаетесь продать ему какую-либо идею, можно сделать вполне логичный вывод о том, что он настроен негативно и оборонительно.

В разных странах один и тот же жест может иметь совершенно разное значение. Например, пальцы, соединенные в кольцо, как показано на рисунке 3, в большинстве стран Запада имеют значение «о'кей», «все в порядке», «хорошо». Такое же значение этот жест имеет в тех странах, где принимают программы западного телевидения. Но, хотя подобный жест быстро распространяется по всему миру, в некоторых странах он имеет совершенно иное значение.

Например, во Франции этот жест означает «ноль» или «ничего», в Японии это «деньги», а в некоторых странах Средиземноморья - оскорбление сексуального характера.

Большинство сигналов языка телодвижений однозначно понимается повсюду. Когда люди счастливы и веселы, они улыбаются, когда грустят или злятся, то хмурятся. Кивание почти повсеместно является знаком согласия и подтверждения. Как уже говорилось, этот жест берет свое начало в склонении головы в знак покорности. Улыбка - это врожденный сигнал. Даже слепорожденные улыбаются, хотя никогда не видели ничего подобного.

В этом разделе я познакомлю вас с кратким «словариком» основных сигналов языка телодвижений, свойственных большинству культур. Почти уверен, что вы обязательно столкнетесь с ними во время проведения своих презентаций.

Как мы уже писали, мужской мозг не настроен на восприятие незначительных невербальных и тоновых сигналов. Вот почему женщины считают многих мужчин нечуткими и не обращающими внимания на потребности и чувства других людей.

Во всем мире женщины постоянно пилят мужей: «Неужели ты не видел, как я на тебя смотрела! Любой бы понял, что я хотела уйти с вечеринки!» Действительно, это поняла бы любая женщина, но только не мужчина.

Когда женщина говорит: «Я вижу, что он расстроен» или «Я вижу, что он не согласен», это означает, что она действительно видит сигналы огорчения или несогласия. Женщина замечает, что сигналы языка телодвижений собеседника идут вразрез с поведением группы, а, следовательно, выражают несогласие. Мужчин всегда удивляет, что женщины могут «видеть» несогласие, гнев, обман или огорчение. Это объясняется тем, что мозг большинства мужчин просто не приспособлен для того, чтобы улавливать тонкие нюансы языка телодвижений, тогда как женский мозг отлично справляется с этой задачей. Вот почему лгать женщине в личном разговоре бессмысленно. Гораздо безопаснее сделать это по телефону.

Уделите пятнадцать минут в день изучению и истолкованию жестов других людей. При этом сосредоточивайтесь и на собственных жестах тоже. Легче всего заниматься этим там, где люди встречаются и взаимодействуют. Отлично подходит для этой цели аэропорт. Здесь можно увидеть практически все варианты жестов. В аэропорту люди открыто выражают радость, гнев, печаль, счастье, нетерпение и другие эмоции. Можно изучать жесты людей на вечеринках или деловых совещаниях. Прекрасное учебное пособие - телевизор. Попробуйте отключать звук на несколько минут, а потом проверяйте, правильно ли вы истолковали поведение героев. Очень скоро вы сможете смотреть целые фильмы, не включая звука и абсолютно точно понимая происходящее. Снимайте свои презентации на видеокамеру, а затем просматривайте их с отключенным звуком. Попросите друзей и коллег оценить ваше поведение.

Ниже вкратце описываются наиболее распространенные сигналы языка телодвижений, с которыми вы почти наверняка сталкивались во время проведения презентаций.

Скрещивая руки на груди, человек демонстрирует отстраненное, закрытое настроение. Это врожденный жест. Большинство людей, скрещивая руки, кладет левую руку на правую. Переучиться практически невозможно. Такой жест призван защитить сердце и легкие человека от нападения. Именно поэтому он распространен и в среде приматов.

Исследования показывают, что люди, принимающие такую позу во время презентации, запоминают на 38% меньше информации, чем те, кто сидит в открытой позе. Во время проведения презентации люди в такой позе отвечают более односложно, менее охотно идут на зрительный контакт, чаще откидываются на спинку кресла и более критично настроены, чем те, кто не скрещивает руки на груди.

Скрещивание рук может принимать различные формы: частичное скрещивание (рисунок 4), удерживание себя за руку (рисунок 5) - этот жест усваивается еще в детстве, когда родители берут волнующегося ребенка за руку, и удерживание предмета обеими руками (рисунок 6). Удерживая сумочку, бокал или папку обеими руками, человек чувствует себя в безопасности, поскольку руки прикрывают его тело. Привычка теребить кольца, часы или запонки служит той же цели.

Посмотрите на рисунок 7. Мужчина, сидящий справа, использует цепочку жестов в абсолютно правильном контексте. Он скрестил руки на груди, расставил колени (признак мужской агрессии), одна бровь у него поднята (критическая оценка), он улыбается сжатыми губами (сдержанность), а его корпус развернут в сторону от говорящих (отсутствие интереса). Он чувствует, что беседующие мужчина и женщина исключили его из своего круга. Между собеседниками существует полное взаимопонимание, о чем говорит зеркальность их жестов.