Бей сильно, бей внезапно, бей наверняка. И постоянно блефуй, заморочь врагам головы.
По возможности, позволь своему противнику делать как можно больше твоей работы. Если удастся устроить так, чтобы ему казалось, будто он выиграет от действий, которые заманят его в ловушку и уничтожат, — да будет так! Пусть враг работает на тебя и против себя. Нужно лгать — лги без колебаний. Дезинформация — славное оружие. Как мы уже говорили, в борьбе за власть нет места морали.
Твоей абсолютной целью (священной задачей) является полное уничтожение конкурентов, но, к сожалению, это не всегда возможно, а порой и нежелательно. Иногда после победы приходится заключать мир с конкурентами. Это непросто.
Для заключения выгодного и прочного мира, следует выделить тех врагов, которые способны на месть, и разобраться с ними так, чтобы они больше никогда не могли помешать тебе. Разобраться с ними окончательно, после чего заключать мир.
Вполне возможно, что некоторые из побежденных, не блещущие умом, преисполнятся благодарности к тебе за то, что ты закончил войну. Они, смиренные и униженные, могут добровольно пойти на такие уступки, о которых ты и мечтать не мог. Используй это.
Остерегайся двух следствий победы:
1. Эйфории, мешающей составлению трезвых планов на будущее, и вообще трезвым, взвешенным действиям.
2. Разлагающего действия дополнительной власти, приобретенной тобой, чувства безнаказанности, рожденного твоим возвышением. Ты должен трезво смотреть на вещи.
Затягивай переговоры до бесконечности, до той поры, пока сохраняется хоть малейший шанс на победу. Твой противник попросту может устать и пойти на уступки. Терпение — залог победы.
Избегай смотреть в глаза своему оппоненту во время переговоров. Большинство людей воспринимает подобный взгляд, как угрозу. Собаки, кстати говоря, тоже.
Если тебя взяли за жабры или попросту поймали на лжи, смени тему беседы. Используй любые аргументы, которые только можно выдумать, и делай это постоянно. Так ты не только измотаешь своего противника, но и сможешь найти кучу дыр в его защите.
Всегда веди игру против игрока, а не против расклада. Иными словами, как бы ни надежна и крепка была позиция твоего противника (расклад), ты должен строить свою игру с учетом его индивидуальных личностных качеств.
Ни при каких обстоятельствах не раскрывай своих карт. Еще Макиавелли учил: «Никогда не показывай свои намерения, реализуй их всеми возможными способами. Попроси у человека оружие, не объясняя ему своего желания убить его; когда оно будет в твоих руках, выполни намеченное посредством этого оружия».
Начинай с больших ставок и никогда не снижай их. Дороже обойдется.
Не мелочись. Жертвуй малым, чтобы получить все.
Не ставь противника в безвыходное положение, избегай загонять его в угол. Главное правило успешных переговоров — дать возможность противнику сохранить лицо, то есть оставить ему, на крайняк, хотя бы один выход. Ведь ты уже получил от него все, что хотел. Зачем же создавать себе лишние проблемы?
Никогда не упускай возможности выбить из противоположной стороны несколько выгодных уступок, но редко иди на них сам. Никогда не угрожай. Помни слова Макиавелли: «Никогда не угрожай своему врагу и не оскорбляй его, так как ни одно, ни другое не уменьшит его силы; первое сделает его более осторожным, второе увеличит его ненависть и сделает его более настойчивым в стремлении навредить тебе». Усвоил?
Благодари всевышнего за то, что он создал человеческую натуру такой предсказуемой. Познай ее, и все твои переговоры, да и не только переговоры, но и все деловые операции вообще, станут простыми, легкими и эффективными. Жадность и страх движут людьми, именно так и не иначе.
Все встречи, за исключением важнейших встреч на высшем уровне, должны проходить стоя и назначаться в конце рабочего дня, чтобы отнимать как можно меньше времени.
Председательствуя на собрании, разрешай всем говорить только по делу. Избегай пустопорожней болтовни. Гаси болтунов без промедления.
Встреча считается завершенной, как только ее участники начинают повторяться.
Поручи своему секретарю стенографировать все встречи, на которых ты присутствуешь, и рассылать стенограммы тем, кто принял на себя какие-либо обязательства или должен что-то сделать. Кроме того, твой секретарь должна знать, когда ей будет нужно представить тебе эти записи для анализа.
Девяносто девять из ста написанных меморандумов не содержат информации, достойной внимания. Пятьдесят процентов остальных можно без ущерба сократить вдвое.
Возьми за правило — не писать ни о чем, что выходит за рамки общеизвестного. Старайся никогда не составлять реально конфиденциальных бумаг. Не стоит облегчать работу твоему обвинителю на суде.
Заставляй своих сотрудников почаще менять поставщиков. Долгосрочные отношения по покупке товаров и услуг расхолаживают поставщиков, ввергают их в гордыню, а тебя приводят к зависимости и лишним расходам.
Твоя фирма только выиграет от более низких цен, на которые будут вынуждены согласиться новые поставщики, чтобы перехватить заказ. Всеми силами старайся предохранять твоих людей от соблазна устроить хорошенькую сделку с откатом для себя. Внушай им, что крысятничест- во пагубно отразится на их здоровье и благополучии. Разъясни им, что их драгоценная единственная и неповторимая жизнь стоит гораздо дороже, чем самый большой из откатов.
Настоящий лжец всегда смотрит прямо в глаза и говорит ровным и спокойным голосом. Не ожидай найти в лжеце проявлений синдрома Пиноккио, который характеризуется частым морганием, покраснением кожи, заиканием и судорожными заглатываниями воздуха.
Хорошие лжецы — это социопаты[20], люди, не имеющие ни малейшего представления о совести. Что толку тестировать их на детекторе лжи, полиграфе или стресс-анализаторе голоса? На этих никчемных приборах могут завалиться простоватые эмоциональные людишки, говорящие чистую правду, но не прирожденные лжецы. Кстати, имей в виду, что гнев и раздражение, взывающие колебания самописца, могут быть ошибочно истолкованы приборами как ложь.
Отбор персонала посредством тестов на детекторе лжи — модная, но бесполезная затея. Эта практика не эффективна и при внутренних расследованиях.
Существуют патологические лжецы, маниакально извращающие или искажающие правду. Рано или поздно они неизбежно раскрывают себя, вопрос в том, сколько времени потребуется на это.
Остерегайся людей, которые говорят слишком много. Недержание речи — это один из характерных признаков маниакального лжеца.
Хороший лжец может обладать как врожденным даром, так и искусством, отточенным за годы жизни, а порой — и тем и другим вместе. Искусный лжец разносторонняя личность — он может врать как с использованием домашних заготовок, так и спонтанно, впрочем никогда не забудет для пущей убедительности подмешать ко лжи толику правды.
Если ты хочешь научиться лгать качественно (или безошибочно распознавать лжецов), обязательно присмотрись к корифеям лжи — государственным деятелям, политикам, адвокатам, продавцам и некоторым детям. Не упускай из виду рекламу, причем обращай внимание не только на заведомо ложные, не подкрепленные ничем утверждения, но и на продуманные опущения.
Всегда исходи из того, что твой собеседник лжет, и ты не будешь обманут. И не забывай про вечный вопрос: «Кому это выгодно?».
Когда-нибудь все тайное становится явным.
Никто не в силах хранить секреты вечно, будь то люди
