Человек, убеждающий других с практической целью, обычно воздействует на эмоции слушателей. Его собственные эмоции могут в этом не участвовать, за исключением связанных с данной целью. Однако в личном разговоре — разговоре по душам — эмоции собеседников вступают в прямое взаимодействие. Такой разговор может произойти между мужем и женой, родителями и детьми, членами семьи, влюбленными и друзьями — но никогда не произойдет между людьми, не состоящими в близких отношениях, которые связывают их эмоционально.
Эта связь отсутствует между продавцом и покупателем, между топ-менеджером и его коллегами, между людьми, которые преследуют некую политическую цель. Обычно они мало знакомы друг с другом или не знакомы вовсе. Даже если они друзья, дружеские чувства и любовь остаются на заднем плане. В редких случаях, когда между участниками такого разговора есть эмоциональная близость, влияющая на общение, ситуацию затрудняют ограничения и препятствия, нарушающие обычное течение разговора.
В разговоре по душам обычно мало участников — чаще всего двое. Обычно он происходит в интимной обстановке, а не на публике. Участники разговора никогда не будут вести протокол встречи или заранее готовить повестку дня. Такой разговор может начаться спонтанно, а может быть спланирован одним из участников и предложен второму с указанием времени и места. В любом случае, это обычно значимое событие в жизни собеседников, влияющее только на них и больше ни на кого.
В безличном разговоре, обучающем или убеждающем, могут участвовать двое, несколько человек или большая группа. Если участники некоторое время общались между собой, это облегчит их дальнейшую коммуникацию. Они будут знакомы с особенностями словоупотребления, интеллектуальным уровнем и предубеждениями друг друга. Если они не были знакомы между собой и встречаются впервые, в их общении возникнут препятствия, которые необходимо, но порой трудно преодолевать.
В личных разговорах или разговорах по душам участники держатся друг с другом на равных. Даже при разнице в возрасте или степени зрелости, как между родителями и детьми, любовь или дружба уравнивает всех собеседников и облегчает разговор, позволяя игнорировать какие бы то ни было различия.
В безличных разговорах, напротив, много значит, общаются ли участники разговора между собой на равных. Как пример можно привести бизнес-конференцию, семинар, на котором преподаватель ведет дискуссию со студентами: ведущий диспута играет иную роль, нежели остальные участники.
Разговор первого типа — шутливый, который я назвал «светской беседой», наиболее плодотворен в относительно небольших компаниях. Лучше всего, когда собеседников двое, однако бывает и больше. Не секрет, что пять-шесть человек, собравшись вместе, для неформального общения обычно разбиваются на две отдельные группы.
Подведу итоги своей классификации разговоров на следующей диаграмме.
Шутливые и серьезные разговоры
Личные и безличные разговоры
Теоретические и практические разговоры
В результате получаются четыре типа: 1) светская беседа; 2) личный разговор, разговор по душам; 3) безличный теоретический разговор, который может быть обучающим или просветительским; 4) безличный практический разговор, убеждающий совершить некое действие.
— 3-
Безличные разговоры могут быть формальными или неформальными, подготовленными и организованными, с одной стороны, или спонтанными — с другой. Обсуждаемым предметом может быть заданный материал для чтения, идея, план или стратегия, предлагаемые к рассмотрению, проблема или вопрос, которые нужно решить, расхождение во мнениях, которое нужно устранить.
Если участники расходятся во мнениях о конкретном факте, вести обсуждение стоит лишь в том случае, когда они готовы рассмотреть следствия тех или иных совокупностей фактов, относясь к противоположным версиям как к гипотезам. Обсуждение может способствовать пониманию практического или теоретического значения гипотезы о верности определенной совокупности фактов; однако оно не поможет решить, как обстоят дела на самом деле относительно этих фактов. Это можно выяснить только путем исследования и анализа.
В безличных разговорах с теоретической целью идеальным предметом выступают идеи и теоретические вопросы. В разговорах с практической целью самый богатый материал обеспечивают детализированные планы, стратегии и практические задачи.
Практический разговор также может состояться, когда один человек стремится подтолкнуть другого или других к действиям — определенным поступкам, движению в определенном направлении, поддержке в некоем деле, сотрудничеству в том или ином предприятии и даже к разделению определенного эмоционального отношения или симпатии.
Также имеет значение, сколько людей участвует в разговоре — двое или больше. Если их более чем двое, важно, управляет ли один из собеседников дискуссией или она развивается без контроля со стороны конкретного участника.
На характер разговоров или обсуждений оказывают влияние такие обстоятельства, как время и место. Дискуссия может быть ограниченной во времени или вовсе не иметь временных рамок и даже проводиться неоднократно, раз за разом. Место может быть подходящим или неподходящим, в зависимости от того, способствует ли оно созданию условий для обсуждения или, напротив, тормозит его из-за различных отвлекающих факторов.
Наконец, необходимо отметить, что одно из важнейших различий между безличными разговорами с теоретической целью и аналогичными разговорами с практической целью состоит в том, что первый может быть нескончаемым и незавершенным, тогда как второй должен приводить к некоторым выводам или решениям. Это напоминает отличие комедии от трагедии. Комедия обычно завершается с последним актом, но в принципе может длиться бесконечно. Последний акт трагедии обычно не оставляет возможности для продолжения.
Поскольку цель практической дискуссии — действие, в ней должно быть достигнуто решение, как правило, в ограниченное время. Однако при обсуждении идей и теоретических вопросов поиск согласия и взаимопонимания может быть бесконечным, как и попытка разрешить несогласие и очевидное расхождение во мнениях.
Такие дискуссии могут завершаться в заданное время без конкретного решения, как большинство диалогов Платона — своего рода комедий для ума. К теме разговора можно будет возвращаться снова и снова, и, возможно, получится даже подвести некоторые итоги, однако это не обязательное условие — в нем нет практической необходимости.
Конечно, единственным исключением являются формальные дебаты, которые имеют жесткие временные рамки и завершаются голосованием в пользу одной из сторон. Формальные дебаты могут быть полезны в практической сфере, когда необходимо конкретное решение. Также они могут быть полезны в теоретической сфере, как диспуты в средневековых университетах.
— 4-
В последующих главах я намерен сформулировать правила и назвать факторы или условия, позволяющие повысить ценность разговора, сделать беседы всех типов более приятными, а серьезные беседы — более полезными.
В главе 11 я рассмотрю правила и рекомендации, оказывающие благотворный эффект на разговор в целом, а также на разные типы разговоров, от светской беседы до безличных дискуссий, теоретических и практических.
Я не буду приводить правила и рекомендации по ведению личных разговоров — разговоров по душам. Поскольку эти разговоры очень интимны и зависят от индивидуальных темпераментов собеседников и эмоционального фона конкретной ситуации, каждый из них уникален. Могу сказать только одно: если собеседники, желающие выяснить отношения, связаны узами любви и дружбы, они будут разговаривать абсолютно искренне и ничего не скрывая, так как могут не опасаться непонимания или неприязни. Дружба и любовь исключают как самообман, так и обман собеседника. Они сглаживают путь к взаимному сочувствию и пониманию не только того, что волнует собеседника, но и собственных забот и волнений.
В главе 12 я рассмотрю все, что связано с достижением конечной цели всех безличных разговоров — взаимопонимания и согласия, представляющих собой встречу двух сознаний.
Для отдельного рассмотрения в главе 13 я оставил вопрос образовательной роли дискуссии, обучения при помощи вопросов и опросов вместо сообщения информации, на базовом уровне и на уровне высших учебных заведений.
Подобный метод практически не применяется в первые двенадцать лет школьного обучения, хотя ему следовало бы играть заметную роль на протяжении всего этого времени. Он редко используется на должном уровне в наших колледжах или на семинарах для взрослых, желающих продолжить обучение спустя долгие годы после завершения образования.
