Ты должен опасаться двух последствий выигранной войны:
1. Эйфории, навеянной войной; пока твое сознание замутнено чувствами, нахлынувшими от триумфа, не нужно составлять грандиозных планов или дальнейших шагов.
2. Разлагающей силы дополнительной власти, которую ты приобрел. Попробуй избежать чувства безнаказанности, порождаемого твоим взлетом. Ты должен ощутить ответственность перед собой и стать лидером – а это значит управлять.
Затягивай переговоры до бесконечности, если уверен, что есть хоть малейший шанс выторговать необходимое. Твой противник может устать от затянутости и согласиться на уступки. Будь терпелив.
Не смотри в глаза своему оппоненту во время переговоров лицом к лицу. Загляни время о времени, представляя свою позицию, но не пялься. Большинством людей (и даже собак) пронзительный взгляд воспринимается как недружественный или даже угрожающий акт.
Если тебя прижали на слабом моменте, смени предмет разговора. Используй любые аргументы, которые можно придумать, и повторяй их в течение всего разговора. Ты не только притомишь своего противника, но и сможешь найти прореху в его броне одним из доводов или компромиссов.
Играй против игрока, а не против расклада. Это означает, как бы ни сильна была позиция твоего противника (расклад), ты должен играть против его индивидуальных качеств (игрок). Никогда не показывай своих карт, ибо, как заметил Макиавелли, «никогда не показывай свои намерения, реализуй их всеми возможными способами. Попроси у человека оружие, не объясняя ему своего желания убить его; когда оно будет в твоих руках, выполни свою волю этим оружием».
Начинай с больших ставок и не понижай. Это закончится более высокой окончательной ценой, включая и среднее арифметическое.
Отдай бесполезное, оставь остальное. Не потей над мелочью.
Оставь противнику много выходов. Основное правило переговоров – позволить противнику сохранить лицо, то есть оставить ему, по крайней мере, один выход, получая от него все необходимое. Будет практически невозможно заставить своего противника действовать в твоих интересах, не оставляя ему выхода или пути, который кажется выходом.
Никогда не упускай выгодных уступок, но редко соглашайся на них. Никогда не угрожай. Вспомни Макиавелли: «Никогда не угрожай своему врагу и не оскорбляй его, так как ни одно, ни другое не уменьшит его силы; первое сделает его более осторожным, второе увеличит его ненависть и сделает его более настойчивым в стремлении навредить тебе».
Благодари бога за человеческую натуру; когда ты поймешь ее, все переговоры, более того, все деловые операции, станут простыми и легкими. Люди действуют от жадности, люди действуют от страха. Это сущность человека.
Все встречи, за исключением встреч на самом высоком уровне, должны проходить стоя и назначаться в конце рабочего дня.
Принимая во внимание, что ты председатель собрания, слушай докладчика до тех пор, пока он говорит дело. Это не занимает много времени. Если говорящий отклонится от сути, прерви его.
Встреча закончена, когда ее участники начинают повторяться.
Попроси своего секретаря стенографировать встречи, на которых ты присутствуешь, и рассылать стенограммы тем, кто принял на себя обязательства или должен действовать. Она должна знать, когда тебе будет нужно просмотреть эти записи для оценки результатов.
Девяносто девять из ста написанных меморандумов не содержат информации, достойной прочтения. Половину остальных можно сделать в два раза короче.
Как общее правило, не пиши ни о чем, что не выходит за рамки общеизвестного. И никогда не составляй действительно конфиденциальных бумаг.
Заставь своих подчиненных часто менять поставщиков. Долгосрочные отношения по покупке товаров и услуг приводят их к самодовольству, а тебя – к зависимости.
Дополнительные преимущества заключаются в том, что твоя фирма выиграет от более низких цен, на которые пойдут новые поставщики, чтобы получить заказ. Это предохранит твоих людей от соблазна устроить великолепную сделку с откатом для себя.
Хороший лжец всегда смотрит прямо в глаза и говорит сильным и чистым голосом. Не ожидай проявления в нем синдрома Пиноккио, который характеризуется частым морганием, покраснением, заиканием и хватанием воздуха.
Все лучшие лжецы – это социопаты [36] , люди, не имеющие совести. Бесполезно тестировать их на детекторе лжи, полиграфе или стресс-анализаторе голоса. Эмоциональные и простоватые люди, с другой стороны, завалят любой тест на этих приборах, но будут говорить правду. Гнев и раздражительность могут вызвать колебания самописца и быть ошибочно интерпретированы приборами как ложь.
Отбор перспективного персонала путем тестов на детекторе лжи, столь модный сейчас, на самом деле не очень хорошая затея. Эти тесты не эффективны и для внутренних расследований.
Некоторые люди являются прирожденными лжецами с патологической склонностью извращать или искажать правду. При наличии времени они рано или поздно неизбежно раскроют себя. Остерегайся людей, которые слишком много говорят: часто это симптом маниакального лжеца. Неумелый лжец повторяет определенные фразы, как будто они вызубрены многократным повторением – на самом деле так оно и есть.
Хороший лжец может обладать врожденным даром или искусством, отточенным годами учебы, практики и бесконечной работы в поле при бесконечном разнообразии обстоятельств. На одном конце спектра находится заранее приготовленная ложь, на другом – случайная и спонтанная; хороший лжец является адептом обеих. Существуют различные степени смешения правды и лжи, искусный лжец всегда знает, какое количество фактов нужно смешать с выдумкой, фикцией. Изучай мастеров обмана: государственных деятелей и политиков, местных и зарубежных; некоторых адвокатов; некоторых продавцов; некоторых детей – они могут дать идею стиля и содержания. Стоит обратить внимание и на рекламу, не только из-за обманных и голословных утверждений, но и из-за продуманных опущений.
