Денис Шевчук - Маркетинг: конспект лекций

Ознакомительная версия.

Протекание североамериканского интеграционного процесса на корпоративном и отраслевом уровнях обусловлено высокой степенью взаимопроникновения капиталов и рабочей силы США и Канады. Характер интеграции здесь определяют мощные корпорации.

В развитии международных экономических отношений во второй половине XX в. наблюдалось усиление роли и значения бывших колоний и зависимых территорий – так называемых развивающихся государств (или стран «третьего мира», «Юга», «освободившихся» и т. п.).

Население этих государствах составляет примерно 3,2 млрд. человек.

В таких странах происходят сложные социально-экономические процессы. При этом генеральной тенденцией развития освободившихся государств начиная с 60-х гг. XX в. становится их растущая дифференциация.

Дифференциация развивающихся государств предполагает как изменение состава самих групп развивающихся стран, так и соотношения между уровнями развития отдельных стран в рамках каждого из них.

В результате процесса дифференциации развивающиеся страны разделились на два «разных полюса»:

• наиболее развитые – например, Катар, Кувейт, ОАЭ, Багамы, Бермуды; а также «новые индустриальные страны» Юго-Восточной Азии (так называемые «азиатские тигры») и Латинской Америки;

• беднейшие государства – например, ряд стран Африки (Мозамбик, Эфиопия, Танзания, Сьерра-Леоне и др.), некоторые страны Азии (Непал, Бутан; Вьетнам и др.).

1. Расслоение средней части развивающихся государств отличается как динамичным экономическим ростом одних, так и стагнацией и деградацией других, не сумевших вписаться в рамки современных международных экономических отношений. Среди наиболее успешно развивающихся стран появляются новые зоны «новоиндустриальности».

2. "Новые индустриальные страны' (НИС) относятся к верхнему эшелону развивающихся стран, то есть тех, которые приблизились к уровню промышленно развитых стран. Страны верхнего эшелона можно сгруппировать следующим образом:

• «новые индустриальные страны» – Бразилия, Мексика, Аргентина, Южная Корея;

• четыре «кита» – Тайвань, Гонконг, Сингапур, Южная Корея;

• четыре «дракона» – Индонезия, Таиланд, Филиппины, Малайзия.

3. Общие признаки НИС.

• доминирование индустриального производства и капиталистических форм хозяйствования;

• самые высокие темпы роста ВВП;

• высокий уровень жизни;

• однобокая структура экспорта и импорта.

1. При решении вопроса об установлении экономических отношений с той или иной страной следует учитывать по меньшей мере четыре фактора:

• отношение к закупкам из-за рубежа;

• политическая стабильность;

• валютные ограничения;

• вмешательство государственного аппарата.

Отношение к закупкам из-за рубежа у той или иной страны может быть разное. Так, благожелательно воспринимаются такие закупки в Мексике, которая на протяжении ряда лет привлекает капиталовложения из-за рубежа, предлагая иностранным инвесторам льготы и услуги при выборе мест размещения фирмы и, с другой стороны, отрицательно – в Индии. Последняя требует от иностранных экспортеров соблюдения импортных квот, блокирует некоторые валюты, ставит в качестве непременного условия введение в руководство создаваемых предприятий большого числа своих граждан.

2. Политическая стабильность способствует удержанию экономического курса в стране'. Однако правящий режим может неблагоприятно откликнуться на формирование собственности иностранной фирмы (конфисковать, заблокировать валютные резервы; ввести импортные квоты и новые обложения).

Международному маркетологу будет, возможно, выгодно заниматься предпринимательской деятельностью в стране с высокими политическими рисками, однако существующая ситуация непременно отразится на характере его подходов к финансовым и деловым вопросам.

3. Третий фактор касается ограничений или проблем в связи с валютным обменом. Иногда правительства препятствуют конверсии национальной валюты в другие или вовсе запрещают ее.

Обычно продавец хочет получить доход в валюте собственной страны. В противном случае продавец, вероятно, будет принимать блокированную валюту. Тогда он вынужден в лучшем случае приобрести либо товары, которые ему нужны, либо товары, которые он сможет продать где-то в другом месте за удобную для него валюту. В худшем случае – вывозить свои деньги из страны, где находится его предприятие, в виде неходовых товаров, которые он сумеет продать в другом месте только с убытком для себя.

Также большой риск для деятельности продавца на зарубежных рынках связан и с колебаниями обменных курсов валют.

4. Вмешательство государственного аппарата предполагает наличие системы помощи иностранным компаниям со стороны ринимающего их государства в лице таможенной службы, предоставление достаточно полной рыночной информации и прочих факторов, благоприятствующих предпринимательской деятельности.

1. У каждой страны – своя культурная среда, то есть свои обычаи, правила и запреты. Прежде чем приступить к разработке маркетинговой программы, продавцу следует выяснить потребности зарубежного покупателя. Вот несколько нетрадиционных примеров потребительского рынка:

• средний француз использует вдвое больше косметики и туалетных принадлежностей, чем его жена;

• немцы и французы потребляют фасованные макароны больше, нежели итальянцы;

• итальянские дети любят бутерброд с плиткой шоколада;

• в Танзании существует поверье, согласно которому если дети будут кушать яйца, то когда вырастут – облысеют или станут бесплодными.

Незнание культурной среды конкретной страны может привести к краху при выходе на международный рынок.

2. Коммуникация – обмен информацией в процессе управления. Коммуникации классифицируют следующим образом:

• между организацией и внешней средой – реклама, связь с общественностью, отчеты;

• между различными уровнями организации по восходящей вертикали – отчеты, предложения, служебные записки и, по нисходящей – указания, информационные материалы;

• горизонтальные – обмен опытом, деловые переговоры;

• между руководителем и подчиненным – постановка задания, мотивация;

• формальные (служебные отношения) и неформальные (слухи);

• вербальные (словесные) и невербальные (позы, мимика, жесты).

3. Коммуникационный процесс – это обмен информацией между ее отправителем и получателем.

Сообщение предполагает наличие соответствующего идее канала передачи информации и обратную реакцию со стороны получателя сообщения.

В процессе коммуникаций возникают барьеры в виде различного восприятия или трактовки:

• языка;

• проблемы (например, расширение рынка понимается производителем как увеличение издержек и объемов, а маркетологом – как увеличение ассортимента);

• смысла слов;

• поведения и т. д.

4. Существует несколько рекомендаций по осуществлению эффективной коммуникации:

• не перебивать и не критиковать собеседника;

• проявлять заинтересованность и терпение;

• создавать комфортную атмосферу для общения и устранять раздражающие факторы.

1. Налаженный коммуникационный процесс в образцовых фирмах выражается

в общении со следующими признаками:

• неформальный характер (совещания, товарищеские встречи, «круглые столы»);

• высокая интенсивность (отсутствие запретов, ограничений на вопросы);

• поддержка материальными средствами (во всех помещениях устанавливаются грифельные доски, в столовых маленькие столы заменяются большими, управленческие службы собираются в комплексы в одном помещении – «под одной крышей»);

• на близком расстоянии, непосредственно (программа «открытых дверей», собеседование, опросы).

2. Деловые переговоры проводятся с целью решения фирмой своих деловых проблем путем встреч менеджеров (профессиональных управленцев). При этом возникает задача «создания» партнера и удовлетворения его потребностей.

Предмет деловых переговоров – споры, сделки и т. д.

Особенности ведения переговоров с зарубежными партнерами:

• зарубежные предприниматели тщательно изучают статус российских партнеров, их известность и репутацию на внутреннем рынке;

• деловые связи складываются под сильным влиянием конкуренции.

При этом условия сделки нередко диктует не продавец, а покупатель.

Вывод: не следует принимать первое предложение;

• наличие индивидуальных средств связи. При этом телефону как средству связи предпочитают факс;

Ознакомительная версия.