Я буквально выбросил контракт на восемьдесят четыре тысячи долларов. Это было похоже на финансовое самоубийство. Но я чувствовал, что в будущем, если этот принцип верен, такая позиция принесет дивиденды.
Три месяца спустя мне позвонил новый президент банка. «Я собираюсь изменить систему обработки данных и хотел бы сотрудничать с вами». И он подписал контракт на двести сорок тысяч долларов.
* * *
За исключением В/В, все иные подходы являются ущербными, что рано или поздно скажется. Эти побочные действия должны быть приняты во внимание. Поэтому, если нет возможности достичь В/В, во многих случаях бывает целесообразно поступить в соответствии с дополнением «сделка отменяется».
В/ВСО обеспечивает эмоциональную свободу членов семьи. Если они никак не могут договориться, какую видеопрограмму смотреть, можно заняться чем-нибудь другим, а не позволять одним наслаждаться за счет других.
* * *
У меня есть приятельница, чья семья много лет подряд в полном составе занималась хоровым пением. В молодости она сама доставала ноты, шила костюмы, аккомпанировала на пианино и вела концерты.
Когда дети подросли, их музыкальные вкусы изменились, у них появилось свое мнение относительно костюмов и всего остального. Ими стало трудно управлять.
Поскольку за плечами моей приятельницы были многие годы выступлений и она лучше знала вкусы обитателей домов отдыха, где они чаще всего выступали, ей было ясно, что многие идеи ее детей не будут восприняты. В то же время она признавала за ними право на самовыражение и равноправное участие в выработке решений.
Поэтому она проявила подход В/ВСО: сказала детям, что ей бы очень хотелось, чтобы все были довольны, иначе придется искать других путей самовыражения. В результате все почувствовали, что на них не оказывается давление, и приложили усилия, чтобы выработать взаимоприемлемое решение.
* * *
Подход В/ВСО - наиболее уместный в начале какого-нибудь предприятия. Когда отношения уже установились, он может создавать серьезные проблемы, особенно в семье или дружбе.
В попытке сохранить отношения люди могут годами идти на один компромисс за другим, настраиваясь на Выигрыш/Проигрыш или даже Проигрыш/Выигрыш, но делая вид, будто действуют в духе Выигрыш/Выигрыш. Это чревато серьезными осложнениями и для самих людей, и для пользы дела, особенно если это дело требует синергии - полной сплоченности.
Без дополнения «сделка отменяется» такие дела обречены на провал; в конце концов приходится обращаться к профессиональным менеджерам. Опыт показывает: решая деловые вопросы в семье или с друзьями, бывает полезно заранее признать возможность отмены сделки, чтобы возможные неурядицы не разрушили отношения.
Конечно, существуют ситуации и отношения, к которым «Сделка Отменяется» никак не подходит. Например, я ни за что не брошу своего ребенка или жену, лучше пойду на компромисс - низшую форму В/В. Но во многих случаях вполне возможно начинать переговоры с установкой на В/ВСО. Это дает ощущение невероятной свободы.
Установка на Выигрыш/Выигрыш - навык межличностного руководства. Он предполагает тесное взаимодействие и слаженную работу всех четырех уникальных человеческих способностей: самосознания, воображения, совести и независимой воли - и вовлекает людей в процесс взаимообучения; суля взаимную выгоду.
Такое взаимодействие требует подчас огромного мужества - а также трезвого расчета и выдержки. Особенно при взаимодействии с людьми с установкой на Выигрыш/Проигрыш.
Вот почему этот навык опирается на принципы межличностного руководства. Эффективное межличностное руководство требует четкого, объективного видения, проявления инициативы и высокого уровня всех четырех факторов, обеспечивающих принципиальное внутреннее руководство: безопасности, целеустремленности, мудрости и энергии.
Принцип В/В - залог успеха во всех областях взаимодействия и охватывает пять взаимозависимых измерений жизни. Он начинает с ХАРАКТЕРА и движется в направлении ОТНОШЕНИЙ, результатом которых становятся ДОГОВОРЫ. Он реализуется при наличии соответствующих, в духе В/В, СТРУКТУР и СИСТЕМ и подразумевает ПРОЦЕСС: невозможно достичь конечной цели В/В при помощи средств В/П или П/В.
Рассмотрим каждое из пяти измерений в отдельности.
Характер
Характер - фундамент, на котором строится жизненная философия с установкой на Выигрыш/Выигрыш. Для этой парадигмы необходимы следующие три черты характера:
Мы уже характеризовали порядочность, или честность, как меру нашего достоинства. Навыки 1, 2 и 3 помогают сохранить и развить это качество. Четко определяя моральные ценности и реализуя их в повседневной жизни, мы развиваем способность к самоанализу и независимую волю, беря на себя обязательства и выполняя поручения.
Нет смысла добиваться выигрыша в жизни, если толком не представляешь, в чем он состоит: что именно гармонично сочетается с нашими сокровенными ценностями. Если мы не способны давать и выполнять обещания себе и другим, договоры не имеют смысла. Нам это ясно, ясно и окружающим. Они интуитивно чувствуют двуличие и настораживаются. Почва для доверия исчезает; установка на В/В превращается в набор искусственных и неэффективных приемов. Порядочность - краеугольный принцип парадигмы Выигрыш/Выигрыш.
Зрелость - это равновесие МУЖЕСТВА и ОСМОТРИТЕЛЬНОСТИ. Если человек прямо выражает и отстаивает свои чувства и убеждения и в то же время считается с чувствами и убеждениями других людей, его можно назвать зрелым - особенно если предмет договора важен для обеих договаривающихся сторон.
Если проанализировать большое количество психологических тестов, применяемых при приеме на работу, продвижении по службе или с целью обучения, нетрудно заметить, что подавляющее большинство их направлено на проверку именно этого качества. Неважно, называется ли это балансом «эго» и способности к сопереживанию, уверенности в себе и уважения к другим, заботы о людях и заботы о выполнении поставленных задач; выражается ли на языке трансакционного анализа формулой «Мне хорошо - тебе хорошо», - суть одна и та же. Как уже говорилось, я лично называю это балансом мужества и осмотрительности.
Уважение к этой черте характера пронизывает всю теорию человеческого взаимодействия, руководства и менеджмента. Она - яркое воплощение баланса П/ИП - продукта и источника продукта. В то время как МУЖЕСТВО нацелено на получение «золотых яиц», ОСМОТРИТЕЛЬНОСТЬ направлена на улучшение самочувствия «гусыни». Главная задача эффективного руководства - повысить уровень и качество жизни для всех участников.
Великое множество людей мыслит в категориях дихотомии, то есть противопоставления: «или - или». Если вы порядочны, значит слабохарактерны. Но установка на Выигрыш/Выигрыш предполагает «и» порядочность, «и» силу характера - вдвое большую, чем при установке на Выигрыш/Проигрыш. Стремясь к В/В, необходимо в одно и то же время быть уверенным в себе и брать в расчет чужие чувства и интересы, то есть быть способным к сопереживанию. И рисковать, и рассчитывать. Умение поддерживать такое равновесие и служит главным показателем зрелости.
Если я решителен, но не склонен принимать во внимание интересы других людей, какова моя установка? Выигрыш/Проигрыш. Я силен и ставлю во главу угла свои собственные интересы; обладаю достаточным мужеством, чтобы отстаивать свои интересы, и абсолютно равнодушен к вашим. Чтобы компенсировать недостаток внутренней зрелости, самоутверждаюсь за счет служебного положения, авторитета, власти, старшинства или принадлежности к элите.
Если у меня хватает чуткости, но недостает мужества, возможно, я займу позицию Проигрыш/Выигрыш. Я настолько восприимчив к вашим интересам, что у меня не хватает духу выразить и реализовать свои собственные.
Для установки на Выигрыш/Выигрыш чрезвычайно важен высокий уровень как мужества, так и осмотрительности. Такой баланс - важнейший признак зрелости. Если он мне присущ, я умею слушать, сопереживать - но и иметь мужество не всегда соглашаться.
Третье, исключительно важное для В/В, свойство характера - МЕНТАЛИТЕТ ИЗОБИЛИЯ. Согласно этой парадигме, «всем хватит».
Большинство руководствуется прямо противоположной философией, которую я называю МЕНТАЛИТЕТОМ ДЕФИЦИТА. Существует ограниченный объем благ - всего один «пирог», и если кто-то отрезает себе кусок побольше, другим достанется меньше. Менталитет дефицита - это «нулевая» парадигма, пессимистическая картина мира.
Люди с менталитетом дефицита с огромным трудом делятся с другими: признанием или доверием, властью или выгодой, - даже если эти другие участвовали в производстве продукта. Они не умеют искренне радоваться чужим успехам и даже (а иногда и особенно) успехам членов своей семьи, близких друзей и сослуживцев. Как будто, если на другого сваливается известность или неожиданное богатство, это отнимается у них самих.
