Почему? Поскольку они с самого начала достоверней и убедительней, и что еще важнее — их легче копировать и их проще взять за образец! Они хотят, чтобы их учителя были наглядной моделью: воодушевленные жизнерадостные люди, у которых могут учиться другие. Они хотят также постоянно тренировать новых тренеров.
Если Ваша организация строится на том, чтобы растить в своих рядах тренеров, то такая организация будет быстро расти. Новые консультанты, обучающие новых консультантов, хорошие сильные тренеры, тренирующие тренеров и тренеры тренеров, и так до ведущих позиций...
Это эффективная сетевая система
Подходящее место для обучения новых консультантов
Дома или в отеле. Оба варианта подходят. Позаботьтесь только об окружении, соответствующем профессиональным рабочим занятиям в течение двух-двух с половиной часов. Никаких домашних животных. Никаких детей.
Позаботьтесь о том, чтобы присутствовало несколько Ваших новых консультантов, которые уже имеют некоторый практический опыт по обучению новых консультантов. Они окажут Вам большую помощь при работе с вопросами и ответами, при проведении мозгового штурма, а также при рассказывании историй о том, как то или другое лучше всего функционирует. Вы можете также каждому из них поручить вести отдельную часть программы обучения. Это очень хорошая методика для того, чтобы подготовить их к организации собственных учебных мероприятий.
Рабочие листки для обучения
Подготовьте заранее рассортированную стопку материалов для раздачи каждому в отдельности. Добавьте также информационный материал и рабочие анкеты, которые Вы хотите обсудить. Примеру некоторых таких рабочих анкет приведены в конце главы.
Если Вы обсуждаете вопросы, по которым они должны делать заметки или что-то записывать то, как я предлагаю, Вы должны заранее составить эти записки и на занятии раздать их по экземпляру копии. Нельзя ждать — люди одновременно слушали, воспринимали, делали упражнения и принимали в чем-то участие. Посмотрите, чтобы не отвлекаться, занимаясь подобными записями.
Показывать и рассказывать
Я упоминал, что Ваша программа обучения должна быть приближена к практике. Без сомнения, Вы будете постоянно многое рассказывать Вашим людям. Но важно также, чтобы Вы каждый раз что-нибудь “показывали”.
Лучше всего Вам непосредственно вовлекать их в процесс. Поэтому я использую творческий мозговой штурм и игры с ролями по выполнению учебной программы.
Объясняю это: когда в конце занятий участников просят заполнить опросный лист, то что, как Вы думаете, большинство отвечает на вопрос, что им больше всего понравилось в занятии? Правильно, угадали. 80% и даже больше отвечают: “Игры с выполнением ролей”.
Различные рабочие листки, о которых я говорю, помогают участникам непосредственно включаться в процесс обучения. Например, используйте игровые упражнения с выполнением ролей, когда Вы говорите о возражениях или о наиболее часто задаваемых вопросах относительно продукта или шанса участия в бизнесе. Прежде, чем Вы назовете их преимущества продукта, попросите лучше их самих определить эти преимущества. Это является наиболее эффективной учебной методикой по трем причинам:
1. Они сделали это сами. Это дает им ощущение, что они самостоятельно пришли к этой идее.
2. Они работали вместе единой группой. Творческий мозговой штурм и игры с выполнением ролей — это существенные аспекты активной сетевой работы. Они знают теперь, что могу рассчитывать друг на друга, если речь идет о творческой потенциале или о поддержке.
3. Память улучшается во много раз. Если им просто раздать список, то они заучивают его с трудом. Если же они сами составили список, то они намного лучше его запоминают.
Три стадии обучения
Программа обучения новых консультантов состоит из трех частей: сначала мы обсуждаем системы мышления, затем — продукт и после этого — бизнес.
Рассмотрим ключевые моменты каждого из трех разделов. Я подготовил для Вас мини-перечень вопросов, которые вы должны подготовить для каждой из этих стадий. Пожалуйста, вернитесь к каждой из предыдущих глав, чтобы получить подробные объяснения по каждой специальной теме.
СТАДИЯ ПЕРВАЯ: системы мышления (15-20 минут)
Контрольный список участников
Проработайте главы I, II, III
Подготовьте сообщения об успехах и доказательства
Пример карты “богатств”
В главе III я говорил о системах мышления. А. Чехов сказал: “Человек представляет собой то, во что он верит”. Как это правильно. Ваши новые консультанты должны верить в то, что смогут справиться с этой работой и смогут сделать это с успехом.
Вспомните, когда мы говорили о презентации бизнеса, то отметили, что есть пять вопросов, на которые должен ответить каждый потенциальный партнер, прежде, чем он(она) примет решение в пользу участия в этом бизнесе. Повторим еще раз эти вопросы:
1. Является ли бизнес простым?
2. Может ли он мне доставить удовольствие?
3. Могу ли я при этом зарабатывать деньги?
4. Получу ли я помощь и поддержку?
5. Является ли этот момент подходящим для меня, чтобы именно теперь начать заниматься бизнесом?
Хотя на презентации бизнеса Вы ответили на эти вопросы, ВЫ должны на первой стадии Ваших занятий для новых консультантов еще раз однозначной разъяснить эти вопросы. Если только возможно, то сделайте это с помощью сообщений о достижении успехов и доказательств. Поделитесь Вашим собственным опытом и ответьте на каждый из Выше приведенных вопросов. Попросите некоторых опытных консультантов рассказать об их историях достижения успеха и их восторженном отношении к бизнесу. Это создаст у новых консультантов правильное позитивное отношение к этому бизнесу и покажет им, что они тоже добьются успеха. Во всяком случае, работая с каждым, убедитесь, что они придерживаются точки зрения и системы мышления людей типа Сиджи и Сьюзи — “Созидатели”.
Если кто-то готов, то попросите его показать его “карту богатств”, чтобы каждый смог убедиться в наглядной силе фотографий и изображений.
Чтобы этот материал детально проработать, обратитесь опять к следующим разделам книги: “Ваше введение”, глава 1 “Ваши цели и намерения”; глава 2 “Четыре вида топлива” и глава 3 “Обучение: Ваш первый шаг”.
СТАДИЯ ВТОРАЯ: знания о продукте (45-60 минут).
Контрольный список участников
Проработайте главу IV
Подготовить диаграммы, таблицы, подставки, фломастеры
Продукты презентации
Рабочие листки “преимущества продукта”
Рабочие листки “Наиболее частые вопросы”
Проще говоря, Вы сами должны быть Вашим лучшим клиентом. Еще раз подумайте, что я сказал относительно понятия воодушевления (энтузиазма). В этом заключен ключ.
Рабочий листок “Преимущества продукта или услуги”
Вы должны раздать в первую очередь (Пример приведен в конце главы).
Теперь наступил момент провести мозговой штурм. Попросите Ваших новых консультантов (а также некоторых из “опытных” консультантов) назвать несколько преимуществ.
Подумайте о различии между признаками и преимуществами! Сыщем результаты, которыми люди сумеют воспользоваться с выгодой, и в данном случае нас вовсе не интересуют составные части или специальные подробности о продукте или услуге.
Напишите преимущества на доске. Отведите время, чтобы все смогли записать эти основные преимущества в свои рабочие листки. Если есть возможности, то отпечатайте и сразу же дайте новому консультанту отпечатанную копию.
Кто, скорее всего, воспользуется продуктом или услугой?
(Это часть рабочего листка “Преимущества продукта”). Если в Ваших занятиях будут участвовать люди совершенно различного склада, то они могут высказать совершенно удивительные идеи относительно того, кто, скорее всего, сможет оценить преимущества Вашего продукта или Вашей услуги. Я делаю это уже много лет и не перестаю удивляться, как много новых идей высказывается каждый раз. И при этом как быстро растет список возможных потенциальных клиентов.
Наиболее частые вопросы. Еще раз творческий мозговой штурм и еще один рабочий листок (пример приведен в конце главы). Напишите наиболее часто задаваемые вопросы на доске. Потом начните обсуждать каждый из них в отдельности, устраивая мозговой штурм по ответам на этот вопрос. Некоторые опытные сотрудники могут при этом помогать, далее можно привести упражнения с игрой ролей, чтобы закрепить хорошо продуманные ответы. Эту игру с выполнением ролей Вы можете провести группой или разбив группу на команды.
В Сетевом маркетинге фирма играет еще большую роль, чем в традиционных областях бизнеса. Поэтому уделите внимание и немного времени, чтобы рассказать о фирме, ее основной стратегии и сотрудниках.
