Принцип «Диагноз прежде рецепта» имеет огромное значение и в области права. Адвокат-профессионал прежде всего соберет все факты, досконально разберется в ситуации, освежит в памяти соответствующие статьи закона и аналогичные случаи. Можно сказать, что он сначала воссоздает в уме точку зрения и возможный образ действий противной стороны, а потом уже выстраивает линию защиты.
Этот принцип справедлив и при разработке новых товаров. Можете вы себе представить, чтобы какой-нибудь из сотрудников компании сказал: «Изучение покупательского спроса - пустая трата времени. Нужно производить продукцию»? Другими словами, не старайтесь понять привычки и мотивы покупателей - изобретайте новые товары! Естественно, если такая линия возобладает, компания понесет убытки.
Толковый инженер представит себе взаимодействие разных сил, рассчитает нагрузки - и только после этого примется за чертеж моста. Опытный учитель познакомится с классом - и тогда уже начнет учить. Умный абитуриент разузнает все о колледже, прежде чем подать заявление. Хорошие родители сначала разберутся в ситуации, а затем сделают замечание. Понимание - ключ к правильному выводу. Торопясь с оценками, вы никогда ничего не поймете.
«Сначала понять, а уж затем - быть понятым» - верный принцип, пригодный на все случаи жизни. Но, будучи универсальным, он приобретает особенно важное значение в межличностных отношениях.
ЧЕТЫРЕ ВИДА АВТОБИОГРАФИЧЕСКОЙ РЕАКЦИИ
Слушая - большей частью - автобиографически, мы склонны реагировать одним из следующих четырех способов. Мы ОЦЕНИВАЕМ - соглашаемся либо не соглашаемся; ЗОНДИРУЕМ - задаем вопросы; СОВЕТУЕМ или ИНТЕРПРЕТИРУЕМ: пытаемся «вычислить» собеседника, объяснить его мотивы и поступки. И все это - с позиций собственного опыта.
Такие реакции возникают сами собой. Мы на них запрограммированы. Мы живем в окружении подобных моделей. Но помогают ли они по-настоящему понимать людей?
Вот я общаюсь с сыном. Захочет ли он распахнуть передо мной душу, если я, не удосужившись толком выслушать, лезу с оценками? Даю ли я ему психологический кислород?
А как он чувствует себя во время «допроса»? Зондирование, или прощупывание, - автобиографический метод контроля и давления. Он - из области логики, а язык логики коренным образом отличается от языка чувств. Вы можете целый день играть «в двадцать вопросов» - и так и не понять, что волнует вашего собеседника. Постоянное зондирование - одна из главных причин, почему родители не становятся настоящими друзьями своих детей.
- Ну, сын, как дела?
- Нормально.
- Что новенького?
- Ничего.
- Как школа?
- Так себе.
- А чем ты собираешься заняться в выходные?
- Еще не решил.
Когда он разговаривает с друзьями, его не оттащить от телефона. Зато вас он удостаивает ответами из одного-двух слов. Ваш дом - мотель, где он ест и спит, но никогда не поделится мыслями и чувствами.
Но если хорошенько подумать - с какой стати? Ведь как только он приоткрывает самые уязвимые места, вы, точно слон, наступаете на них, давая автобиографические советы и злорадствуя: «Я же тебе говорил!» Эти реакции настолько глубоко пустили в нас корни, что мы даже не отдаем себе отчета в них. Я излагал эту теорию тысячам людей по всей стране, и каждый раз они бывают шокированы, зато потом начинают прислушиваться к собственным ответам. Осознав свои типичные реакции и познакомившись с принципом слушания-сопереживания, они приходят к поразительным результатам. Для многих «сначала понять…» становится самым волнующим, самым пригодным к немедленному претворению в жизнь из «семи навыков».
Рассмотрим типичный образец разговора между отцом и сыном-тинэйджером. И в частности - реплики отца с точки зрения только что описанных четырех реакций.
* * *
- Господи, пап, я сыт по горло! Эта чертова школа - для дебилов.
- Что случилось, сынок? (Зондирование).
- Да это все - туфта. Никакого толку.
- Ну, знаешь, ты просто пока еще не видишь этот толк. Со мной в твоем возрасте было то же самое. Я тоже считал учебу пустой тратой времени. Не спеши с выводами. Потерпи немного (совет).
- Да я уже десять лет терплю! Ты можешь объяснить, каким образом «х + y» поможет мне стать автомехаником?
- Автомехаником? Ты шутишь? (Оценка).
- Нисколько. Посмотри на Джо. Он бросил школу и теперь ремонтирует автомобили. Зашибает бешеные бабки. Вот что значит отлично устроиться!
- Возможно, в настоящее время это именно так и выглядит. Но через несколько лет Джо пожалеет, что не продолжил учебу. Ты же не собираешься стать автомехаником? Ты должен получить образование и добиться чего-нибудь получше (совет).
- Ну, не знаю. Джо доволен.
- Слушай, сынок, ты ведь особенно не старался? (Зондирование).
- Я уже в предпоследнем классе. Естественно, я старался. Пустой номер.
- Это престижная школа, сынок. Нужно быть справедливым (совет, оценка).
- Другие ребята того же мнения.
- А ты знаешь, сколько жертв мы с матерью принесли ради твоего образования? Слишком много, чтобы теперь пустить все коту под хвост (оценка).
- Я знаю, что вы принесли жертвы. Овчинка не стоила выделки.
- Слушай, сын, может, если ты будешь больше заниматься и меньше торчать перед телевизором… (совет, оценка).
- Брось, папа. Ладно. Не хочу больше об этом говорить.
* * *
Несомненно, отец руководствовался лучшими намерениями. Старался помочь. Но понял ли он?
А теперь внимательно прислушаемся к сыну. Не к словам, а к мыслям, чувствам и возможным реакциям на автобиографические реплики отца.
* * *
- Господи, пап, я сыт по горло. Эта чертова школа - для дебилов! (Я хочу поделиться с тобой, привлечь твое внимание).
- Что такое, сынок?
(Ты заинтересовался? Отлично!)
- Да это все туфта. Никакого толку. (У меня проблемы в школе. Мне здорово не по себе).
- Ну, знаешь, ты просто пока еще не видишь этот толк. В твоем возрасте со мной было то же самое.(О Боже! Начинается Третья глава папиных мемуаров! Я же совсем не это имел в виду! Какое мне дело, за сколько миль он таскался в школу - по снегу и без сапог? У меня свои проблемы).Я тоже считал учебу напрасной тратой времени. Зато потом это сослужило мне хорошую службу. Нужно потерпеть.(При чем тут время? Если бы я мог объяснить как следует! Излить душу!) - Да я уже десять лет терплю! Ты можешь объяснить, каким образом «х + y» поможет мне стать автомехаником?
- Автомехаником? Ты шутишь?(Ему бы не понравилось, если бы я стал автомехаником. Он расстроится, если я брошу школу. Нужно убедительно обосновать мое намерение).
- Нисколько. Посмотри на Джо. Он бросил школу и теперь ремонтирует автомобили. Зашибает бешеные бабки. Вот что значит отлично устроиться!
- Возможно, в настоящее время все так и выглядит. Но через несколько лет Джо пожалеет, что не продолжил учебу.(О Господи! Грядет лекция номер шестнадцать о пользе образования!)Ты же не хочешь стать автомехаником?(Много ты знаешь о том, чего я хочу!)Ты должен получить образование и добиться чего-нибудь получше.
- Ну, не знаю. Джо доволен.(Он никакой не неудачник. Бросил школу - и ничего страшного!) - Слушай, сынок, ты ведь особенно не старался?(Переливаем из пустого в порожнее. Эх, папа, если бы ты умел слушать, я бы объяснил, что меня действительно волнует).
- Я уже в предпоследнем классе. Естественно, я старался. Пустой номер.
- Это престижная школа, сынок. Нужно быть справедливым.(Замечательно! Теперь речь пойдет о справедливости. Если бы я мог высказать то, что у меня на душе!) - Другие ребята того же мнения.(Я тоже нуждаюсь в справедливом отношении. Я ведь не псих какой-нибудь).
- А ты знаешь, сколько жертв мы с мамой принесли ради твоего образования?(О-хо-хо. Сейчас мне будут внушать комплекс вины. Возможно, я все-таки псих).Слишком много, чтобы теперь пустить все коту под хвост.
- Я знаю, что вы принесли жертвы. Овчинка не стоила выделки.(Ничего-то ты не понимаешь!) - Слушай, сын, может, если бы ты больше занимался и меньше торчал перед телевизором…(Да не в том дело! Совсем не в том! Нет, ты меня никогда не поймешь. Каким же я был идиотом!..) - Брось, папа. Ладно. Не хочу больше об этом говорить.
* * *
Видите, какими мы бываем ограниченными, когда пытаемся понять другого человека на основании одних слов, особенно если при этом смотрим на него сквозь свои очки? Видите, как ограниченны наши автобиографические реакции?
Вы никогда не сможете влезть в шкуру другого человека, увидеть мир его глазами, если не разовьете бескорыстное желание и силу воли, не создадите положительное сальдо на счету в Банке Эмоций и не овладеете навыком слушать сопереживая.
Навык - всего лишь верхушка айсберга и включают в себя четыре стадии:
Первая - и наименее эффективная - согласие, выраженное мимикой. Этому учит теория «активного», или «рефлективного» слушания. Без опоры на характер и отношения этот навык лишь оскорбляет людей и заставляет их замыкаться в себе. Тем не менее, мы называем его навыком первой стадии, потому что он по крайней мере побуждает вас слушать.
