то, что я покажу, вам очень понравится!”, или “То, что я вам покажу, произведет в вашей работе революцию”, или: “Предложение нашей фирмы может в течение месяца сократить ваши расходы вдвое!”
Неважно, что вы скажете, клиент должен подумать: “Это для меня!” или “Никогда бы не подумал!” Если ваш собеседник может принять решение по поводу покупки предложенного вами товара, он пожелает получить дополнительную информацию о том, что вы продаете.
Третий способ: коренное изменение ситуации
Вы можете воспользоваться этим методам, когда почувствуете, что клиент слишком негативно настроен. Может, у него был негативный опыт с напористым, агрессивным продавцом, и он опасается снова оказаться в подобной ситуации.
Вы измените ситуацию, сказав: “Я хотел бы обратить ваше внимание на то, что пришел к вам не для того, чтобы что-то продать. Я хочу только задать несколько вопросов, чтобы установить, может ли наша фирма помочь вашей фирме реализовать свои цели”.
Если вы действительно хотите произвести на клиента впечатление, запишите несколько вопросов, которые вы хотите с ним обсудить. Подайте клиенту этот список и скажите, что вас интересуют эти темы. Попросите его немного потерпеть. Если он не согласится, вы можете начать по-другому: “Можно вас спросить, прежде чем мы начнем, в чем заключается ваша работа в этой фирме?”
Если клиент во время разговора перестанет подозревать, что вы хотите ему что-то навязать, а вы заговорите о конкретных делах, спросите его о работе, тогда он будет спокоен и открыт. С этого момента сконцентрируйте свое внимание на нем и его ситуации. Задавайте соответствующие вопросы и внимательно слушайте ответы.
Самый обезоруживающий вопрос — это: “Кем вы работаете в этой фирме и как дошли до этой должности?” Большинство людей в восторге от своей карьеры и охотно отвечают на вопросы, касающиеся их самих, что дает вам возможность слушать и завоевывать доверие клиента.
Четвертый способ завоевания доверия: определение проблемы
Лучшее представление товара (лично, по радио, по телевидению или в прессе) начинается с определения проблемы и ведет к ее разрешению с помощью данного товара или услуги. Точно так же дело обстоит и во время первой встречи с клиентом.
Вы можете сказать: “Как вы знаете, расходы на социальное страхование быстро растут. Наша фирма разработала способ их сокращения”.
После такого выступления клиент спросит: “Какой это способ?” Это позволит сделать следующий шаг: “Можно задать вам несколько вопросов, прежде чем начать?”
Если клиент согласен, вы можете начать беседу и собрать как можно больше сведений о его ситуации, прежде чем перейти к постановке диагноза и назначению лечения.
Поэтапная продажа
Если только вы не продаете мелкий, дешевый товар, то очень трудно, почти невозможно, довести переговоры до подписания контракта уже во время первой встречи. Поэтому вам нужно договариваться о следующей встрече, а первую беседу с клиентом вы должны рассматривать только как начало серии переговоров и уведомить об этом клиента. Таким образом вам удастся уменьшить неприязнь клиента и вызвать его интерес к презентации ваших товаров или услуг.
Вы должны сказать следующее: “Сегодня во время нашей короткой беседы я хотел бы задать несколько вопросов, получить некоторую информацию. По возвращении в офис я переговорю о вашей ситуации, которую вы мне описали во время нашей беседы. Если у нас возникнет соответствующее решение, я хотел бы еще раз встретиться с вами и представить вам возможность получения более высоких прибылей (или сокращения расходов)”. Вы можете составить собственный сценарий, но постарайтесь убедить клиента, что цель встречи — только знакомство с ситуацией его предприятия. Тогда он будет более раскрепощенным и охотно ответит на вопросы, а встреча будет более плодотворна.
Вы можете использовать журналистскую технику проведения интервью. Она состоит в задавании вопросов и записи ответов. По окончании беседы поблагодарите клиента за уделенное вам время и скажите ему, что через неделю снова с удовольствием встретитесь с ним, чтобы обсудить определенные вопросы и представить свое решение. Спросите, не имеет ли он возражений.
Пользуясь одним из вышеизложенных методов, вы произведете на клиента впечатление профессионала. Эти способы начать беседу являют исходный пункт для установления долгих и прочных контактов с клиентом. Ведите себя солидно и компетентно, цените время клиента. Прежде всего, уже во время первой встречи вы можете установить, будет ли этот человек вообще заинтересован покупкой. Так вы сэкономите время и сможете сконцентрировать все свои усилия на этом клиенте или же на поиске других.
Подведение итогов - поиск клиентов
Основа для достижения успеха в торговле - умение приобретать новых клиентов. Если вы не найдете никого, кто мог бы купить ваш товар, у вас не будет также и возможности для самореализации и использования своего потенциала.
Принимая во внимание всё большую специализацию и комплексное обслуживание рынков, приобретать новых клиентов становится все труднее, это стало настоящей проблемой. Вокруг много потенциальных клиентов, которые могли бы покупать ваш товар, но существует и сильная конкуренция, которая затрудняет их приобретение. Вам следует все тщательно спланировать, подготовить и действовать согласно методам, описанным в этой главе.
Эти приемы и задания готовились в течение многих лет, и все были проверены практикой. Они просты, практичны и эффективны. Освоив их, вы займете свое место на рынке. Вам следует серьезно подумать о своей работе и о своих клиентах. Постоянно ищите источники информации о новых потенциальных клиентах. Немного потренировавшись, вы научитесь находить удовольствие в поиске новых клиентов. Научитесь правильно проводить телефонные переговоры. Осваивайте приемы поиска клиентов и учитесь профессионально проводить беседы о продаже.
Во время первой встречи с клиентом постарайтесь произвести на него хорошее впечатление и внушить, что вы профессионал, человек, которому можно верить, который умеет хранить секреты. Совершенное владение методами поиска новых клиентов поможет вам увеличивать доходы и приобретать все большее количество хороших покупателей.
Торговая сделка осуществляется во время презентации. Большинство продавцов уверены, что способны прекрасно проводить презентации. Есть, правда, у них проблемы с преодолением страха во время поиска клиентов и заключения сделки, но беседа с потенциальным клиентом, которая имеет место между этими двумя этапами процесса продажи, доставляет им удовольствие. Они считают, что способны хорошо вести разговор о продаже, — и именно поэтому делают это плохо.
В презентации, отчетливее, чем в других фазах процесса продажи, проявляется предрасположенность к этой профессии. В тот момент, когда вы начинаете презентацию, вы отважились выйти на арену профессиональной торговли. Вы — хозяин положения. За то, что вы сообщите клиенту, вы и зарабатываете очки, а
