Я не утверждаю, что финансовые вопросы не влияют на сложный процесс оценки факторов при принятии решений. Если бы, к примеру, в эту игру решил сыграть миллиардер и выложил на стол 10 миллионов фунтов, то, я думаю, вы бы с радостью согласились даже на пять процентов – 500 тысяч фунтов. Если человек не обладает сказочным богатством, то не откажется от этих денег просто ради того, чтобы что-то доказать сопернику.
Интересно, на какую наименьшую сумму вы согласились бы в подобных обстоятельствах? Где та граница между 500 тысячами и одним фунтом, которая заставила бы вас сказать «нет»?
Данная игра наглядно демонстрирует, каким образом мозг выполняет свою функцию принятия решений. В ходе этого процесса оцениваются и взвешиваются различные компоненты решения. Чем более весомым оказывается тот или иной фактор, тем сильнее он влияет на решение. Затем все оценки складываются, и вариант решения («да» или «нет»), обладающий самым большим весом, побеждает. В игре «Ультиматум» можно выделить следующие факторы, подлежащие оценке.
• Велика ли общая сумма?
• Сколько денег у вас есть на данный момент и сколько вам требуется? (Другими словами, насколько важна предложенная сумма для вашей жизни?)
• Справедливо ли ваш партнер разделил деньги?
• Не шутка ли это? (Вы действительно получите деньги или это просто психологический эксперимент?)
• Какие отношения связывают вас с партнером по игре?
Если бы эту задачу предстояло решать компьютеру, он просто дал бы каждому фактору числовые оценки и в ходе сравнения оперировал бы числами. Мозг же учитывает силу электрических импульсов и концентрацию химических веществ, хотя, в принципе, это почти одно и то же.
Обычно мы считаем, что принятые нами решения логичны. Это, конечно, не компьютерная логика, которая заставляет соглашаться на любую предложенную в игре сумму, а человеческая, которая учитывает характер взаимоотношений и оперирует не только суммами, но и такими понятиями, как доверие и справедливость. Если учтены все факторы, то большинство людей, скорее всего, примут обоснованное и логичное решение. Но проблема в том, что можно упустить из виду какие-то важные обстоятельства, которые имеют большое значение для решения. В результате человек может прийти к решению, которое противоречит его долгосрочным интересам, так как в ходе оценки всех обстоятельств придал больший вес тем, которые сулят сиюминутные удовольствия.
Такое происходит постоянно. Иногда решение несущественно и не имеет далеко идущих последствий (например, съесть или не съесть аппетитный, но вредный фастфуд или шоколадную конфету), но иногда может угрожать здоровью или даже жизни, если дело касается приема тяжелых наркотиков или участия в какой-то очень рискованной авантюре. Человек не слишком силен в оценке долговременных последствий принимаемых им решений. Мы можем догадываться или даже очень хорошо осознавать, какими могут быть конечные результаты, но зачастую сиюминутная выгода перевешивает долгосрочные преимущества.
Экономисты очень слабы в оценке и понимании факторов, влияющих на принятие людьми решений. Они ожидают, что все будут вести себя рационально, то есть исходить из долгосрочной финансовой выгоды. Но такой подход по меньшей мере наивен, что и доказали последние события в мировой экономике.
Возьмем такой простой пример, как лотерея. Ваши шансы на крупный выигрыш чрезвычайно малы. Они составляют один против нескольких миллионов (если точнее, то против 13 983 816, как это было в одном из последних тиражей популярной в Великобритании лотереи). Это примерно соответствует вероятности погибнуть в авиационной катастрофе или от удара молнии. И все же множество людей каждую неделю покупают лотерейные билеты. Почему?
Отчасти это объясняется нашим незнанием теории вероятности. Представьте себе, что в ходе очередного тиража выпадают цифры 1, 2, 3, 4, 5, 6. Удивлению людей просто не было бы предела. В лучшем случае они предположили бы, что лототрон испортился, а в худшем заподозрили бы жульничество. Посыпались бы запросы в парламент. А между тем подобная последовательность чисел имеет точно такую же вероятность, как, к примеру, 29, 9, 15, 39, 17, 30.
Просто когда мы видим, что из лототрона один за другим выпадают шары с последовательными номерами, то понимаем, что такого просто не может быть. Подобная случайность не укладывается в голове, не отягощенной математическим образованием. Тем не менее математики, ученые и экономисты, которые постоянно разглагольствуют о тупости народных масс, участвующих в лотерее, сами не учитывают одного очень важного момента. Они плохо представляют себе модель принятия решений, которая используется людьми.
Лично я считаю, что достаточно хорошо знаю теорию вероятности, но все же покупаю лотерейные билеты. Конечно, я контролирую себя и трачу на эти цели лишь очень незначительные суммы из месячного семейного бюджета, тем не менее играю. Зачем я это делаю? Все дело в размере потенциального выигрыша. Это обстоятельство экономисты традиционно упускают из виду.
Если сумма денег, которую я вкладываю в покупку билетов, незначительна (например, соответствует той, что я трачу в неделю на кофе), то я с легкостью готов смириться с ее практически неизбежной потерей, так как существует возможность (хоть и крайне малая) сорвать крупный куш. Кроме того, мое поведение подкрепляется тем, что при таком подходе я каждые несколько месяцев все же выигрываю какие-то деньги. Пусть даже мелочь, какие-то 3 или 10 фунтов, но каждый выигрыш доставляет мне несколько минут удовольствия.
Один из важных факторов, который придает решению об участии в лотерее некоторую рациональность, заключается в том, что я совершенно забываю о покупке билета. Я не помню, какие номера в нем зачеркнул. Я не сижу в нервном ожидании, наблюдая за тем, как проходит тираж. Я вспоминаю обо всем этом, только когда получаю из Национального управления лотерей СМС с просьбой проверить свой билет. Я понимаю, что при покупке билета мои деньги уходят безвозвратно, но точно так же они уходят и тогда, когда я пью кофе. Меня это не беспокоит, поэтому любой выигрыш оборачивается чистой радостью, поскольку я не связываю его с понесенными расходами. В то же время я могу честно признаться, что единственная «радость», которая ожидает меня после кофе, выпитого в «Starbucks», – это боль в желудке (поверьте, я вовсе не пытаюсь бросить тень на «Starbucks», просто мой желудок плохо переносит кофе).
Если бы мы принимали решения на основе чисто финансовых расчетов, это означало бы полное игнорирование такой части нашей жизни, как развлечения. Подобный подход основан только на экономической выгоде. Если бы вы постоянно использовали его в жизни, то всегда тратили бы деньги только на то, что сулит какие-то доходы. Разумеется, вам приходилось бы покупать еду, чтобы выжить, но вы выбирали бы самые дешевые продукты, содержащие лишь необходимый набор питательных веществ. Вы бы никогда не ходили в кино, театры и на концерты. Вы не покупали бы подарки своим знакомым и близким и не радовали бы себя всякими безделушками. Вы бы никогда не ужинали в ресторанах, потому что то же самое можно значительно дешевле приготовить дома. А нужна ли такая жизнь, построенная на чистой экономике?
Вы сделали это сознательно?
Вы уже успели убедиться, что человек принимает решения, основываясь на сложном комплексе факторов, и при этом нередко отдает предпочтение сиюминутной выгоде. Но в целом вы продолжаете считать свои решения осознанными. Ведь их в конечном счете принимаете вы, ваша голова, ваш разум.
Но когда вы только задумываете какое-то действие, то где именно рождается эта «задумка»? Где находится та часть вашего «я», которая принимает решение?
Большинство людей, не задумываясь, укажут себе на лоб. В их представлении там сидит какой-то маленький человечек, управляющий всем телом. Это, конечно, преувеличение. Вы точно знаете, что никакого человечка там нет и никто не дергает за рычаги, но все же считаете, что ваше сознание ведет некую независимую жизнь, давая команды организму и указывая, что именно надо делать.
Однако такое упрощенное представление о сознании, живущем в голове и с помощью воображаемых рычагов управляющем телом, в корне неверно. Современная наука, изучающая мозг, говорит о том, что подавляющая часть ваших действий на самом деле исходит из подсознания. Да, решение принимаете в конечном счете вы сами, но не ваше сознание.
Давайте представим себе, что вы сидите на лужайке перед домом, а рядом с вами лежит мяч. Вы берете мяч и бросаете его. Что при этом происходит у вас в мозге? Вы наверняка предполагаете, что сначала в вашем сознании рождается мысль: «Брошу-ка я мяч». Этот сигнал распространяется по нервной системе, и ваша рука выполняет действие.
