Они нам очень хорошо платят за подключения. Нас все предельно устраивает в сотрудничестве с МТС. У нас почти идеальные взаимоотношения. Некоторые женятся, а некоторые — так. Ваш же журнал про компьютеры? Зачем вам? Что я могу рассказать про МТС?
Телефоны-это не про деньги
"Евросеть" уходит из Прибалтики. По словам Чичваркина, там слишком высоки продажи телефонов через оператора, а общая рецессия выше, чем в других странах бывшего СССР. Но в России все будет хорошо, а операторы продавать телефоны не начнут.
— В 1999-м операторы у нас продавали что-то около тридцати процентов телефонов. А сейчас? Можно, конечно, и зайца научить курить, но со стороны операторов должна быть воля. У меня нет аппарата, определяющего чужие желания.
Однако мы видим работу — сделанную и не сделанную. Нет вопросов: конечно, у них найдутся средства для организации собственной розницы. Но я не боюсь этого, так как не видно воли с их стороны.
Я вообще сомневаюсь, что кто-то может прийти на этот рынок. Какой смысл? Он низкодоходный.
Сама "Евросеть" тоже зарабатывает не на продажах мобильных телефонов, хотя структуру прибылей Чичваркин не раскрывает.
— Большая часть — это не телефоны.
И так было всегда. С самого начала. Больше всего денег именно на телефонах мы заработали в последние полгода. И то это была вынужденная мера: год не очень хорошо начинался, мы решили поправить бюджетные показатели. Приподняли маржу. Все время это делать нельзя, иначе потеряем рынок. Большинство людей приходят в "Евросеть" не за телефонами, они приходят заплатить за телефон. Но и то и другое не основная статья прибыли, а "транспорт". К более дорогой электронике, например. К тому же мы пошли самым сложным путем, но самым правильным: мы развиваем сервисную составляющую. Я имею в виду починку, обслуживание, активность.
Это факторы, которые дают отложенный эффект.
Сервисная составляющая — вот причина, по которой у нас совершают покупки. Мы хотим, чтобы людям у нас было хорошо. У нас все в порядке с ассортиментом и ценами. А вот над общим комфортом нужно еще и еще работать. Людям важно, как проходит прием платежей, возвращают ли им (и как) деньги из-за ошибки. Сдача телефонов назад, которые не подошли, скорость ремонта, оповещение — на завтрашние продажи это не влияет. Это про послезавтра и дальше. Такой путь долог и сложен. Но он нас приведет к победе над всеми.
Nokia продается
Что у вас происходит с Nokia?
— Продается.
Но говорят, что у вас с этой компанией определенные разногласия.
— Кто? Журналисты? Ну тогда к ним и вопросы! Если вы почитаете мой блог, то узнаете, почему у нас нет совместного маркетинга. Но мы продаем много — десятки тысяч — их телефонов. Мы никогда не комментировали никаких конфликтов с Nokia, как вообще не комментируем подобные отношения. Могу сказать лишь, что в российском отделении Nokia сейчас поменялись люди, и их позиция больше ориентирована на розницу.
Однако места в салонах "Евросети" у телефонов Nokia не самые лучшие…
— У нас вообще отличные отношения со всеми в плане дистрибуции. Близко к ста процентам от того, что бы нам хотелось.
Места же на витрине распределяются согласно доходной части. Или нет, даже не так. Есть вещи, интересные потребителю, и есть вещи, интересные самой компании.
Пересечение этих кругов и определяет место товара на витрине.
Вы можете в этом контексте диктовать вендору свои условия?
— Диктат не приводит к добру. Любой договор — результат непротивления сторон.
Только на полюбовных отношениях строятся договоренности и зарабатываются деньги. Это не изменится.
А в самой компании "Евросеть" что-то изменилось со временем?
— Да. Она стала гораздо лучше по отношению к потребителю.
А внутренне?
(После долгой паузы.) Конкурентная среда усложняет все.
Выходить на IPO "Евросеть" не собирается?
— У нас рынок — говно. В нашем секторе на IPO делать нечего. Будет все по-другому за полгода-год можно собраться и выйти.
Было бы желание. Всех этих м***ов нанимать не хочется.
Странный год
— Этот год вообще странный, — рассказывает Чичваркин. — Вряд ли сейчас ктонибудь способен дать на этот год прогноз.
После "половых" праздников традиционно не очень хорошие продажи. Но сейчас ниже всякой традиции. И все прогнозы будут очень осторожными, всё как-то непонятно. Обожрались. Но это очень хорошо.
Значит, на рынке останутся только профессионалы.
К профессионалам Чичваркин причисляет, разумеется, "Евросеть" и главного конкурента — салоны сети "Связной". О других конкурентах говорить отказывается. С бизнесом "Евросети", по его мнению, ничего плохого произойти в ближайшее время не может. И с Россией — тоже.
— А что с ней случится? Нефть кончится? Пока нет никаких предпосылок, что нефти найдется замена. Рост экономики и уровня потребления в одних только Индии и Китае такой, что энергопотребление будет только расти. Вместе с ценами на нефть. Солнечной энергии в Африке полно, а топят все равно мазутом. "Евросети" ничто не угрожает, пока нас любит покупатель. Если мы в какой-то момент потеряем это чувство, нас ждет смерть. Но мы постараемся его развить и усилить.
— Мы отмороженные, — продолжает Чичваркин, отвечая на вопрос, почему "Евросеть" сумела выбиться в лидеры. — Мы видим только покупателя. Для него, ради него, во имя него. Люди не идеальны, да.
Скажем, русский человек может на словах высказать предпочтение более интеллектуальной модели телефона, а потом пойдет и купит красивый аппарат. Так что нам не нужны никакие сторонние исследования. У нас есть розничная сеть, и этого достаточно.
(У Евгения звонит телефон.)
— Nokia? — переспрашивает Чичваркин. — Кто вам это рассказал? Журналисты? У нас нет никакого конфликта с Nokia.
И мы никогда не комментировали ничего…
Нет. Да. Да, там поменялись люди, мы общаемся. Нет. Нет. Девушка, контракт — это продукт взаимного непротивления сторон…
Закончив говорить, он откладывает трубку в сторону. Это Sony Ericsson.
— 890-й аппарат — шедевр, — говорит Евгений. — Люди поймали свою тему и будут ее развивать. У них, правда, планы не амбициозные. А это очень важно, от этого выстраивается весь менеджмент.
Но одной воли, к сожалению, недостаточно. Проект создания виртуального мобильного оператора, несмотря на амбициозные планы, пока застопорился.
— Никак не развивается, — отвечает на вопрос Чичваркин. — Агентская схема не дает большого размаха. Мы не видим перспективы. Попробовали, менеджмент размялся… Перспектива — в сервисе и развлечениях. Это, опять же, транспорт, но он должен быть хорошо обслужен. Возвращаясь к рынку, нужно сказать, что резерв есть. После периода инерции все станет гораздо интереснее. Не наступил 3G. Не пришло мобильное телевидение. Не пришел iPhone. Не пришел BlackBerry. Это все конец текущего года, начало следующего.
Импульс будет.
"Евросеть" собирается начать продавать iPhone, когда это "перестанет быть преступным в России" (см. также интервью Евгения Бутмана в "КТ" #733; впрочем, Евгений Чичваркин полагает, что в России iPhone будет продаваться без контракта, но с наценкой, учитывающей потерянный интерес производителя). Пока же "Евросеть" "не очень плотно" общается с Apple и надеется на то, что к 2009 году спрос на iPhone все еще не будет удовлетворен пиратскими поставками.
— Это будет новая модель. А кроме того, у этого аппарата есть аура и есть огромный запас по цене. Сейчас у нас он стоит косарь. На Украине
— 600 баксов. Во Франции — 300 евро. Снизь цену с двадцати тысяч до четырнадцати — аппарат станет интересным новому пласту покупателей.
Плюс официальная гарантия и появление в нормальных сетях — есть куда расти.
Плюс появится iPhone для 3G — а я точно знаю, что в 2009 году в России 3G уже будет. А еще к концу года на хвост iPhone сядет HTC. Там ведь очень здравомыслящие и трезвые люди, которые понимают, что делать и откуда грызть.
Когда назревают перемены
Чичваркину тридцать три. В школе он мечтал о том, чтобы у него в холодильнике всегда были сыр, колбаса, масло и пельмени ("И портвейн", — добавляет Евгений после паузы). Все сбылось — хоть в груженых ослах считай, хоть в условных единицах. Компания "Евросеть" — это очень много пельменей и очень много портвейна.
Менять Евгений ничего не хочет.
— Как Шнур сказал: когда назревают перемены, я иду блевать. Есть вещи, которые достали, но мне не хочется получать профессиональные знания, чтобы их решить. А компания не может надоесть, это живой организм.
Из всего сонма задач, которые приходится решать Чичваркину, ему больше всего интересны мотивация сотрудников и прогнозирование, а не маркетинг.
— Самый правильный стиль руководства — либертарианский. Это когда границы дозволенного расширены максимально, но после нарушения закона наступает смерть. Ротация в компании есть, и что касается верхнего менеджмента — это моя инициатива. Люди зачастую не могут справиться со свободой принятия решений. Самое опасное — это воровство, лень, гордыня. У людей случается звездная болезнь. Это как грипп. Бывает у каждого. Переболел, и все. Когда человек поднялся на ступеньку вверх, у него изменился статус — это вполне нормально. Но если болезнь затянулась… Человек уйдет. Сначала будут несколько бесед, просьбы повернуться лицом к людям, выстроить в коллективе человеческие — творческие, позитивные — отношения. Человек в "Евросети" получает удочку. "Евросеть" — фабрика по раздаче удочек. Здесь можно проявить себя и наловить себе. Но если человек начинает удочкой ковыряться в ж**е, рыба от этого не появится. Очень многие ловить не способны. Не только в России.
