Торг (борьба за столом переговоров) и совместный с партнером анализ проблемы хорошо иллюстрируются описанием переговоров, которые, по образному определению известного английского дипломата и политического деятеля Г. Никольсона, являются переговорами «воинов» и «лавочников». Первые, как он пишет, напоминают военные действия или, в лучшем случае, военные маневры. Победа — главное для «воинов», отказ же от нее означает для них поражение. Переговорному подходу «воинов» Г. Никольсон противопоставляет концепцию «лавочников», которые нацелены на достижение взаимовыгодного соглашения. В этом они видят цель и смысл переговоров.
Торг и совместный с партнером анализ проблемы оказались в центре внимания исследователей, занятых теоретическими проблемами изучения переговоров. Особенно большое внимание к этим двум подходам было проявлено в последние 10–15 лет, хотя оба они имеют давние философские и исторические корни. Так, партнерский подход во многом базируется на теории «разумного эгоизма», истоки которой восходят к французскому материализму XVIII в. Одним из звеньев этой теории является положение, согласно которому необходимо правильно понять, в чем состоят собственные интересы и интересы другого. Дальнейшее развитие идеи «разумного эгоизма» получили в трудах Н.Г. Чернышевского. Он разработал свой вариант теории «разумного эгоизма», а именно, как сознательного подчинения собственных интересов общему делу с тем, чтобы общий «выигрыш» позволил реализовать и личные интересы.
Две основные идеи концепции «разумного эгоизма» легли в основу подхода к переговорам как совместному с партнером поиску решения проблемы:
• для поиска взаимовыгодного решения необходим тщательный анализ потребностей и интересов обоих участников;
• собственные потребности и интересы могут быть реализованы полнее, если и партнер реализует свои интересы, поскольку в этом случае результаты соглашения будут восприниматься как честные, справедливые, а значит, и не будет стремления их пересмотреть.
На протяжении истории научный интерес к обоим подходам претерпевал изменения. Первоначально акцент делался на разработке идей торга. Многие исследования проводились на игровых моделях с использованием аппарата теории игр. Одним из центральных вопросов, интенсивно обсуждавшихся в научной литературе, был вопрос о том, какая стратегия в торге является наиболее эффективной для получения максимального результата (выигрыша): «жесткая» или «мягкая». Иными словами, должен ли быть торг с минимальными уступками и подвижками в позициях (жестким) или, напротив, он должен предполагать компромиссные предложения и решения (мягким).
Одними из первых, кто выступил с идеей «жесткой» стратегии, были американские исследователи С. Сиджел и Л. Фурекер. Согласно их взглядам, уступка одной стороны на переговорах влечет за собой ужесточение позиции другой. Отсюда они сделали вывод, что для успешного ведения переговоров, понимаемого как получение максимального выигрыша, необходимо придерживаться жесткой стратегии: начинать переговоры с завышенных требований и в целом быть неуступчивым.
Почти одновременно с идеей «жесткой» стратегии появилась противоположная ей концепция «мягкой» линии поведения на переговорах. Ее автор Ч. Осгуд полагал, что наибольший выигрыш на переговорах можно получить благодаря обмену взаимными уступками. Чуть позднее некоторые исследователи стали исходить из «компромиссного» варианта, предполагающего «попеременное» сочетание «мягкой» и «жесткой» стратегий.
Основная проблема, с которой столкнулись представители направления, разрабатывающего проблему оптимизации торга заключалась в сложности выявления общих закономерностей, влияющих на величину и скорость уступок. Каждый раз они обусловливались конкретными историческими, политическими, ситуативными и другими причинами.
В конце 70-х годов в качестве альтернативы торгу стали активно развиваться идеи партнерского подхода. Одними из наиболее последовательных их сторонников стали Р. Фишер и У. Юри, которые назвали такой подход к переговорам «принципиальными переговорами», отмечая, что он не предполагает ни «сдачи собственной позиции» (альтруизма по отношению к противоположной стороне), ни жесткого ее отстаивания. Вообще, как подчеркивали указанные исследователи, речь должна вестись не о позициях и поиске их развязок, а об интересах. Эти и аналогичные им идеи нашли много сторонников. Особенно хорошо они были восприняты в сфере международных переговоров, что совпало с общим улучшением отношений между Востоком и Западом и интенсификацией разного рода переговоров в мире. Все это побуждало к отказу от ярко выраженного конфронтационного подхода.
Позднее стали раздаваться голоса о том, что партнерский подход не следует абсолютизировать. В качестве аргумента приводилось то, что этот подход скорее является неким «идеальным» эталоном, а при его реализации на практике возникает ряд трудностей. Во-первых, выбор партнерского подхода не может быть сделан в одностороннем порядке. При следовании одной из сторон концепции торга ее партнер так или иначе вынужден будет принимать предложенные правила игры (если ему, конечно, не удастся в ходе переговоров убедить другую сторону отказаться от торга), иначе он оказывается в ситуации «сдачи позиции» и чувствует себя просто обманутым. Во-вторых, в условиях конфликтных отношений сторон партнерский подход трудно применим, поскольку невозможно сразу резко от силовых методов перейти к партнерству. Участникам конфликта требуется время для формирования доверия и изменения отношений в целом.
Спор о том, на какой подход все же следует ориентироваться — партнерский или торг, — разрешить нелегко, если рассматривать оба подхода как альтернативные. Однако они таковыми не являются. Одним из первых, кто обратил внимание на этот факт, был американский исследователь Р. Аксельрод. Вывод, к которому он пришел, заключался в том, что в условиях постоянного («бесконечного») взаимодействия участников становится бессмысленной ориентация на одноразовый выигрыш, который брался за основной постулат в исследованиях, проводившихся в рамках торга. Выигрыш одной стороны влечет за собой то, что в следующий раз противоположная сторона будет стремиться взять реванш. Вот так более детально сформулировал свои выводы Р. Аксельрод. При постоянном взаимодействии участников для достижения наилучшего результата необходимо:
• избегать конфликтов и сотрудничать до тех пор, пока это делают другие;
• отказаться от зависти: неважно сколько получит противоположная сторона; важно в какой мере удовлетворены ваши интересы;
• сразу реагировать на отказ от сотрудничества противоположной стороны;
• прощать после того, как отреагировали;
• следовать предсказуемому поведению, чтобы другой участник мог разобраться и приспособиться к нему.
Р. Аксельрод был не единственным, кто показал ограниченность торга в условиях постоянного взаимодействия, а фактически — условность в абсолютном противопоставлении двух подходов. Близкие идеи содержалась в исследованиях Г. Райффы, Д. Прюитта, У. Зартмана и М. Бермана и ряда других авторов. В то же время все эти работы, включая исследование Р. Аксельрода, не были специально посвящены изучению соотношения двух подходов, а вывод, о котором шла речь, вытекает из общей логики их рассуждений.
Более четко мысль об условности противопоставления обоих подходов — торга и совместного с партнером анализа проблемы — звучала лишь с начала 90-х годов, причем сразу у многих исследователей. В итоге стал формироваться своеобразный «мост» между намечавшимся было все большим разрывом между двумя подходами. В теоретическом плане относительность противопоставления друг другу обоих подходов вытекает из двойственного характера переговорного процесса — наличия частичного совпадения и частичного расхождения интересов сторон. Отсюда следует предположить, что в реальной практике ведения переговоров трудно встретить «чистый» торг или «чистый» совместный с партнером анализ проблемы, — оба подхода присутствуют одновременно. Речь идет лишь о том, на что в большей степени ориентируются участники переговорного процесса. Для наглядности торг и партнерский подход целесообразно представить в виде двух точек, расположенных на прямой (рис. 7).
Рис. 7. Соотношение торга и партнерского подхода.
Характер отношений сторон является одним из важнейших факторов, определяющих выбор доминирующего подхода, но он не жестко детерминирует этот выбор. В ситуации с нулевой суммой стороны могут стремиться использовать партнерский подход, и наоборот, в ситуации, когда большинство главных и основных интересов совпадает, использовать торг. Ключевым здесь является то, на какую перспективу ориентируются стороны на переговорах. Если они заинтересованы в сохранении длительных отношений, то с большим желанием станут использовать партнерский подход, если же главным для них является получение сиюминутный выгоды, то будет превалировать торг. Важное значение при выборе доминирующего подхода имеют и такие факторы, как владение технологией переговорного процесса.
