• проведение анализа проблемы и разработка возможных иных альтернатив;
• определение переговорной позиции, концепции и возможных вариантов решения проблемы;
• формулирование предложений и подготовка основной аргументации;
• выработка инструкций участникам переговоров, а также подготовка необходимых документов и материалов;
• формирование делегации.
Анализ проблемы является основой подготовки к переговорам. В ситуации конфликтных и кризисных отношений решение этой задачи крайне затруднено в силу специфики восприятия, речь о которой шла в первой части настоящего пособия. Анализ проблемы предполагает прежде всего выявление интересов участников, причем не только собственных, но и противоположной стороны. Последний момент нередко игнорируется участниками переговоров. Р. Фишер и У. Юри приводят яркую иллюстрацию того, как недостаточное изучение интересов противоположной стороны ведет к срыву переговоров даже в условиях сотрудничества. Во второй половине 70-х голов между США и Мексикой проходили пере говоры по поводу продажи мексиканского газа. Американцы добивались наиболее низкой цены за поставки. Поскольку в тот момент у Мексики иного потенциального покупателя не было, постольку США, готовясь к переговорам, рассчитывали, что Мексика довольно легко согласится на снижение цен, и поэтому в ходе переговоров заняли жесткую позицию. Однако на деле интересы Мексики заключались не только в том, чтобы получить прибыли от продажи газа, но и в том, чтобы к стране относились как к равноправному партнеру. Однако в результате вместо того, чтобы продать США газ по предлагавшейся ими цене и получить хотя бы минимальную прибыль, мексиканцы стали сжигать его. В данном случае политические интересы оказались для Мексики более значимыми, чем экономические, что явно не учли представители США.
Кроме интересов оцениваются собственные альтернативы переговорному решению (ATNA) и партнера. Важно, чтобы были заранее определены возможные действия, если переговорное решение не будет достигнуто. Это создает уверенность сторон на самих переговорах и облегчает процесс их ведения.
Следующий элемент подготовки к переговорам — определение переговорной позиции. Говоря о «позиции», следует иметь в виду, что этот термин используется в различных значениях. В понимании Р. Фишера и У. Юри позиция — это то, о чем принято решение (в отличие от интересов, которые являются побудителями или основаниями для принятия решения). Сами участники переговоров обычно под позицией подразумевают официальный взгляд на проблему, который формулируется в виде предложений, заявлений или в другой официальной форме. Иначе определяют переговорную позицию отечественные авторы В.Б. Луков и В.М. Сергеев. Они рассматривают ее как систему, составными элементами которой являются цели участников, выдвинутые ими предложения, а также оценки этих предложений другими участниками. И все же чаше позиция связывается с официально заявленной точкой зрения.
Иногда кроме позиции выделяется переговорная концепция. Например, отечественный исследователь Ан. В. Загорский понимает под концепцией более сложное образование, чем позиция, и включает в нее основные цели, шкалу приоритетов и ряд других составляющих, т. е. общий подход к переговорам. Выделение переговорной концепции при подготовке к переговорам оправдано. Она заставляет посмотреть на проблему шире и не ограничивать подготовку к переговорам всего лишь формулированием официально заявляемых пунктов.
Существенным элементом подготовки концепции переговоров является анализ возможных вариантов решения. Важность данного элемента следует из основной функции переговоров — совместного поиска решения стоящих проблем. Варианты решений не являются равнозначными для участников переговоров: один может быть более приемлем для одной стороны, другой — для противоположной. Ан. В. Загорский обратил особое внимание на необходимость подготовки нескольких возможных вариантов решения, поскольку почти каждый вариант несет как выгоды, так и издержки для участников переговоров. При этом существуют условия приемлемости варианта решений, которые, по определению Ан. В. Загорского, являются компенсацией за издержки того или иного варианта. В качестве примера он приводит дискуссию в странах Западной Европы после подписания советско-американского договора 1987 г. о ликвидации РСМД (ракет среднего и малого радиуса действия). Несмотря на то, что сам договор оценивался положительно, стали раздаваться голоса о необходимой «компенсации», под которой имелась в виду модернизация остающегося ядерного потенциала НАТО в Европе с целью восстановления эффективности политики сдерживания.
На подготовительной стадии стороны формулируют и возможные предложения, отвечающие тому или иному варианту решения. Часто предусматривается также подготовка основной аргументации для обоснования предложений.
Р. Аксельрод выделил два типа аргументов: 1) оценочные, когда участник переговоров выражает свое отношение к событиям или фактам (например, оценочным аргументом может быть фраза: «Беспорядок в Иране наносит вред Великобритании»); 2) причинно-следственные аргументы. В результате проведенного эмпирического исследования Р. Аксельрод пришел к выводу, что причинно-следственные аргументы, как правило, не вызывают возражения.
Поскольку переговоры имеют множество функций, то не все предложения и аргументы могут отвечать основной их функции — поиску решения проблемы. В связи с этим большое значение при подготовке предложений и аргументов имеет то, какую функцию они выполняют и к кому они обращены: непосредственно к партнерам, к своему общественному мнению или, например, к общественному мнению третьей страны и т. п.; каковы культурные, психологические и иные особенности респондента.
Прежде чем будет выработана переговорная концепция и подготовлены позиция, варианты решения, предложения и основные аргументы, проводится согласование внутри каждой стороны. Это так называемые «внутренние переговоры». Бывший представитель делегацию возглавляли три разных министра, которые не смогли прийти к согласию, кто из них будет ответственным за принятые решения.
Важным моментом при формировании делегации является определение ее персонального состава и функций каждого участника. Эти функции могут различаться в зависимости от характера переговоров. Определение функций имеет особое значение в случае крупных переговоров, в которых участвует большая делегация. В.Л. Исраэлян выделяет следующие наиболее типичные функции участников переговоров: работа в группе по конкретному вопросу; поддержание связей с представителями других делегаций — информирование их по тем или иным пунктам позиций и выяснение точек зрения других сторон (особенно, если это крупные форумы с большим числом делегаций); работа со средствами массовой информации, общественностью, неправительственными организациями и т. п.; ведение документации.
Глава 15. Структура переговорного процесса
1. Этапы ведения переговоров и способы подачи позиций
С момента встречи сторон за столом начинает разворачиваться собственно переговорный процесс. Г. Киссинджер заметил, что то, как ведутся переговоры, практически имеет столь же большое значение, как и то, относительно чего они ведутся. Поэтому крайне важно представлять структуру переговорного процесса.
Процесс переговоров состоит из ряда структурных элементов. Прежде всего он неоднороден по своим задачам и включает в себя нескольких этапов. Несмотря на то, что практически все авторы, изучающие процесс переговоров, указывают на наличие этапов, выделяются они по разным основаниям. Обобщение этих оснований позволяет остановиться на следующей последовательности решения задач или этапов ведения переговоров:
• взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций, позиций и т. п.;
• дискуссионный этап, предполагающий выработку основных параметров совместного решения проблемы;
• итоговый этап, состоящий в работе над соглашением.
Как бы хорошо ни были подготовлены переговоры, все же стороны, сев за стол, имеют достаточно общие представления о позициях друг друга. Наличие первого этапа переговорного процесса — взаимного уточнения интересов, точек зрения, концепций и позиций участников, — подразумевает, что прежде чем стороны приступят к выработке договоренностей, они выяснят и обсудят точки зрения друг друга на имеющуюся проблему. Поэтому они начинают с того, что излагают позиции и выслушивают друг друга. Именно на этапе уточнения наиболее полно реализуется информационно-коммуникативная функция переговоров. Если эта функция оказывается центральной и единственной для переговоров, то они на данном этапе заканчиваются, превращаясь фактически в консультации. Основная функция переговоров в этом случае остается не реализованной. Однако такое окончание не обязательно означает провал переговоров. Стороны могут приблизиться к взаимоприемлемому решению, наметив переговорную область, в рамках которой решение можно будет выработать и принять в дальнейшем. Если же стороны приходят к заключению о невозможности совместного решения, то они, как правило, возвращаются к односторонним шагам. В таком случае конфликт продолжается.
