Близким к описанным приемам является «выдвижение требований в последнюю минуту». Он состоит в следующем. В конце переговоров, когда практически становится очевидным успешное их завершение, одна из сторон выдвигает новые требования. При этом она исходит из того, что ее партнер, будучи крайне заинтересованным в подписании достигнутых предварительных договоренностей, пойдет на уступки. Прием является частным случаем выдвижения ультимативных требований. Риск, что договоренности вообще не будут достигнуты, здесь довольно велик, кроме того страдает репутация стороны, применяющий этот прием. Однако у нее есть вероятность получить значительную уступку в конце переговоров. Отклонение требований, выдвинутых в последнюю минуту, во многих случаях все же позволяет успешно завершить переговоры.
При торге участники переговоров прибегают и к такому приему, как «выдвижение требований по возрастающей». Видя, что партнер соглашается с вносимыми предложениями, другой участник переговоров выдвигает все новые и новые требования. Эта тактика была использована, например, премьер-министром Мальты на переговорах с Великобританией в 1971 г. по поводу размещения на территории Мальты воздушных и морских баз. Каждый раз, когда Великобритания считала, что соглашение уже достигнуто, выдвигались новые условия. Одновременно следовали угрозы возможности предоставления баз Советскому Союзу или Ливии. В итоге сумма этих новых требований обернулась для Великобритании 10 миллионами фунтов стерлингов или гарантиями занятости для докеров и рабочих баз в течение всего действия договора. Для того чтобы ограничить возможность применения данного приема, важно, как только партнер начнет выдвигать требования по возрастающей, обратить его внимание на это.
Рис. 8. Вероятность реализации интересов в зависимости от уровня требований.
Вообще же, используя приемы, так или иначе связанные с завышенными требованиями, ультиматумами, вымогательством и т. п., следует иметь в виду, что итог переговоров зависит от уровня требований. Д. Прюитт проиллюстрировал эту зависимость графически (см. рис. 8), где х — это уровень требований, у — вероятность реализации интересов. При слишком высоком уровне требований вероятность реализации интересов снижается.
Довольно типичным для торга является прием «двойного толкования». Он предполагает, что при выработке итогового документа одна из сторон «закладывает» в него формулировки с двойным смыслом, для того чтобы в будущем трактовать соглашение в своих интересах, не нарушая его формально, т. е. следуя его «букве». Следует очень тщательно проводить работу над текстом соглашения, стремясь избежать «двойного толкования».
К числу тактических приемов торга относится «салями». Такое ироничное название прием получил по аналогии с тем, как нарезается колбаса салями — очень тонкими кусочками. Прием заключается в предоставлении информации партнеру по переговорам очень небольшими порциями. То же, но в еще большей степени относится к уступкам — они делаются очень маленькими шажками. Смысл приема заключается в том, чтобы получить максимально возможное от противоположной стороны, а самому действовать крайне медленно и осторожно. В основе приема лежит посылка, что партнер «сдастся первым». Применение этого приема, как правило, ведет к значительному затягиванию переговоров, а то и к срыву их.
Близкий к приему «салями» — прием «выжидания» или «молчания» на переговорах. Смысл его тот же, а именно, вынудить партнера первым давать информацию. И недостатком его, как и в предыдущем случае, является затягивания переговоров. Кроме того, сторона, применяющая прием «выжидания», пассивна, инициатива принадлежит противоположной стороне. И, если она умело воспользуется этим, то переговоры пойдут по предложенному ей сценарию.
Следует иметь в виду, что «выжидание» или «молчание» на переговорах не всегда является следствием использования тактического приема. Не исключено, что представитель одной из сторон на переговорах не располагает достаточной самостоятельностью для принятия решений и вынужден постоянно запрашивать центр.
Торг необязательно связан с приемами «жесткого поведения на переговорах». Возможно, что одна из сторон предпримет действия, напоминающие «заискивание». Обычно они применяются более слабой стороной в надежде получить хотя бы минимальные уступки от партнера.
В целом же важно иметь в виду, что использование приемов торга в ряде случаев приводит к достижению целей. Однако осуществляется это за счет:
• ослабления контроля над ситуацией — переговоры могут быть прерваны;
• опасности невыполнения соглашения противоположной стороной или выдвижения требований пересмотра договоренностей.
Другая группа приемов ориентирована на партнерский подход.
К ней относится, например, прием «постепенного повышения сложности обсуждаемых вопросов». Он подразумевает, что переговоры начинаются с наиболее легких вопросов, т. е. с тех, которые вызывают наименьшие разногласия. Затем их участники переходят к более сложным проблемам. При этом исходят из того, что достижение договоренностей по ряду вопросов оказывает положительное воздействие (в частности, психологическое) на участников переговоров, демонстрирует принципиальную возможность достижения взаимоприемлемых решений, формирует доверие сторон друг к другу. Такое же воздействие данный прием может оказывать и на общественное мнение. Кроме того, он усиливает взаимозависимость сторон через достигнутые договоренности. Как отмечает К. Митчелл, прием постепенного повышения сложности обсуждаемых вопросов весьма успешно использовала Ирландия в 1921 г. на переговорах с Великобританией, в результате которых была достигнута договоренность о создании Ирландией независимого государства.
Однако прием «постепенного повышения сложности» имеет и недостатки. В частности, он не позволяет увязывать различные по значимости вопросы, а следовательно, ограничивает возможности взаимовыгодного «размена уступками». Оказывается невозможным принять и двухфазное решение: сначала выработать «общую формулу», а потом согласовать детали.
В сложных конфликтных ситуациях при использовании партнерского подхода применяется такой прием, как разделение проблемы на отдельные составляющие и вынесение спорных вопросов «за скобки». Иными словами, соглашение достигается не по всему комплексу проблем, а только по их части, спорные же вопросы оказываются вне рассмотрения. В этом слабая сторона данного приема. Однако нередко наличие частичных договоренностей предпочтительнее, чем вообще отсутствие каких-либо соглашений. По этому пути пошли, например, при урегулировании афганского и намибийского вопросов. В обоих случаях на переговорах обсуждался внешнеполитический контекст проблем, внутренние же аспекты были вынесены «за скобки». В Афганистане они впоследствии дали о себе знать, причем в крайне острых формах, чего нельзя сказать, например, о Намибии.
При решении спорных вопросов, которые предполагают равный раздел функций, полномочий, территории и т. п., возможно применение приема, основанного на том, что один из участников предлагает принцип раздела и проводит раздел, а другой выбирает. Используя аллегорию, можно сказать, что один делит «пирог», а другой выбирает себе кусок. Суть приема заключается в следующем: первый, опасаясь получить меньшую часть, будет стремиться к тому, чтобы разделить как можно точнее поровну.
Еще один прием — увеличение альтернативности переговорных решений, когда разрабатывается большое количество различных вариантов. Этот прием предполагает прежде всего творческое отношение к переговорам и практически не имеет ограничений. Единственной проблемой при его использовании может оказаться затягивание переговоров при наличии огромного числа вариантов или альтернатив решения.
В ходе переговоров нередко применяется сразу нескольких близких по своим характеристикам и направленности приемов. Например, после «разделения проблемы на отдельные составляющие» и вынесения части из них «за скобки» в отношении остальных используется прием «постепенного повышения сложности обсуждаемых вопросов»: сначала согласовываются вопросы, по которым позиции сторон совпадают или близки, затем участники переговоров переходят к более сложным проблемам.
В рамках партнерского подхода используются и такие тактические приемы, как указание на те моменты, которые не были учтены партнером, но которые могут помочь в нахождении взаимоприемлемого решения; апеллирование к необходимости совместного решения проблемы; разъяснение партнеру, в чем состоят ошибки восприятия, и т. п.
Некоторые тактические приемы на переговорах имеют двойственный характер. Двойственность заключается в том, что по своему проявлению они сходны, однако имеют разный смысл и, соответственно, относятся либо к торгу, либо к партнерскому подходу. При описании таких тактических приемов, как правило, не обращают внимания на возможность их двойственного характера, каждый автор приводит их по собственному усмотрению в том или ином варианте. Однако именно заложенная в них двойственность делает порой эти приемы более сложными для распознавания.
