Дейл Карнеги описывает множество примеров того, как этот прием работает на практике. Мужчина пришел в банк, чтобы открыть счет, но при заполнении обычной анкеты отказался отвечать на вопросы о родственниках. Служащий банка не стал спорить, объяснять, что таковы порядки, и что иначе клиенту придется отказать в открытии счета. Вместо этого он решил применить метод положительных ответов, и задал несколько вопросов, предполагающих ответ «да». В итоге состоялся примерно такой диалог:
«Допускаете ли вы, что на момент вашей смерти на счету в нашем банке могут остаться ваши деньги?»
«Да».
«Вы согласны, что в таком случае будет правильным перечислить эти деньги на имя вашего ближайшего родственника, имеющего это право по закону?»
«Да».
«Может быть, было бы неплохо, если бы вы с этой целью сообщили нам имя ближайшего родственника?»
Он согласился, требуемая информация была получена, и клиент открыл счет не только на себя, но и на имя своей матери, как на лицо, имеющее право распоряжаться его деньгами.
Упражнение «Заставьте говорить „да“»
Чтобы применить метод положительных ответов, нужно очень хорошо продумать вопросы, в ответ на которые вы наверняка услышите «да».
Эти вопросы должны относиться к тому, что прямо или косвенно затрагивает предмет вашего разговора.
Задание
Например, если вы ведете переговоры о закупке большой партии какого-то товара, то можете задать такие вопросы:
– Лучше сбыть товар оптом, не так ли?
– Торговать крупными партиями выгоднее, вы согласны?
И т. д.
Но даже если ваши вопросы непосредственно относятся к теме разговора, и вы их достаточно хорошо продумали, не стоит сыпать ими как из пулемета.
Позвольте объекту выговориться, дайте ему понять, что вы приняли его позицию. Тогда он почувствует себя в безопасности, расслабится и даже не заметит, как согласился с вашими доводами.
Упражнение «Воображаемый портрет»
Очень трудно удержаться от спора, если предмет разговора вас очень волнует и вы хотите во что бы то ни стало переубедить собеседника.
Или, во всяком случае, привести такие аргументы, против которых он просто не сможет ничего возразить. Но именно в таких разговорах спорить нельзя! Ведь вы, проявляя излишнюю заинтересованность, информируете собеседника, на какую «кнопочку» он может нажать, чтобы вывести вас из себя. А если при помощи железных аргументов вы его «загоните в угол», он может перейти на прямую агрессию. Что же делать?
Задание
Когда вам придется присутствовать при таком разговоре, начните рисовать в своем воображении портрет говорящего. Этот воображаемый портрет, несмотря на свою виртуальность, должен, тем не менее, иметь вполне конкретную пространственную привязку. Он будет находиться на месте вашего собеседника. Для этого вглядитесь в лицо говорящего, посмотрите в точку над переносицей. Представьте, что, начиная с этой точки, лицо превращается в портрет.
Технику вы можете выбирать сами: масляная живопись, карандашный рисунок, акварель, мозаика. Возможно, с первого раза вам не удастся вообразить полноценный портрет, но главное, что ваши негативные эмоции перейдут совсем в другое качество. Энергия злости перейдет в творческую энергию.
Кстати, это упражнение великолепно развивает воображение. Совсем необязательно дожидаться неприятного разговора, чтобы проделать его. Когда вы находитесь в людном месте – в общественном транспорте или в фойе театра перед спектаклем – рисуйте портреты людей.
Воображайте процесс: вы делаете набросок, или даже ряд набросков, затем приступаете к подмалевку, добавляете цвета, кладете завершающие мазки.
Упражнение «Терпение на один вдох»
Нетерпимость – одна из причин, побуждающих нас спорить.
...
Это очень плохая черта характера, которая приносит вред не только окружающим, но и самому нетерпимому человеку. Если вам в определенных ситуациях не хватает терпения, это повод для тщательной работы над собой. Поймите, что причина заключается не в других людях, а в вас самом, в вашем внутреннем негативе. Избавиться от негатива вам помогут упражнения первой главы. А навык терпения вы сможете выработать при помощи данного упражнения.
Его нужно выполнять всякий раз, когда вам хочется сейчас же, немедленно оспорить то, что сказал собеседник. Но кроме этого, вы можете выполнять эту практику и тогда, когда устали, раздражены, разгневаны, подавлены, унижены или осмеяны. То есть когда находитесь в той ситуации, которую вам хочется немедленно прекратить, уйти из нее, исчезнуть самому или же устранить то, что эту ситуацию создало. Или того, кто «помог» вам оказаться в досадном положении.
Часто именно в таких ситуациях человек и совершает непоправимые глупости. Ссорится с близкими людьми, разрушает построенное, бросает начатое на полпути, нередко идет на преступление. И потом горько жалеет о содеянном. А всего-то надо было потерпеть. И не бесконечно долго, а один-единственный миг – тот, что находится в распоряжении человека.
Задание
Всякий раз, когда вы окажетесь в неприятной ситуации, говорите себе следующее:
Я буду терпеть это в течение одного вдоха. Не больше.
А затем вдохните и выдохните. И снова повторите упражнение. Сосредоточьтесь на вдохе – одном, другом, третьем. Начните выполнять это, и очень скоро поймете, что большинство случающихся с вами ситуаций, на самом деле, не столь уж нестерпимы.
Быть может, вы поймете, что это вообще – не ситуации. Вы, как это часто бывает с людьми, сделали из мухи слона.
Упражнение «Космическая воронка»
Если вы по натуре отчаянный спорщик, это значит, что ваш внутренний негатив постоянно ищет выхода .
И вам нужно работать со своим состоянием не во время спорного разговора, а задолго до него. Есть прекрасный способ трансформации негативных эмоций – вывод их далеко за пределы физического тела. Данное упражнение предполагает очень далекий вывод – непосредственно в Космос.
Разумеется, все это будет происходить лишь в вашем воображении, но не стоит забывать, что воображение, как и эмоции, это вид энергии, а значит, вполне материально.
Это упражнение выполняется утром, непосредственно перед тем, как вы займетесь повседневными делами. Все, что вам потребуется, это пара минут уединения.
Задание
Встаньте прямо, закройте глаза. Дышите медленно и размеренно. Вдыхая, представляйте, что погружаете свое сознание в область солнечного сплетения. Зафиксируйте свое внимание на этой области, смотрите в нее внутренним взором.
Вы видите, как в вашей груди открывается маленькое окошечко, которое постепенно расширяется и превращается в очень широкую трубу-воронку, которая уходит высоко вверх, выше неба, в Космос. В эту воронку вы «заглатываете» мир, пропускаете его через себя. Людские голоса, взгляды, гудки машин, запахи, рукопожатия, разговоры – вы открыты всему.
Энергия окружающего пространства входит в вас, но не задерживается внутри, а летит по «воронке» вверх, в Космос, смывая с вас все ваши дурные эмоции, все негативные мысли. Если вы хорошо сконцентрируетесь, то даже можете почувствовать «вихрь», проходящий через вас и улетающий в небо.
В Космосе вся эта мировая энергия очищается от знаков «+» и «—», и в чистом виде возвращается к вам. Вы берете столько, сколько нужно, а остальное через окошко в вашей груди возвращается в мир.
После правильного выполнения этой практики вы почувствуете, что полны энергии, ваши руки и ноги потеплели, голова свежа. Но это еще не все: при регулярном выполнении упражнения вы поймете, что мир вокруг вас меняется.
Все процессы, происходящие в нем, потеряли свои «плюсы» и «минусы», теперь вы видите чистую энергию, которую вы можете использовать в своих целях.
Упражнение «Взгляд марсианина»
Это упражнение очень полезно практиковать, когда вы общаетесь с людьми, которые вам неприятны. Ведь такие люди есть в окружении каждого человека.
...
Конечно, мы не всегда находимся в открытом конфликте с такими людьми, а точнее будет сказать, что конфликты крайне редки. Но чувство затаенного раздражения, недоверие, зависть и недоброжелательство отнимают массу энергии, даже если они открыто не проявляются. И эту энергию просто необходимо трансформировать, иначе все эти внутренние переживания ни к чему хорошему не приведут.
Задание
Упражнение выполняется в любое время в любом месте.
Закройте глаза и сделайте глубокий вдох, сосредоточившись на области солнечного сплетения. Затем откройте глаза и взгляните на окружающий мир так, словно вы видите его в первый раз.
