ДИАЛОГ 1
Карло входит в магазин вместе с отцом и обращается к кассиру.
Кассир: Да?
Карло: Я уже был здесь часом раньше и купил три отбивные, ростбиф, два цыпленка и еще другие продукты. Когда я вернулся домой, я обнаружил, что мяса нет. Мне нужно мое мясо.
Кассир: Вы посмотрели в вашей машине?
Карло: Да, мне нужно мое мясо (Заигранная пластинка).
К а с с и р: Я не думаю, что могу вам чем-нибудь помочь. (Отказ от ответственности.)
Карло: Я понимаю, что вы можете об этом подумать, но мне нужно мое мясо (Заигранная пластинка).
К а с с и р: У вас есть чек?
Карло, протягивая чек кассиру: Да, и мне нужно мое мясо (Заигранная пластинка).
Кассир, рассматривая чек: У вас здесь шесть мясных продуктов.
Карло: Совершенно верно, и мне нужно мясо (Заигранная пластинка).
Кассир: Хорошо, но я не могу ничего сделать, вам нужно в мясной отдел. (Отказ от ответственности.)
Карло: Я вас прекрасно понимаю, но вы тот, кому я платил деньги, и мне все-таки нужно мое мясо (Заигранная пластинка).
Кассир: Вам нужно обратиться к заведующему мясным отделом. (Отказ от ответственности.)
Карло: Он мне вернет мое мясо? (Заигранная пластинка).
Кассир: Он тот, кто может вам помочь. (Отказ от ответственности.)
Карло: Как его зовут?
Кассир: Мистер Джонсон.
Карло: Позовите его сюда, пожалуйста.
Кассир: Пройдите туда, и вы найдете его. (Отказ от ответственности.)
Карло: Я там никого не вижу. Пожалуйста, позовите его сюда (Заигранная пластинка).
Кассир: Пройдите туда, он скоро подойдет, (Отказ от ответственности.)
К а р л о: Я не хочу идти туда и ждать вечно. Я хочу поскорей уйти отсюда. Пожалуйста, позовите его сюда (Заигранная пластинка).
К а с с и р: Вы всех задерживаете, все эти люди хотят, чтобы их обслужили. (Попытка возбудить в вас чувство вины: вам что, наплевать на других людей?)
К а р л о: Я знаю, они хотят, чтобы их обслужили, но и я хочу, чтобы меня обслужили. Пожалуйста, позовите заведующего мясным отделом сюда (Заигранная пластинка).
Кассир с любопытством смотрит на Карло в течение нескольких секунд, направляется к девушке в соседней кассе, говорит с ней и возвращается назад к Карло: «Он будет здесь через минуту»
Карло: Хорошо.
Через несколько минут заведующий мясным отделом мистер Джонсон подходит к кассе и похлопывает по плечу кассира.
Кассир: Этот покупатель потерял купленное им у нас мясо.
ДжонсонкКарло: Где вы его потеряли?
Карло: Здесь, я ведь не уносил его отсюда, и мне нужно мое мясо (Заигранная пластинка).
Джонсон: У вас есть чек?
Карло, протягивая ему чек: Да, и мне нужно мое мясо (Заигранная пластинка).
Джонсон, смотря на чек: шесть покупок из мясного отдела.
Карло: Верно, три отбивных, ростбиф и два цыпленка, мне нужно мое мясо (Заигранная пластинка).
Джонсон: Вы посмотрели в машине, не выронили ли из сумки? (Попытка возбудить в вас чувства незнания и вины: вас надо контролировать, вам нельзя доверять.)
Карло: Да, его там нет, мне нужно мое мясо (Заигранная пластинка).
Джонсон: Может, вы оставили его где-нибудь? (Попытка вызвать ощущение вины в вас: вы — невнимательны.)
Карло: Да, здесь, и мне нужно мое мясо (Заигранная пластинка).
Джонсон: Я имею в виду где-нибудь в другом месте.
Карло: Нет, и мне нужно мое мясо (Заигранная пластинка).
Джонсон: Большинство тех, кто говорит, что они потеряли покупки, позже вспоминают, что оставили их где-то в другом месте. Почему бы вам не прийти завтра, если вы их не найдете? (Попытка вызвать в вас ощущение незнания и вины: у вас плохая память и вы ошиблись!)
К а р л о: Я понимаю, почему вы так думаете, но мне нужно мое мясо (Заигранная пластинка).
Джонсон: Становится поздно, мы скоро закрываемся. (Попытка вызвать у вас чувство вины: вы меня задерживаете.)
К а р л о: Я понимаю все, но мне нужно мое мясо (Заигранная пластинка).
Джонсон: Ну хорошо, но я все равно не могу ничего для вас сделать. (Отказ от ответственности.)
Карло: А кто может?
Джонсон: Менеджер магазина.
Карло: Хорошо! Позовите его сюда (Заигранная пластинка).
Джонсон: Он сейчас очень занят. Может, вы зайдете в понедельник и поговорите с ним? (Попытка возбудить у вас ощущение вины: он очень занятой, важный человек, и вы не должны его беспокоить по таким пустякам.)
Карло: Я вас понимаю, я тоже очень занят сейчас. Позовите его сюда (Заигранная пластинка).
Джонсон впервые в течение нескольких секунд молча смотрит на Карло: Я пойду и поговорю с ним, может, что-нибудь удастся сделать.
Карло: Хорошо. Я подожду вас здесь.
Мистер Джонсон возвращается в магазин, исчезает в дверях и позднее появляется в окошке службы контроля. Он начинает разговор с мужчиной, сидящим за столом. Мужчина что-то говорит. Джонсон качает головой в сторону Карло. Мужчина встает, смотрит на Карло, снова что-то говорит и возвращается за свой стол. Мистер Джонсон исчезает из окошка и секунду спустя направляется к Карло.
Карло: Ну что?
Джонсон: Мы весьма сожалеем, что так получилось. Вы можете пройти в мясной отдел и найти свою пропажу.
Карло: Хорошо, спасибо.
Джонсон: На следующей неделе у нас распродажа в мясном отделе. Будет нечто хорошее.
К а р л о: Я скажу об этом моей жене, спасибо.
Когда они отправились в мясной отдел, отец Карло изумленно повторял: «Если бы я был на твоем месте, я бы искал это мясо у себя в карманах, под сиденьем автомобиля, дома, в туалете и на чердаке!» По дороге домой отец спросил Карло, как ему удалось так себя вести. С некоторой скромностью, но не без уверенности в себе Карло ответил: «Это то, что я приобрел на тренинге — уверенность в себе, я научу тебя этому».
В диалоге Карло со служащими супермаркета вы видите, как он повторял, как заигранная пластинка, что он хочет, его главной целью было вернуть купленное мясо. Если появлялись препятствия в ходе разговора, Карло и для достижения промежуточных целей использовал Заигранную пластинку. Например, когда ему предлагали ждать или самому разыскивать служащих, Карло настойчиво требовал того человека, который мог бы решить его проблему. В случае с Заигранной пластинкой вы как бы заявляете повторением одного и того же: «Я не сдамся. Я могу делать это весь день, если потребуется». Как вы увидите и в последующих диалогах, если вы проявляете настойчивость и повторяете свое желание снова и снова, вы рано или поздно достигаете результата (либо получаете желаемое, либо соглашаетесь на разумный компромисс и остаетесь весьма довольны собой).
Для начала, чтобы научить моих студентов или пациентов пользоваться методом Заигранной пластинки, я предлагаю им разыграть следующую сценку (в группе из четырех человек, где двое играют, а двое выступают в роли партнеров): продавец, ходящий по домам, пытается продать несгибаемому покупателю энциклопедию. В реальном диалоге Карло сознательно отвечал на все, что ему говорили кассир или менеджер. Каждый из его ответов был хорошо продуман. Карло говорил только то, что он хотел сказать. Но в первом учебном диалоге Заигранная пластинка я заставлял его и его партнеров буквально говорить как испорченная пластинка. Не важно, что говорил другой, Карло должен был отвечать одно и то же. «Я понимаю, о чем вы говорите, но меня это не интересует», и говорить это тихим и спокойным, тоном, как и в диалоге с покупкой энциклопедии. Это помогло Карло в дальнейшем избавиться от привычки ждать, что скажет другой, и в зависимости от этого строить свой ответ.
ДИАЛОГ 2
Продавец: Вы ведь хотите, чтобы ваши дети учились лучше, не так ли?
К а р л о: Я понимаю, но меня не интересует эта покупка.
Продавец: Ваша жена хотела бы, чтобы у ваших детей была эта энциклопедия.
К а р л о: Я понимаю, но меня это не интересует.
Продавец: Здесь ужасно жарко, вы не будете возражать, если я войду в ваш дом выпить воды?
К а р л о: Я понимаю, но меня это не интересует.
Продавец: Что вы хотите сказать, что не позволите мне выпить воды?
К а рл о: Я вас понимаю, но меня это не интересует.
Продавец: Вы не понимаете, иначе вы бы хотели купить эти книги для ваших детей.
К а р л о: Я понимаю, о чем вы говорите, но меня это не интересует.
Продавец: Вы все время повторяете: «Я понимаю». Вы можете сказать что-нибудь еще?
Карло: Я понимаю, но меня просто это все не интересует.
Продавец: Позвольте мне задать вам вопрос. Сколько лет вашим детям?
К а р л о: Я все понимаю, но меня не интересует покупка этих книг.
Продавец: Вы так и не скажете мне, сколько лет вашим детям?
К а р л о: Я понимаю, к чему вы, но меня это не интересует.
